中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

畢竟中國的農(nóng)村市場依然在銷售份額上占據(jù)了半壁江上。對于眾多的中檔以下品牌來說，農(nóng)村更是賴以生存的基礎(chǔ)市場，必須面對現(xiàn)實(shí)下功夫研究和破解農(nóng)村市場營銷重心下沉這個難題。

營銷重心為何沉不到鄉(xiāng)村？

尷尬的下沉現(xiàn)狀。

許多廠家都認(rèn)識到了重心下沉到鄉(xiāng)村的重要性和緊迫性，甚至效仿快消品要求縣級商建立下沉系統(tǒng)。縣級代理商雖坐擁縣城但銷售規(guī)模太小也希望通過挖掘村級市場上量，但就是遲遲邁不開下沉的腳步，只是廠家檢查或催得緊了才應(yīng)付下去跑一趟。導(dǎo)致目前的鄉(xiāng)村市場上除了老村長、牛二等少數(shù)幾個低端品牌和本土品牌比較活躍外，其它品牌幾乎難覓蹤影。

沉不下去的原因。

一是縣級動力不足。因?yàn)榇寮壥袌霎a(chǎn)品定位于低端，加上縣鄉(xiāng)村三級渠道分配，導(dǎo)致利潤太小所以不愿意下沉。二是村級市場太小。縣級商去一趟鄉(xiāng)村出不了幾箱貨，扣除人工和車輛費(fèi)用等于白干。三是縣鄉(xiāng)兩級重疊下沉相互制約。縣級商每次下村活動必須由鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商配合才行，若縣級商直對村級則侵害了鄉(xiāng)鎮(zhèn)商利益造成矛盾。

下沉的痛點(diǎn)是什么？

一是消費(fèi)人口轉(zhuǎn)移導(dǎo)致銷量下滑。主要是大量70/80/90消費(fèi)群體外出打工，而50/60/70富有階層向城市和縣城轉(zhuǎn)移，造成看似巨大的消費(fèi)群體其實(shí)50%都不在鄉(xiāng)村。二是下沉成本太大。龐大的人員、車輛及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，全部靠廠家投入實(shí)在吃不消，代理商本來利潤就小也無力分擔(dān)。三是低端市場競爭更殘酷。由于市場門檻低所以競爭對手多，同時產(chǎn)品利潤低還要大力促銷，提高價格又會失去競爭力。

解決渠道下沉效能問題的對策是什么？

縣鄉(xiāng)平行代理提升渠道效能。

根據(jù)縣級商無力下沉的現(xiàn)狀和開辟新渠道的機(jī)會順勢建立縣鄉(xiāng)平行代理模式，將縣城網(wǎng)絡(luò)、縣域電商、跨界渠道等劃歸縣級商，其余村級網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)合作社渠道劃歸鄉(xiāng)鎮(zhèn)商。為保證渠道結(jié)構(gòu)從三級向兩級的平穩(wěn)過渡，對縣級商需給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增量的適度獎勵政策和跨界渠道開發(fā)的前期特殊支持，為調(diào)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)商積極性，需采取降低進(jìn)貨價格和進(jìn)貨數(shù)量門檻政策，同時制定增量激勵政策。為簡化賬戶管理可以縣級為單位開設(shè)共用賬戶，廠家對縣鄉(xiāng)代理分別記賬核算即可。

開辟跨界渠道降低下沉成本。

選擇具有農(nóng)村渠道優(yōu)勢的農(nóng)郵、煙草、供銷社等開展跨界合作，建立由廠家牽頭跨界的戰(zhàn)略合作關(guān)系、廠家優(yōu)先投入啟動政策、縣級商負(fù)責(zé)供貨及售后服務(wù)、界外方直供村級網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營體系，同時采取建立跨界聯(lián)席會議制度、酒類包裝與物流載體相互植入廣告、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品混搭促銷、終端店業(yè)績獎勵等措施保障落地。其中若以網(wǎng)絡(luò)覆蓋為首要目標(biāo)則優(yōu)先選擇農(nóng)郵渠道合作，若以終端動銷為主要目標(biāo)則優(yōu)先選擇煙草渠道合作，若以橫向拓展為首要目標(biāo)則優(yōu)先選擇供銷社渠道合作。

借助電商渠道鎖定專業(yè)大戶。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及經(jīng)營模式的創(chuàng)新催生了大量專業(yè)合作社及專業(yè)大戶，這些人不僅消費(fèi)能力強(qiáng)而且基本都是網(wǎng)民。因此，一方面可與農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城為主要服務(wù)方向的本地化電商平臺合作，利用平臺客戶信息進(jìn)行精準(zhǔn)營銷推廣，同時酒企給予平臺方縣域產(chǎn)品包裝廣告植入回報(bào)。另一方面可與工業(yè)品下鄉(xiāng)為主要服務(wù)方向的區(qū)域性電商平臺合作，針對客戶的節(jié)慶禮品、文化旅游、家庭日用等消需求采用酒水與關(guān)聯(lián)品類混搭方式促銷。兩種方法都需要采用會員營銷模式，同時推出個性化定制業(yè)務(wù)，以利于增加對專業(yè)大戶的粘性。

解決市場下沉銷量問題的對策是什么？

抓集中消費(fèi)彌補(bǔ)人流外出損失。

主要是抓住春節(jié)和結(jié)婚兩大消費(fèi)機(jī)會。因?yàn)闊o論離鄉(xiāng)外出在何處，春節(jié)和結(jié)婚還是要回到家鄉(xiāng)消費(fèi)的。因此，針對春節(jié)團(tuán)圓宴可與村委會合作，推出“家鄉(xiāng)情、團(tuán)圓宴、千村萬戶美酒大預(yù)定”活動，并通過贊助村委會用酒和預(yù)定優(yōu)惠政策保證落地。針對婚宴可與婚慶公司或村婚慶主事合作，推出“**酒為愛作證專屬預(yù)定活動”，通過合作方返利和消費(fèi)者優(yōu)惠及包裝定制等政策及措施保證落地。

低端去酒盒提高性價比增加銷量。

根據(jù)低端產(chǎn)品包裝價值過剩和面子消費(fèi)需求很低的實(shí)際情況，充分利用產(chǎn)品的市場成熟度和同款帶包裝產(chǎn)品的價格標(biāo)桿作用，迅速去掉包裝適當(dāng)降低零售價進(jìn)行銷售。同時為保證零售價格競爭力需合理分配去包裝后的利潤空間，廠家不要參與結(jié)余包裝費(fèi)用的分配，而是通過增加銷量來換取去包裝的利益，要拿出節(jié)約費(fèi)用的20%讓利于縣鄉(xiāng)代理，80%讓利于零售商，努力保證18-38元產(chǎn)品零售價格下降1-3元/瓶。

就地混搭促銷挖潛截流。

所謂就地混搭就是利用經(jīng)銷商的人脈和商業(yè)信譽(yù)與當(dāng)?shù)氐牟惋嫛⑹称贰嬃稀⑷馐场⒏笔场⒏恻c(diǎn)等食品關(guān)聯(lián)店開展混搭促銷。挖潛截留就是通過混搭消費(fèi)價值挖掘關(guān)聯(lián)消費(fèi)，并通過業(yè)外渠道合作實(shí)現(xiàn)客戶截留。主要方法：一是酒類產(chǎn)品設(shè)置代金券，消費(fèi)者可憑券在指定店消費(fèi)沖抵現(xiàn)金，采用此法需要酒水商具備較高的信譽(yù)并抵押給指定店少量的產(chǎn)品作保證。二是設(shè)置通用代金券。消費(fèi)者可以憑券在參與聯(lián)合促銷的所有店內(nèi)消費(fèi)沖抵現(xiàn)金，前提是共同簽訂協(xié)議并向發(fā)組織方繳納一定的保證金。兩種方法均需及時進(jìn)行保證金或抵押產(chǎn)品與各店回收代金券的核銷工作。