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白酒微營銷:讓首客變為回頭客的“五步連環拳”
來源:中國酒業雜志  2017-01-11 16:02 作者:李德猛
一位酒商建立的群與主人經營產品無關,很多微商都有著相似的經歷。應該怎樣改變“首單變尾單”,如何通過首單來吸引更多的客戶進行來重復購買呢?

筆者咨詢公司有一位經營白酒的客戶張老板,曾在微信群推廣,因為標貼印刷模糊,導致產品包裝粗糙簡陋,給客戶留下產品低端和公司實力不強的現象,最后,因此造成了首單變尾單,甚至讓客戶重復購買的幾率為零。打開張老板所謂的白酒“精準客戶微信群”,不難發現:該群純粹就是一個廣告群,有聊餃子的、有聊衣服的,有聊彩票的,還有聊刺繡、信貸、秘方祛痘和化妝品的,真是五花八門,買啥有啥,自己也不清楚建群真正目的是什么,而且入群的人來源也很復雜,加之疏于對微信群的管理,常常會造成以下不良現象:有人利用微信客戶資源發廣告,有人是為了嘩眾取寵,發個段子博得眾人為之一笑;早期入群的人很快就會離開,有的只是為了搶紅包湊個數,平時都是潛在水里等待看誰發紅包,最后這個群就會變成一個與張老板經營產品無關的群。

鑒于張老板的白酒微信群營銷失敗的案例,很多微商似乎有著相似的經歷。作為一名微商應該怎樣改變“首單變尾單”,以及如何通過首單來吸引更多的客戶進行來重復購買呢?

清晰定位客戶群

對群要定位,不能讓公司以外的人來操縱,即使操縱也要按照群主的要求來操控。如果你要想借用微信群賣產品,首先要對群進行明確定位。為什么強調定位的重要性呢?因為只有你定位好了,你才能就知道你的客戶群體是誰,他們在哪里,他們有什么習慣、愛好和需求;除此之外,還要考慮是否與你要賣的產品和目標客戶相吻合,否則,你的微信群就是一個沒有多大意義的聊天群。反之,如果你沒有定位好你的朋友圈的客戶群,你想更快的把產品銷售出去,不說是不可能,即使實現了,那也是“事半功倍”,這種情況多數是不可能??梢姡咐械膹埨习逶趧摻ㄎ⑿湃撼霈F了問題,即張老板的白酒“精準客戶微信群”定位不清晰。誠然,好的微信群是有著共同愛好的人聚在一起而形成的,微信群不僅線上互動還有線下活動,群友之間黏性相對較高。從目前來看,張老板的群定位與群聊的信息內容不吻合;還有,在群里活躍的人并非是積極推廣白酒產品的人,他們發的的紅包及聊天內容多數與產品無關,甚至是在利用張老板建立的群從事自己的產品推銷。

拿什么讓微友相信你

毋庸置疑,每個建群者最初的好友多是身邊的朋友圈,一開始朋友之間的信任是有的,這是朋友之間最初的“信任契約”。隨著朋友圈的無限擴大,到后來的圈子變成為弱關系。作為群主只要做了一件讓微友認為是不靠譜的事,馬上就會無條件進行擴散,群的離心力也就越強,更談不上以后的合作。但是,客戶如果發現你在玩欺騙,就會對你進行心理設防;雙方信任關系一旦破裂,無論以后怎樣修復,都難以改變不了微友對你的“第一印象”。朋友憑什么相信你?一是,你要真正的幫客戶解決問題;二是,如果客戶是在為他的親人選擇產品,你要和客戶一樣去關心客戶的親人;三是,請笑著歡迎客戶,讓客戶能感覺到你的情緒;四是,客戶喜歡被尊重,喜歡被你記住姓名;五是,請不要急著推銷你的產品,請先了解客戶到底需要什么,你怎樣才能滿足客戶的需要;六是,切記不要王婆賣瓜和自我的標榜,客戶相信切實的數據和無可辯駁的第三方證據;七是,如果客戶我暫時不想買,你要和客戶多說說“感恩”的話,客戶還會記住你;八是,請你笑著和客戶說再見,客戶還會再來的;九是,記住每天能讓你的朋友很開心;十是,記住偶爾送點意外的驚喜,哪怕是偶爾寄送個小禮品,客戶也會感動你。誠然,你幫助了客戶,客戶也就很容易信任你。

編輯:張瑜宸
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