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關(guān)于白酒終端精細化的市場操作，作者認為是在市場通路構(gòu)筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理，通過定人、定銷量、定地域、定時間、定資源、定獎懲等六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而實現(xiàn)市場目標的過程。

以下是作者關(guān)于白酒終端精細化操作的一些見解，以供商家分享！

白酒終端精細化操作的第一階段：終端基礎(chǔ)資料準備工作

1、基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)(固定還是流動)等。

2、基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號。

3、 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上資料，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配。

白酒終端精細化操作的第二階段：標準制定

第二階段核心：定人、定路線、定期、定時拜訪。

人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達到公司標準。

必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

規(guī)定拜訪路線：根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。

標準制定前準備工作的“1128”工程

一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，并編號。

一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。

兩張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。

八確定：定人、定片、定點、定線、定訪問頻率、定內(nèi)容、定標準、定訪問時間。

白酒終端精細化操作的第三階段：終端操作五步驟

1、圍繞核心終端配政策

? 月度返利：根據(jù)終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎勵；

? 年度累計獎勵：自簽訂合同期后一年時間內(nèi)，賣的越多可以獲得的獎勵越大，獎項可以自由設(shè)置，但需設(shè)置有吸引力的大件獎品。例如：銷售滿1萬元獎勵1臺點鈔機，銷售滿2萬元獎勵1部高級智能手機，銷售滿3萬元獎勵1臺液晶電視，銷售滿5萬元獎勵1臺電動三輪車，銷售滿10萬元獎勵1萬元加油卡，銷售滿15萬元獎勵1輛面包車等等。

? 陳列獎勵：白酒產(chǎn)品生動化陳列，給予一定的獎勵。

? 宣傳獎勵：即花費一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，例如櫥窗廣告使用獎勵，每季度給予一定的貨物獎勵。

2、圍繞核心終端做氛圍

核心終端是營造氛圍的最佳場所，氛圍營造包含了店面宣傳、生動化陳列、活動等內(nèi)容，具體標準如下。

? 氛圍營造有6要素：1是門頭、2是櫥窗、3是店內(nèi)墻面、4是展架、5是推拉貼、6是吊旗，6要素盡最大可能做到全面，業(yè)務(wù)人員熟記6要素，每次進核心終端都要觀察6要素，沒有做的要談判，已經(jīng)做的要及時更新；

? 生動化陳列有5要素：1是陳列、2是堆碼、3是價格標簽、4是收銀臺卡、5是貨架跳跳卡，同上要素盡最大可能做到全面，業(yè)務(wù)人員熟記5要素，每次進核心終端都要觀察5要素，沒有做的要談判，已經(jīng)做的要及時更新；

? 產(chǎn)品陳列有3標準：1是最佳陳列位：最佳陳列位置為進店第一視角，或者停留時間最長的視角，陳列高度以成年人平視為最佳；2是集中陳列：要求集中成矩形陳列，例如3*3、4*3等，集中陳列給人以整潔的直管感受，陳列散亂是大忌；3是開箱開瓶展示，開箱是為了展示酒瓶，開瓶可以免費品嘗。

? 氛圍與活動需隨動：當(dāng)開展消費者主題促銷活動時，用于營造氛圍的物料需盡可能更換畫面，至少要跟換展架、臺卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費者、臺卡在柜臺提醒消費者、跳跳卡在貨架提醒消費者。

3、圍繞核心終端做動銷

? 熱點時間專人駐點協(xié)助動銷：首輪鋪市完成后，要求業(yè)務(wù)人員在中、晚飯前在核心終端駐點協(xié)助動銷；

? 專人到場攜帶促銷：即駐點協(xié)銷人員去終端要攜帶促銷品，例如主題禮品(可選)，客戶購買我們的產(chǎn)品即可使用，可提高消費者成交意愿，也能拉近與核心終端的關(guān)系；

? 圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點煙酒行都有他的商業(yè)圈，有依賴于周邊餐飲店的，有依賴于周邊辦公樓的，我們需要做到：在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)送帶獎券宣傳單頁，消費者可憑獎券到我們指定的核心終端購買產(chǎn)品享受優(yōu)惠；在核心終端周邊的商圈開展活動，圍繞酒店開展免費贈飲活動，消費者可憑贈飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠；在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動。

4、圍繞核心終端做活動

? 上市期配合投入相應(yīng)的消費者促銷，刮獎、買贈多種形式可以結(jié)合使用，力求吸引眼球、降低動銷難度。

? 業(yè)務(wù)員上門帶活動：業(yè)務(wù)員上面駐點協(xié)助動銷的時候可以準備一套抽獎活動，例如，轉(zhuǎn)盤式抽獎，活動形式簡單明了有趣味，獎項設(shè)置可以自由發(fā)揮，如，抽紙、環(huán)保購物袋、一瓶等等。

5、圍繞核心終端做客情

? 圍繞核心配政策、做氛圍、做動銷已經(jīng)是做客情的一部分。

? 要求業(yè)務(wù)人員在出行時必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時看情況使用禮品，并做到幫助終端清理貨架，并借機整理自己的產(chǎn)品。

? 經(jīng)銷商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀念日信息，包括是他們及其家人的生日、結(jié)婚紀念日等。

? 經(jīng)銷商要定期邀請核心終端客戶聚餐，增加感情。

? 經(jīng)銷商每年需要圍繞核心終端開展一次旅游活動，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時候增強雙方感情。

白酒終端精細化操作的第四階段：后期終端拜訪七步走

一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式(陳列質(zhì)量)、看橫幅/海報/POP的位置與狀況(包括競品)、看終端人員表情與反應(yīng)、看競品最新變化、看現(xiàn)場購買者反應(yīng)。

二問：(與聽同步)問自己產(chǎn)品銷售走勢(要具體)、問對方有何意見(困難)和建議(要具體，且本質(zhì))；問消費者有何反應(yīng)(廣告和促銷活動反饋)、問其他競品銷售狀況和促銷。

三記錄：(與“問”重合同步)：記銷售數(shù)量(細到單品)、記本周補貨數(shù)量(細到單品)、記店方的意見反饋、記競品的動態(tài)信息。

四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動、新政策；陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果；陳述對店方的銷售建議。

五動手：動手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式；動手完善廣告品；動手幫助對方理一理貨。

六確認：確認“問”和“聽”以及“陳述”的內(nèi)容；確認對方留有自己正確的聯(lián)系方式。

七感謝：謝謝，再見!

作者認為白酒終端精細化操作是一個漫長而細致的過程，尤其在打造重點區(qū)縣級市場的時候尤為重要，除了以上作者總結(jié)的內(nèi)容之外，關(guān)于喜宴市場操作、團隊打造、分銷商開發(fā)等都需要精細化的運作，從而逐步實現(xiàn)自我品牌在市場的地位立足。