中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

融成商貿(mào)是四川某地級市經(jīng)銷商，主營瀘州系列白酒、長城系列葡萄酒、華潤雪花啤酒等產(chǎn)品，2016年銷售收入5500萬左右，在當(dāng)?shù)匾菜闶桥琶拔宓拇笊獭?015年公司銷售只有4800萬，凈利潤約260萬。趙兵雄心勃勃定下2016年銷量增長10%，利潤增加8%的計(jì)劃，并引進(jìn)了一個(gè)葡萄酒和啤酒新品，增加貨款、人員工資、市場費(fèi)用投入達(dá)200萬元。

哪知年底一盤點(diǎn)，公司全年銷售實(shí)現(xiàn)5500萬，但是增量不增利，利潤下降到190萬。同比降幅20%。趙兵傻眼了，豐產(chǎn)不豐收，自己的利潤是怎樣流失的，又要怎樣才能“從干毛巾擰水”贏利呢？

配字訣：走量產(chǎn)品利潤產(chǎn)品合理搭配

按照趙兵的規(guī)劃，公司2016年啤酒銷售增加300萬元，實(shí)際完成450萬元。但是屈指一算，增量并未帶來利潤，反而給公司造成虧損20多萬元。

啤酒一直是融成公司主打走量產(chǎn)品。雖然利潤不高但是為公司攤銷了60%以上的費(fèi)用。趙兵引進(jìn)的啤酒是山東某區(qū)域小廠低價(jià)產(chǎn)品，他想用華潤雪花現(xiàn)成的渠道將其帶入銷售，以低價(jià)打開市場。新品鋪市后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)升級以后缺乏品牌知名度的低價(jià)啤酒很難動銷。加之雪花、青島、燕京等都以低價(jià)啤酒大打價(jià)格戰(zhàn)，3元以下的低端啤酒市場已經(jīng)成為紅海。

為了讓產(chǎn)品動銷，趙兵只得讓利對終端推出了“十贈三”甚至“十贈四”的大力度促銷，旺季之前為了出貨，趙兵采取了“割肉自殺”式操作，試圖超低價(jià)沖量賺取廠家返利，最終的結(jié)果是銷量上去了，但是一算投入的人員、車輛、各種費(fèi)用和產(chǎn)品庫存。以及華潤雪花銷量的下滑，公司虧損20萬以上。

經(jīng)銷商不贏利，很大程度是走量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品未規(guī)劃好。“賺錢的不好賣、好賣的不賺錢”已經(jīng)成為行規(guī)。趙兵代理的華潤雪花屬于強(qiáng)勢品牌走量較大，但是利潤菲薄。他應(yīng)該利用華潤雪花強(qiáng)勢銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入高毛利產(chǎn)品如進(jìn)口啤酒，才可能給公司帶來豐厚的利潤。而不是利用走量產(chǎn)品建立的網(wǎng)絡(luò)再發(fā)動價(jià)格戰(zhàn)，否則必然陷入“豐產(chǎn)不豐收”的怪圈。

省字訣：讓員工自己算賬

為了完成增加的銷售任務(wù)，2015年公司加大了人員和車輛的投入。當(dāng)年新增銷售經(jīng)理2名，業(yè)務(wù)員3名，按照經(jīng)理5—6萬元/年，業(yè)務(wù)員3—4萬元/年計(jì)算，僅工資就增加24萬，加上差旅補(bǔ)助等，人工成本增加30萬。新增車輛四臺，按照1臺車一年開支1萬元，共計(jì)4萬元，新增倉庫300平方，月租金30元平方，年租金10萬8000元。粗步估算，融成商貿(mào)在人員、車輛、倉庫等投入上就增加投入45萬元。還未計(jì)算為推廣新產(chǎn)品增加的市場費(fèi)用。

45萬投入要銷售多少產(chǎn)品呢？按照啤酒3%，白酒15%，葡萄酒20%的平均利潤，需要銷售啤酒1500萬，白酒300萬，或者葡萄酒225萬。因此經(jīng)銷商要想贏利，一定要開源節(jié)流并舉，只開源不節(jié)流，利潤必然流失。

怎樣節(jié)流？員工不是老板，必須要和現(xiàn)實(shí)利益掛鉤，讓員工算賬就是一種好辦法。比如有的商貿(mào)公司就有無底薪計(jì)件制，銷售一件啤酒公司給3元提成，業(yè)績好的業(yè)務(wù)員旺季每個(gè)月可以銷售2000件以上，提成遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過工資。配送上也可以和配送司機(jī)核定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)公司承擔(dān)，超出不管節(jié)約歸己。通過這些措施，公司的運(yùn)營費(fèi)用就會明顯降低。

算字訣：厘清隱形成本提高資金效率

酒類經(jīng)銷行業(yè)早已告別了暴利時(shí)代，經(jīng)銷商一定要學(xué)會算賬，做好項(xiàng)目預(yù)算和費(fèi)用投入產(chǎn)出規(guī)劃，切不可抱有“肉爛爛在鍋里”的想法，只有既會算顯性成本，又會算隱形成本，才能在“干毛巾里擰出水”。

為了讓代理的進(jìn)口葡萄酒有較好的庫存環(huán)境，融成公司年度新增倉儲投入達(dá)到10萬8000元，相當(dāng)于每個(gè)月增加了9000元的倉儲成本。如果分?jǐn)偟?000箱貨上，每箱貨月均存儲成本就達(dá)到9元，每瓶倉儲成本為1.5元。即成本是隨著倉儲時(shí)間增加的。而不少經(jīng)銷商是不考慮這個(gè)成本的，因?yàn)橛X得貨還在，倉儲成本可以忽略不計(jì)，年終一算賬也是一大筆錢。

類似的隱性成本還有資金成本，經(jīng)銷商為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)往往也是要負(fù)債經(jīng)營的。其資金年利息一般不會低于12%，100萬算下來年息至少12萬。而經(jīng)銷商在終端鋪貨給終端商延長賬期，資金利息也應(yīng)該計(jì)入成本。而不少夫妻店經(jīng)銷商往往只計(jì)算產(chǎn)品價(jià)差，表面上看賺了錢，除開資金成本其實(shí)利潤非常微薄。

針對經(jīng)銷商增量不增利，上海觀峰咨詢董事長表示：一方面是經(jīng)銷商資金投入加大，投入與產(chǎn)出達(dá)不到邊際效應(yīng)，即資金投入帶來的產(chǎn)出呈下降趨勢，其實(shí)就是資金成本加大了。另一方面是經(jīng)營預(yù)算體系確實(shí)有“肉爛在鍋里”的經(jīng)營思想，缺乏整體預(yù)算也不會項(xiàng)目預(yù)算。經(jīng)銷商必須改變個(gè)體戶買進(jìn)賣出賺差價(jià)思維，全面分析自己的投入產(chǎn)出，才能避免豐產(chǎn)不豐收。

管字訣：向精細(xì)化管理要利潤

目前很多經(jīng)銷商公司內(nèi)部規(guī)章制度尚不完善，還不能做到規(guī)范化管理，而精細(xì)化管理是規(guī)范化管理的更高層次。精細(xì)化管理要求落實(shí)管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化，工作要日清日結(jié)，每天都要對當(dāng)天的情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，及時(shí)處理等，其實(shí)質(zhì)就是由過去的結(jié)果導(dǎo)向向過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。

融成商貿(mào)為了開拓名煙名酒店實(shí)行了陳列有獎(jiǎng)制，對按照要求進(jìn)行陳列的名煙名酒店都會給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)員檢查產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，并協(xié)助終端開展銷售拉動和跟進(jìn)。由于只考核回款，業(yè)務(wù)人員都是從完成銷量的角度出發(fā)，只要老板進(jìn)貨就把政策全部放給對方，至于是否將營銷資源用于市場拓展則不聞不問。公司也遵循回款至上，不重視過程管理，日積月累，導(dǎo)致公司投入大量市場費(fèi)用，渠道管理依然浮于表面效率低下。表面看公司沒有虧損，從精細(xì)管理的角度看，公司投入的費(fèi)用也是來自利潤，公司利潤已經(jīng)“跑冒滴漏”了。

對于眾多中小經(jīng)銷商公司而言，實(shí)施精細(xì)化管理，責(zé)任具體化、明確化、工作日清日結(jié)等確實(shí)有一定難度，但這是轉(zhuǎn)型的必然。因?yàn)槔麧櫜粌H是賣出來的，還是算出來的，更是管出來的，只有這樣才能保證“從干毛巾擰出水”。