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6月2日，水井坊（600779）總經理范祥福在公司2015年股東大會上釋放出諸多信息。其中，重點提及水井坊將對現有經銷模式進行調整，從現有的總代、直營、與帝亞吉歐合作三種模式共存，逐步回歸到總代模式。

這是范祥福出任水井坊總經理后的第一次股東大會。

范祥福2015年10月5日就職水井坊總經理，當時水井坊正面臨巨大虧損壓力和退市風險警示。最終，水井坊頂住風險，在2015扭虧為盈。

今年5月9日，“*ST水井坊”正式變更回“水井坊”。摘帽的成功，得益于水井坊渠道的有效調整，2016年，水井坊公司仍將聚焦渠道變革。

回歸總代制

由于連續兩年的報表凈利潤為負數，水井坊自此走上了“披星戴帽”之路。經過原有總經理辭職等調整，自去年三季度開始，水井坊公司業績再次轉正。

公告稱，公司2015年前三季度經營業績與上年同期相比，將實現扭虧為盈，歸屬于上市公司股東的凈利潤為6500萬元~7500萬元。

水井坊2015年報顯示，公司實現營收8.55億元，同比增長134%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤為8797.36萬元，利潤扭虧為盈，2014年同期凈利潤虧損4.03億元。今年，水井坊繼續保持增長態勢，2016年一季報顯示，公司實現營收3億元，同比增長13.88%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤為7830.77萬元，同比增長62.71%。

水井坊的扭虧為盈，一方面，得益于公司在2015年有效降低各項費用成本，適時處置部分非酒業資產，主動終止23億元的邛崍項目；另一方面，則是營銷思路調整的成功，按照范祥福的話來說就是，“歸功于控制跨區銷售，穩定成交價，強化經銷商信心、優化管理模式，提升售點覆蓋數”等因素。

水井坊公司一直在采取省區總代制，過去60%的銷售是通過省代貢獻的。隨著行業調整，公司部分省份（四川、湖北）總代退出，水井坊進行了總代、直營和與帝亞吉歐合作等多種模式。

其直營模式主要是依靠自身銷售團隊，管控終端。不過，總代經銷商對之表示擔憂，并擔心利益受損，范祥福上任后則對之進行調整，讓原先的直營區域，逐步回歸到總代制，這一計劃已經在四川、廣東、福建、江西等省份實施。

范祥福在股東大會上強調，“三種模式不可能長期存在。去年第四季度，我們確定了將重新回到省代模式，讓省代不再擔心公司（銷售模式變化）影響他們。”

從范祥福及其團隊方面得到的消息稱，這次回歸的總代制是優化的，更加扁平化，由水井坊團隊來覆蓋和管控零售點，總代為平臺商提供服務。新總代制強調團隊服務和管控市場終端，其制度將有利于產品價格管控和體系保障，而公司也將增加銷售人員來管理核心市場終端。

多元變革并舉

2015年，水井坊實現了“扭虧為盈”，2016年，面對依然嚴峻的行業形勢，公司力爭實現主營業務收入9.4億元左右，營業總成本8.2億元左右。

而對于2016～2018年的水井坊發展，范祥福表示，每年公司凈銷售額和凈利潤同比增長率不低于15%，現金轉化率不低于100%，這一指標將與公司高管獎金掛鉤。

除了變革總代制，水井坊將在扁平化區域，逐步改善客戶的質量并擴大分銷網絡；在某些核心市場，將嘗試新型合作模式，使資源投放和市場建設的效率提高。

白酒行業已進入復合渠道競爭時代，酒店、商超、名煙名酒店等傳統渠道等雖仍是白酒行業的主要渠道類型，但以電子商務、個性化定制、品牌連鎖、專賣店等為主導的新型渠道模式也呈現出快速增長的勢頭。

在電子商務銷售渠道，水井坊目前已與天貓、京東、酒仙、亞馬遜、蘇寧五大電商平臺建立了正式的合作關系。未來，公司在持續關注最核心傳統渠道的同時，將順應趨勢，探尋電商市場機會。

“目前，很多酒企都在進行嘗試，并研究電商。水井坊也在電商一塊進行推廣，但投放的仍然是高端產品，會在電商開發不同產品，維持一個高端形象。”范祥福表示。

最后，水井坊還將完善超高端布局，產品線將維持在300元以上；持續關注主要核心市場的同時正在有序地進一步開拓和培育更多的核心市場。

范祥福也指出，白酒市場并沒有迎來完全的復蘇，市場還存在很大的不確定性，整個白酒的黃金十年已經過去了，白酒消費更趨理性的轉折點，要到2016年過完之后才能看得出行業的情況。