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搞特價、做買贈、上促銷員的營銷“三部曲”,今天該怎么做?
來源:云酒頭條  2016-12-28 14:44 作者:
元旦春節(jié)是酒類購買消費的傳統(tǒng)旺季,大部分商貿(mào)公司超過50%的銷售額都是在元旦、春節(jié)完成。

在終端搞特價、做買贈、上促銷員是商貿(mào)公司營銷“三部曲”。然而,近年來“三部曲”效果越來越差,許多商貿(mào)公司進入“不做促銷是等死”、“做促銷是找死”的怪圈。

且慢,小編幫你準備了三個案例。看完案例,搞定旺季促銷不再難,銷售業(yè)績更是手到擒來。

賣場促銷:規(guī)劃、費用、力度一個都不能少

龍程酒業(yè)在廣州運作了好又多、家樂福等商超、KA賣場,據(jù)了解,由于準備充分措施得當,龍程酒業(yè)元旦、春節(jié)促銷活動都能增加銷售30%—50%以上,費用控制合理,效果明顯。其市場部負責人表示,元旦春節(jié)做好商超、賣場促銷要注意好幾點:

第一,11月起至少提前一個半月和商超、賣場確定好促銷內(nèi)容和檔期。這期間屬于酒水銷售淡季,可以考慮和賣場簽合同到春節(jié),一是可以搶到好的位置,二是賣場給出的折扣力度也比較大。同時,促銷員、物料、廣宣品也要至少提前半個月到位。

第二,在商超、賣場做促銷會產(chǎn)生費用如堆頭費、贈送產(chǎn)品、促銷員工資等,最好的辦法是先和品牌商溝通好雙方分攤,同時采用變動費用方式,即費用和銷售回款掛鉤,達量才報費用,不采取固定費用結(jié)算。

第三,控制好商超、賣場的促銷力度。成熟產(chǎn)品力度促銷力度太大,對傳統(tǒng)渠道銷售會造成影響。買贈產(chǎn)品一般不送本品,最好以其他種類或旅游等價格不透明產(chǎn)品回饋消費者。

置換促銷:用跨界思維賣酒

安徽徽佬大商貿(mào)總經(jīng)理張志軍在全國發(fā)展了100多家“徽佬大”連鎖專賣。他把“徽佬大”打造成一個跨界銷售平臺,消費者在店面買米面糧油可以送酒,買酒也可以送米面糧油。

元旦春節(jié)以前,他和朋友收購了一家有魚塘、餐飲、休閑的娛樂場所,凡是來此消費的顧客,達到一定金額都可以送酒。“比如,全合肥釣魚都是10元錢1斤,我們也是這個價格。消費者只要釣魚消費金額達到1000元,就可以送價值1000元的酒。同理,顧客在徽佬大購買1000元的酒,也可以領(lǐng)到1000元消費券來釣魚或者餐飲。”張志軍表示,用跨界思維賣酒,一般不用做促銷就能產(chǎn)生效果,春節(jié)前可能針對暢銷酒水加大買贈力度,但是不靠這種辦法追求銷量。

團購促銷:向滴滴打車學習

江蘇金商商貿(mào)公司經(jīng)營進口葡萄酒,主要客戶為當?shù)厣虝f(xié)會、企業(yè)老板等人群。元旦、春節(jié)各種聚會、年會活動用酒很多,怎樣鎖定這部分消費者?金商商貿(mào)借鑒滴滴贈券(消費者在使用滴滴打車時經(jīng)常會收到贈券,在規(guī)定時間消費滴滴可以打折或者抵扣)設(shè)計了“酒票”促銷。

第一:選定一款性價比高的進口葡萄酒產(chǎn)品,十箱為一組。一組團購價10000元。

第二,以元旦春節(jié)促銷活動為由,凡在指定時間繳納10%的訂金,就可以享受7折優(yōu)惠,10箱酒只要7000元。

第三,在指定時間內(nèi)繳完全款,再贈送7000元酒票。

第四,兩個月內(nèi)酒票可以抵現(xiàn),如果在2007年2月27日前使用完畢,還可以免費送酒一箱。企業(yè)老板平時也要買酒,現(xiàn)在買酒還可以收到“酒票”并折現(xiàn)使用,促銷取得了較好的效果。

看完這三個案例,你還會擔心旺季促銷嗎?相信結(jié)合當?shù)氐膶嶋H,你也可以找到接地氣的新玩法,畢竟“一招鮮吃遍天”的時代已然一去不返。

編輯:張瑜宸
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