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銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)持久的、需要為之付出心力的事業(yè)，要想取得優(yōu)異的成績(jī)，除了需要銷(xiāo)售人員開(kāi)足馬力使勁干，經(jīng)營(yíng)者的管理藝術(shù)也不容小覷。

讓員工看到可行性目標(biāo)

作為管理者，要帶領(lǐng)員工擅打硬仗、敢拼能闖，還要為員工指出燦爛的前景。列恩曾說(shuō)過(guò)，看不出自己的前途，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。

想必大家都知道這樣一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)：在一個(gè)魚(yú)缸里放進(jìn)梭魚(yú)和小魚(yú)，梭魚(yú)立即會(huì)沖向小魚(yú)并吞食下去。當(dāng)人為在魚(yú)缸中間插上一塊玻璃板，使得梭魚(yú)和小魚(yú)隔離開(kāi)后，梭魚(yú)屢屢向小魚(yú)發(fā)起攻勢(shì)均被玻璃板阻隔了，梭魚(yú)只能餓著肚子挨日子。過(guò)幾日，撤掉玻璃板后，梭魚(yú)卻不再向小魚(yú)發(fā)起攻勢(shì)了，在他心理，那塊玻璃板依然存在。

同理，如果，企業(yè)的員工看不到新的希望，長(zhǎng)久以來(lái)使他們覺(jué)得無(wú)法達(dá)成既定目標(biāo)，那么，他們的進(jìn)取心也會(huì)一日日地消磨殆盡。由此看來(lái)，經(jīng)營(yíng)者要善于溝通，善于洞察員工豐富的“內(nèi)心戲”，能夠?yàn)閱T工的夢(mèng)想創(chuàng)建有力的平臺(tái)，為員工的追求點(diǎn)贊。

在濟(jì)南的一家葡萄酒會(huì)所里，經(jīng)營(yíng)者張總近半年來(lái)頗為困惑。從酒店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)會(huì)所，之前也沒(méi)少與酒水經(jīng)營(yíng)者打過(guò)交道，怎么換成自己經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jī)卻遲遲不見(jiàn)提升?

通過(guò)與前來(lái)給員工培訓(xùn)的老師交流，張總找到了問(wèn)題癥結(jié)：不少員工覺(jué)得，張總訂的年銷(xiāo)售額兩百萬(wàn)目標(biāo)超出了可達(dá)成的范圍。

隨后，張總適時(shí)調(diào)整了薪資考核體系，將VIP客戶(hù)的數(shù)量、VIP客戶(hù)年度購(gòu)買(mǎi)金額及消費(fèi)次數(shù)、VIP客戶(hù)的定期回訪(fǎng)等切實(shí)可見(jiàn)的指標(biāo)分?jǐn)偟降昝鎲T工身上，直接與員工的薪酬掛鉤。開(kāi)展員工每銷(xiāo)售一張VIP卡，給予卡面金額5%的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于每月完成銷(xiāo)售額最多的員工，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等舉措。將目標(biāo)大而化之，不僅使員工看到可行性，而且使員工因新的考核而動(dòng)力十足，從而有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。

除了管理者，不少企業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員也把銷(xiāo)售心理學(xué)應(yīng)用得游刃有余。

讓銷(xiāo)售更可信

在這個(gè)充斥著各色利益膠著的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的推薦往往或多或少地“存疑”——“他推薦的可信么”?消費(fèi)者心里難免不犯嘀咕。

如何讓消費(fèi)者感覺(jué)我們更可信?

來(lái)自一些的某葡萄酒會(huì)所的銷(xiāo)售人員小張有自己的一套方式：

根據(jù)客戶(hù)的年齡段和到店人數(shù)扮演不同的應(yīng)對(duì)方式，同時(shí)，站在相應(yīng)客戶(hù)的立場(chǎng)上，無(wú)意中透露出看似有違自己利益的話(huà)語(yǔ)，有時(shí)會(huì)拋出一點(diǎn)的“不足之處”，拉近與客戶(hù)之間的距離，提升自己的可信度，自然推動(dòng)了訂單的達(dá)成。

如果客戶(hù)是一對(duì)戀人來(lái)店里選酒，小張會(huì)彬彬有禮地接待對(duì)方，向男方推薦相對(duì)昂貴的酒款，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中顯得自信滿(mǎn)滿(mǎn);

如果對(duì)方是全家人到來(lái)，小張會(huì)盡展幽默詼諧的做派，與小朋友互動(dòng)，找準(zhǔn)家庭中的決策者后，進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo);

如果客戶(hù)只是一個(gè)人前來(lái)，小張則會(huì)顯出友善十足的一面，十分健談地介紹，讓對(duì)方充分感受到他的積極、熱情。

當(dāng)客戶(hù)要選購(gòu)某款酒時(shí)，小張會(huì)拋出這樣的說(shuō)法：我覺(jué)得，這款酒不及另一款更適合您，價(jià)位也合適。這時(shí)，小張會(huì)把另一款價(jià)格稍低的酒拿到客戶(hù)面前。

會(huì)所的銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)賣(mài)貨金額拿提成，而小張這種看似有悖于既得利益的做法，實(shí)際是通過(guò)這種方式贏得客戶(hù)的信任。

隨后，小張會(huì)從客戶(hù)的表情讀出他們的想法，推薦他們不會(huì)輕易拒絕的酒品。通常是，客戶(hù)會(huì)在愉悅的心情中購(gòu)買(mǎi)了多款酒，他們甚至?xí)粫r(shí)忽略掉，自己一次性并不需要購(gòu)買(mǎi)這么多酒。

“課外”功夫要練好

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)縱有“十八般武藝”，在店內(nèi)的施展空間都是有限的，在線(xiàn)上銷(xiāo)售越來(lái)越火爆的當(dāng)下，為了吸引更多的消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，門(mén)店銷(xiāo)售人員的“課外功夫”也是必不可少的。

一位知名的企業(yè)銷(xiāo)售員——喬·吉拉德之所以“籠絡(luò)”了一大批忠實(shí)消費(fèi)者，他歸結(jié)于自己持續(xù)地重復(fù)著一件事——給老客戶(hù)送賀卡。根據(jù)每個(gè)月的節(jié)日不同，他總會(huì)給客戶(hù)準(zhǔn)時(shí)地寄出卡片，賀卡上標(biāo)有喬·吉拉德的名字，再就是醒目處寫(xiě)上“我喜歡你”。

顯然，喬·吉拉德是在用恭維交換好感。

極少有人對(duì)聽(tīng)上去還算得體的恭維奉承產(chǎn)生“抗體”，往往會(huì)對(duì)他人的溢美之辭“照單全收”，并對(duì)贊美者產(chǎn)生好感。

由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)面對(duì)面溝通時(shí)，語(yǔ)言技巧的應(yīng)用尤為重要。與客戶(hù)簡(jiǎn)短的寒暄溝通后，導(dǎo)入得體的贊美之辭，無(wú)疑對(duì)銷(xiāo)售的促成是有利的。

無(wú)論企業(yè)的管理者還是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，無(wú)不需要不斷的溝通、學(xué)習(xí)。在銷(xiāo)售、管理實(shí)踐中掌握一些心理學(xué)，向銷(xiāo)售行業(yè)的精英取經(jīng)，采取“拿來(lái)主義”，應(yīng)用到日常的實(shí)踐工作中，得以完善自我，提升營(yíng)銷(xiāo)技能，讓業(yè)績(jī)的達(dá)成不再是赤裸裸的壓力。