中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

中國酒業新聞網

華夏酒報官方網站

官方
微信
官方
微博
首頁 > 深度 > 營銷 > 正文
區域酒企拓展外阜市場的三段式規劃
來源:遠景咨詢  2017-01-04 15:17 作者:趙俊德
從近年來酒水行業的發展來看,酒水行業發展仍處于調整期,其表現有“量橫盤、價微升、求創新、區域割據明顯、終端割據凸顯”,而年銷售額幾千萬——2個億的規模區域酒企處于行業的底部,行走于盈虧平衡的邊緣,生存壓力大,利基大本營市場只是家門口的一個地級市或者縣城,外阜市場面臨年年萎縮,拓展困難,給大本營市場也帶來了巨大的負擔。

區域酒企該如何拓展操作外阜市場呢?我認為產品是銷售的原點。外阜市場的產品該如何規劃呢?——三段式

第一段:中高端產品(少量限渠道供應)

區域酒企的外阜經銷商是傳統大商的很少,因為傳統大商手里多數都有強勢白酒品牌,所以區域酒企的外阜經銷商多數是當地有一定人脈的小商,小商由于資金量小,必須保證周轉快;

中高端產品壓不起,而且又有一定的人脈資源能賣動一些,所以中高端產品少量導入2-3款在經銷商的團購渠道銷售,禁止壓貨在終端,這樣能保證經銷商資金的活力,還能給廠家帶來一定的利潤,完成補血。

服務過的企業有一個案例:一個縣級市場做了2年只有170萬的規模,但是經銷商在渠道終端的庫存也就是應收賬款達到120萬,經銷商兩年未見利潤,后來經銷商也失去了信心,合伙人撤股,要貨就找廠家要大力度,市場運作管理進入惡性循環階段。

第二段:終端核心戰略產品(僅限核心渠道供應)

區域酒企生存壓力大想拓展外阜市場,而現實情況是外阜市場的競爭壓力也很大,由于可以利用的資源有限,而且又要參與到激烈的市場競爭中,所以生存前期1-3年只能選擇一些優質終端網點進行投入,縣級市場一般100家左右。

這種產品做到前期戰略投入,所有渠道和消費者動作都圍繞其產品開展,后期要上量。

第三段:中低端氛圍產品(僅限鄉鎮批發及付現終端)

區域酒企開拓外阜市場一定要進行人員投入,經銷商規模又不大,經銷商需要快速實現利潤,而員工旺季也要實現高工資待遇,為了養活經銷商和員工,區域酒企對于外阜市場可以投放2-3款中低端產品,可是是光瓶酒和底端盒酒;

為了能夠快速形成銷售,城區可以只選擇能夠收到現款的流通終端和C/D類餐飲,鄉鎮消費者的品牌意識不強,而鄉鎮大多可以實現現款銷售,中低端在鄉鎮市場可以進行村村通精耕市場,前期人力有限的情況可以先選擇鄉鎮的核心批發站運作,后期再面上發力。

總結:對于區域酒企來說,外阜市場也并非頑石,只要操盤手做到在產品規劃,渠道規劃,人力規劃,經銷商庫存管理上有所為有所不為。

不要一味的為了完成任務往經銷商狠壓貨,不要什么產品都往終端導入,不要什么產品都給經銷商大力度的渠道和消費者支持,讓外阜市場做到邊造血邊發展,最終實現一點一點、一地一城逐漸突破。

編輯:張瑜宸
相關新聞
  • 暫無數據。。。
總排行
月排行

—— 融媒體矩陣 ——

主站蜘蛛池模板: 欧美视频精品一区二区三区 | 伊人婷婷 | 韩国精品在线 | 欧美激情在线播放一区二区三区 | 一级毛片私人影院免费 | 亚洲一区 中文字幕 久久 | 最新国产精品亚洲二区 | 国产日韩欧美91 | 国产在线观看入口 | 国产未成女年一区二区 | 欧美成人免费高清二区三区 | 成人免费久久精品国产片久久影院 | a毛片免费 | 欧美日韩国产片 | 亚洲国产精品一区二区久久 | 四虎影院永久免费观看 | 国内精品久久久久影院不卡 | 中文字幕久久久久一区 | 精品在线一区 | 99999久久久久久亚洲 | 国产精品久久久久久久毛片 | 一区二区三区视频在线播放 | 精品国产一区二区在线观看 | 欧美日韩极品 | 日韩欧美高清 | 91aaa在线观看 | 日韩在线观看视频网站 | 亚洲图片国产日韩欧美 | 欧美午夜在线 | 久久99国产精一区二区三区 | 一级毛片子 | 国产一级片在线 | 亚洲国产欧美自拍 | 国产精彩视频在线观看 | 亚洲综合一区二区精品久久 | 中出在线播放 | 成年人黄国产 | 欧美日韩亚洲高清不卡一区二区三区 | 国产青草 | 国产在线观看中文字幕 | 国产精品一区在线观看 |