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謀戰略：格局決定未來

在酒類流通行業競爭已經充分白熱化的今天，酒商的前途和未來，很大程度上取決于其戰略格局的高下。

按照經營方式，酒商分為品牌運營商、區域代理商、二批商、零售商等。而按照商業模式，又可以劃分為傳統代理商、酒類連鎖商、電商、團購商等。

從發展趨勢看，傳統的酒類代理、批發、團購生意越來越難做，酒類銷售中零售、電商、O2O、定制等業務大幅上升已經成為趨勢。

看清了行業趨勢，酒商還要結合公司去年經營實際復盤。如果您是一家主要以傳統酒類代理為主的公司，切換到B2B電商模式難度很大，因為B2B模式對供應鏈要求很高。而您公司如果主要經營茅臺、五糧液等名酒，要代理中低端系列酒運作商超、煙酒行、餐飲渠道，在銷售網絡和團隊匹配等方面也會水土不服。老板要考慮的，就是怎樣找到最符合公司實際，最能發揮公司效率，又符合行業發展的經營模式。好高騖遠和故步自封，都將成為公司發展的大敵。

春來之際，酒商謀劃何種戰略播下什么種子，將決定收獲的是龍種還是跳蚤。

煉團隊：21世紀人才最值錢

春節后酒商業務團隊迎來大調整已經成為行業慣例。一是員工的職業規劃一般按照年度進行，想要離職的員工一般會在年底提出，部分人還會在年初拿到年終獎后離開。一句話想走的人年初都會走。二是公司也會根據業務規劃和去年運營情況調整團隊，補充新軍、裁減冗員。因此很多酒商開年后都會出現“大換血”。

酒商“大換血”一是要注意管理團隊的相對穩定，二是要注意人員正常離職率不要太高。廣東酒類行業資深職業經理人周巍表示，如果團隊人員正常離職率一次超過15%，那就說明公司在管理體制、薪酬設計、業績考核等方面有問題，應該引起老板高度重視。

實施“換血”之后，團隊是否具備狼性能打硬仗還需要“錘煉”。而春節之后到五一之前，白酒、葡萄酒基本都是小淡季。按照行業“淡季做市場、旺季出銷量”原則，這也是進行市場建設、團隊打造的最佳時機之一。對于希望實現“開門紅”的酒商，團隊建設要把握三大原則。

第一：如無特殊情況，保持中高層管理團隊的相對穩定性，避免臨陣換帥軍心不穩。

第二：對于業務執行層，合理的人員流動和淘汰不可避免。但是對于離職的員工，最好聽取其意見，雙方好說好散而不是反目成仇。

第三：酒類流通行業人員流動頻繁，春節以后是人員調整最大、最明顯的季節。酒商必須建立好內部人力資源流程，依靠規章制度選人、用人。才不會出現旺季人手短缺、淡季人滿為患的情況，實現公司化運營。

補彈藥：打勝仗還要產品硬

酒商在區域經過一年甚至多年的運作后，對產品在當地是否適銷對路，廠家合作和支持力度，競品市場格局等都有了相當了解。新的一年開始了，對代理的品牌也應該梳理和取舍。上海觀峰咨詢董事長楊永華表示，經銷商對自身產品也要優勝劣汰，通過產品梳理，結合上年度和春節期間的產品走勢及競品的走勢，確立主推產品以及需要補充的新品。部分行業領軍企業也會根據市場反饋，進行產品品類的增加或者調整，例如將白酒和進口葡萄酒的銷售比例從8：2調整為7：3甚至更低，增加進口啤酒的銷售比例并取得了較好效果。

產品調整對于酒商而言屬于日常工作，只不過開年以后調整的比例和機率會比較大。酒商要把握好三項原則：

第一，廠商合同一般以一年為限，開年以后也是廠家調整經銷商的高峰期。每年3月的糖酒會是廠商對接最佳時機，要換產品補充彈藥的經銷商應該提前準備。

第二，經銷商不管是接新品還是增加老產品品類，基礎是銷售和市場數據。“不打無把握之仗”，酒商的把握就是自己對市場的掌控運作能力。

第三，產品都有生命周期，經銷商只有具備前瞻和預判能力才能騎上黑馬獲得高速成長。就像近幾年的毛鋪苦蕎酒等，造就了一批成功的經銷商。

研戰術：落地和執行是關鍵

完成了戰略布局、團隊構建、產品梳理之后，新年伊始酒商能否實現開門紅，關鍵就在于能否將營銷動作落到實處。

上海觀峰咨詢董事長楊永華認為經銷商需要做好如下戰術動作：一是渠道整理，經銷商要對下線網點按照銷量和合作忠誠度實施分類，重新定位金、銀、銅牌合作伙伴。并根據分類實施具體的年度合作方案。二是根據酒類的市場運作規律和周期，制定相應的市場運作規劃。主要是渠道開發和新品推廣計劃。三是年度計劃的討論與修正，根據第一季度規劃，結合一月運作情況，細化落實方案，牢記沒有過程就沒有結果的基本理念。

而成都某酒類經銷大商認為，經銷商根據不同酒品側重點也應該有所不同。春節后白酒步入淡季終端補貨需求不大，市場基礎工作應作為重點。但是啤酒的銷售旺季即將開始了，特別是進口啤酒銷售周期最長只有18個月，經銷商必須做好銷售落實工作。2—4月期間穿插糖酒會，新品招商工作也在緊鑼密鼓進行，對于經銷商而言一定要根據自己的商業模式、產品特點、銷售網絡綜合權衡統籌兼顧，才可能在春節后打響開春第一槍。