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7月27日，澳大利亞天鵝釀酒集團(tuán)攜手福建放心酒有限公司在福州聯(lián)合舉辦“天鵝釀酒集團(tuán)與放心酒投資入股戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會暨天鵝匯啟動儀式”。活動以“一言酒鼎話閩江”為主題，就澳大利亞葡萄酒和天鵝莊在中國的機(jī)會、天鵝莊進(jìn)入放心酒MART平臺后的市場運(yùn)作等問題進(jìn)行深度研討，同時啟動“天鵝匯”項(xiàng)目。

天鵝釀酒集團(tuán)董事長李衛(wèi)及其廈門分公司總經(jīng)理羅永、福建省名酒協(xié)會會長汪逸、放心酒有限公司董事長周樂、副總經(jīng)理高盛華出席活動。

志相同而相謀

葡萄酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以后，無論是品牌運(yùn)作思路，還是渠道運(yùn)營模式都發(fā)生了巨大變化，那么，天鵝莊選擇與放心酒合作的契機(jī)和節(jié)點(diǎn)是什么？

對此李衛(wèi)表示：“過去，天鵝莊葡萄酒在福建市場已占有一席之地，現(xiàn)今與放心酒合作，算是對福建市場的一次新規(guī)劃。合作，首先是與人合作。再好的平臺，如果沒有優(yōu)秀的核心領(lǐng)導(dǎo)人來駕馭，也不一定能獲得很好的發(fā)展機(jī)會。我跟周董有過幾次深度交談，他能夠在短時間內(nèi)把酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈問題吃透，而且他務(wù)實(shí)、高效，發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題后及時調(diào)整，說干就干，非常有效率。我相信這樣的企業(yè)家做什么都會成功，天鵝莊選擇放心酒沒有錯。”

周樂表示：2016年10月，第95屆全國糖酒會在福州舉辦。糖酒會結(jié)束后，李衛(wèi)先生到放心酒MART總部做了考察，我們簡短交流，兩個企業(yè)互相交了個底。今年3月，我們在成都糖酒會見面了，溝通合作意愿。5月，我到上海見了李衛(wèi)先生，合作框架初步形成。6月，在法律形式上確定雙方合作關(guān)系，我就在暢想如何用一種快樂的新模式來運(yùn)營天鵝莊葡萄酒，這個想法就是“天鵝匯”。

“天鵝匯”：一種快樂的新模式

李衛(wèi)說：“雙方的合作，開啟了產(chǎn)銷一體化強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時代。”

針對天鵝莊產(chǎn)品，放心酒MART將如何進(jìn)行市場運(yùn)作？放心酒MART副總經(jīng)理高盛華做了闡述。

他說：周董剛才提到，他在6月份就暢想一種快樂的新模式來運(yùn)營天鵝莊葡萄酒，這個想法就是今天要啟動的“天鵝匯項(xiàng)目”。我們在銷售體系內(nèi)優(yōu)選30家客戶擬籌建“天鵝匯”。天鵝匯的宗旨是“微醺、微笑、微圈、微度假”，輪值主席制，每月區(qū)域巡回舉辦品鑒會；每個季度組織度假游，推選季度銷冠獎勵澳洲酒莊游。分享最新行業(yè)動態(tài)；制定最強(qiáng)營銷策略；學(xué)習(xí)最專業(yè)、醉優(yōu)雅的品酒知識。體驗(yàn)賣酒的快樂，用品質(zhì)、用品牌讓味蕾愛上天鵝莊。

據(jù)了解，今年6月，天鵝集團(tuán)為慶祝福建省名酒協(xié)會成立6周年，推出了訂購天鵝莊葡萄酒即送車、送手機(jī)、送旅游的活動。“天鵝匯”領(lǐng)袖們獲得了美酒與賀禮，其中，南平示范店掌門人許駿與陳珍珍獲得了五菱面包車一部。這次活動現(xiàn)場，由天鵝醇雅（廈門）酒業(yè)有限公司總經(jīng)理羅永為他們頒獎。

活動現(xiàn)場，周樂回顧了放心酒MART過去三年歷程，闡述了企業(yè)未來三年規(guī)劃。他說，放心酒MART以食品安全為己任，研發(fā)了防偽溯源技術(shù)，做到“一瓶一碼，一碼驗(yàn)真酒”，線下所有網(wǎng)點(diǎn)，3年0投訴。放心酒MART的核心是以平臺的方式直通上游供貨商，縮短流通環(huán)節(jié)，使酒類消費(fèi)回歸理性狀態(tài)。能夠?yàn)橐?guī)范行業(yè)市場盡一份力，是企業(yè)的驕傲。

接下去三年，放心酒MART的整體思路分為兩個方面：一是規(guī)范法律法規(guī)；二是全球最佳戰(zhàn)略合作。周樂用太極功夫比喻全球戰(zhàn)略合作，他說，太極的精髓是“四兩拔千斤”，我們應(yīng)該把太極中的“借勢”與“造勢”用到生意上，與全球最優(yōu)秀的酒廠、酒莊、酒企深度合作，鏈接這些資源，廣納產(chǎn)品，廣布網(wǎng)點(diǎn)，力爭三年內(nèi)攻下1000個全球優(yōu)質(zhì)酒水條碼，在全國布局10000個銷售網(wǎng)點(diǎn)，打造真酒航母，對接優(yōu)勢資本，駛向資本的海洋，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者的夢想，實(shí)現(xiàn)投資者的回報。

致力打造消費(fèi)者品牌

此次活動，李衛(wèi)做了《澳大利亞和天鵝莊在中國的機(jī)會》主題演講，進(jìn)一步向現(xiàn)場來賓展示了天鵝莊葡萄酒的強(qiáng)大競爭力。

李衛(wèi)在宏觀分析了中國葡萄酒市場現(xiàn)狀后指出，從近幾年發(fā)展趨勢來看，預(yù)計(jì)到2020年，進(jìn)口瓶裝葡萄酒將占據(jù)60%以上的市場份額，其中澳大利亞和法國葡萄酒將占據(jù)三分之二。

他認(rèn)為，2013-16年澳大利亞葡萄酒進(jìn)口額增長140%，占比由16.35%增至24.7%，很快會趕上法國，與法國葡萄酒在中國并駕齊驅(qū)。之所以有這樣的預(yù)判，是基于澳大利亞品牌在中國的綜合競爭力。澳大利亞氣候穩(wěn)定，很大程度上保證了葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定；自貿(mào)協(xié)定和關(guān)稅的減免，以及健康綠色的國家形象、政府的支持等，都給澳洲葡萄酒帶來巨大競爭力。

李總表示，在高速增長的中國葡萄酒市場，渠道商需要品牌擺脫利潤和簡單銷售困境，消費(fèi)者需要品牌解決信任問題，實(shí)現(xiàn)輕松購買。所以，未來五年內(nèi)，品牌產(chǎn)品增速將大于非品牌產(chǎn)品。但中國還沒有形成真正的消費(fèi)者品牌，而只有在中國進(jìn)行品牌化運(yùn)作、深耕渠道的國外酒莊才有機(jī)會。在他看來，要成為消費(fèi)者認(rèn)可的葡萄酒品牌，一定要讓鏈條上的各個環(huán)節(jié)都能得到合理利益，并最終讓消費(fèi)者感受到品牌的價值。

談到天鵝莊為什么會發(fā)展到今天好的局面，李衛(wèi)坦言道依靠的是三個“堅(jiān)持”。

堅(jiān)持直營中國市場。為了更好的耕耘市場，天鵝集團(tuán)采用雙總部模式，在上海、北京建立兩大運(yùn)營中心和三個中心倉庫，近距離服務(wù)合作伙伴和消費(fèi)者。同時，集團(tuán)還陸續(xù)和當(dāng)?shù)亟?jīng)營者一起在深圳、天津、廈門、成都等地建立合資分公司，深耕區(qū)域基層市場，打造區(qū)域優(yōu)勢。這充分表達(dá)了天鵝集團(tuán)與合作伙伴共進(jìn)退的態(tài)度和決心。

堅(jiān)持品牌化運(yùn)作。天鵝集團(tuán)在堅(jiān)持品質(zhì)第一的前提下，始終堅(jiān)持國際化品牌、品牌化運(yùn)作和本土化營銷的理念。采用持續(xù)宣傳投入、聘請多位品牌代言人和用階段性爆品拉動品牌等組合拳來打造品牌。過去五年，天鵝集團(tuán)在品牌推廣上投入了1個億，未來會投入更多資金、運(yùn)用更多方式傳播，把品牌提升到更高的層面，強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌的信任度。

堅(jiān)持精耕細(xì)作。渠道是市場營銷的重中之重，做好渠道，首先要了解渠道的的不斷變化。今天的消費(fèi)升級帶來的渠道升級與優(yōu)化，將加速上游供應(yīng)商規(guī)模化和品牌時代的到來。天鵝莊要借助合作伙伴與基層終端的煙酒行、商超、便利店、電商和各種新模式等渠道建立合作關(guān)系，以此擴(kuò)大和消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會，以支持天鵝莊成為真正的消費(fèi)者品牌。