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又是一個不眠夜。劉青揉揉眼，翻看了一遍將在2016年年終總結會上發言的PPT。

窗外，路面上已經鋪了薄薄的一層積雪，三三兩兩的行人緩步前行。

作為一名合格的銷售人員，就要“知己知彼”。

知己，一方面是對所在企業及產品有全面深入的了解；另一方面，是指對自己的銷售能力和銷售潛力有客觀、清醒的自我認知；知彼，則是對主要競爭對手的終端銷售渠道、代理商概況、銷售業績和市場策略等有精準的把握和分析，能夠透過“市場”這面鏡子，認識問題、發現問題、解決問題。在PPT的結尾，劉青做了這樣的總結。

作為四川一家知名酒企的區域負責人，80后的劉青在酒海中泡了八個年頭，深知銷售是只講功勞不講苦勞更不講疲勞的工作，銷售業績——是衡量銷售工作得力與否的唯一尺度。

這一年來，劉青負責的L區域，業績較去年增長了20%，獲得了公司銷售總監的“點贊”。

一波兩折，大商合作不盡人意

2015年，因為賞識劉青的干勁兒與魄力，新任L大區經理把劉青帶到了他的“地盤”，讓他負責市場開發工作。

初到新區域開拓市場，劉青兢兢業業地跑市場、談合作、簽單子。

2015年初，公司新推出了一款商務用酒——A產品，市場價格定為約120元/瓶。在L地區的地級市Y市場，劉青經朋友介紹，認識了向總，僅僅去了向總公司兩趟，向總頗為爽快地答應代理A產品。

雙方徹談后，向總提出了要求企業方面給予大力度的廣告支持和活動支持，劉青在權限范圍內給予了最大的支持力度。五天后，A產品擺到了向總店面內。

一個多月過去了，A產品賣出去了三件。顯然，這不合常規。經過了解，劉青發現，向總常年與H廠家保持合作，其主打的商務用酒價位為140元/瓶，與A產品形成了明顯的競爭。經過比較不難發現，A產品的包裝、口感、價位較H廠家的商務用酒略勝一籌，向總之所以答應代理，是想通過取得A產品“代理”，用消極的方式，降低A產品對原有代理商務用酒的市場沖擊。

另外，向總還通過“引進”A產品的方式，提高了與H廠家的談判籌碼，H廠家不得不加大了對其市場促銷的支持力度。

果斷中止合作后，劉青向王總拋出了“橄欖枝”。

與王總的結識，源于一次朋友聚會，王總的商貿城經營著白酒、葡萄酒、啤酒等，與多家廠商保持著常年的合作關系。

這次，王總承諾在2015年要達到20萬的銷貨額，這無疑是給劉青吃了顆“定心丸”。毫無疑問，A產品需要大力度的促銷和市場推廣，才能被Y市場接受。

事實是，針對二、三級終端商的促銷訂貨會也開了，終端賣場的促銷也如火如荼地展開了，半年下來，A產品的銷量還是上不去。找王總談，其給出的理由是：當下，市場景氣度不高，促銷對推動銷量上漲略顯乏力，消費者購買熱情不高；另外，新品上市總有個被認知的過程，銷量不可能一下子“竄上去”。

王總給出的解釋，既是“實情”，又是托辭。這是大商慣用的理由，把銷售量不達標的原因歸結于廠家和產品上，而不是自己的努力不夠。

由大轉小，優選大商

真正的失敗只有一種，那就是半途而廢。劉青深信A產品的市場潛力，思考了與該地區大商合作失敗的原因，決定改變策略，從中小經銷商做起。

說干就干。

劉青不辭勞苦地拜訪終端客戶，每天都要制訂出相應的拜訪計劃和必需完成的事項，逼著自己以高度的熱情和責任感，有條不紊地實現目標。

劉青與公司派駐的兩名業務員一起，經過2個月的攻關，將A產品擺進了Y市場一批終端商的店面里。為了擺脫A產品成為“擺設”的尷尬局面，劉青聯手一批終端商開展了大規模的有效促銷活動。

通過促銷活動，產品形成了旺銷，合作的終端商拿到了一定的返點和活動支持費用。漸漸地，Y市場的大大小小的終端商，主動找到劉青，要求與其進行合作。

有了前車之鑒，劉青不再盲目選擇大商，這次，他與大區經理一道，優選了兩家渠道網絡健全的“成長型”經銷商，結為合作伙伴。

作為廠家的業務員，單純了解自己的業務，只是銷售的基礎。了解終端商的需求和業務開展情況，才能更有力度地推進自己的工作。同時，高質量地協助終端商解決市場問題，終端商從中受益了，才能更有效地達成銷售工作。

與選定的兩家經銷商合作后，劉青又一門心思地撲在了市場上，將工作重心向兩家經銷商的下游終端傾斜。經常與合作經銷商的老板一起跑市場，幫助其開拓下游終端商，協助他們提升銷售量。

這樣一來，經銷商的業績穩穩地提升了，劉青和業務員們也掌握了該地區酒水市場的一手資料和客戶概況，制訂促銷策略也更加得心應手。

良性循環開始了，也就為2016的業績增長，打下了好的基礎。