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盡管微商大行其道，但是，實體店仍然是酒水銷售的關鍵平臺之一。在國家倡導大力發展實體經濟的當下，傳統酒類經營者不妨做好線上、線下的聯動，店面的導購人員要做好客戶的研究，順利推進產品的銷售工作，完成商品價值轉化的“臨門一腳”。

做消費者的“同類項”

我們在現實生活中，喜歡與自己相似的人。比如，在觀點、個性、背景或是生活方式等方面，與我們相似的人。

在實景銷售中，消費者還是比較樂于接受與自己相似的人的建議。例如，某大型汽車企業在對銷售人員進行培訓時，就會刻意提到，要細致入微地觀察客戶，捕捉到與目標客戶相似的“機會點”，成為他們的“同類項”，導入對方感興趣的話題和談話內容，步步為營，拿下訂單。不少客戶是開車到銷售賣場來的，銷售人員就要留心觀察客戶汽車上的“關鍵裝備”——當發現客戶車上有嬰兒安全座椅時，銷售人員就要在交談中切入新車的安全買點，有時，穿插點“育兒經”也是不錯的談話內容。當看到客戶后備箱中有釣魚桿或是野炊用具時，銷售人員不妨與客戶聊聊“釣魚經”或是說說附近游玩的好去處，重點提及一下新車給客戶帶來的“樂享生活”新體驗。

酒類銷售也不例外。某大型賣場的導購員老李，憑借多年的銷售經驗，已經練就了一雙“火眼金睛”。她不僅擁有扎實豐富的葡萄酒品鑒知識，而且能通過對客戶的觀察和攀談，瞬間變身成為與目標客戶志趣頗為相近的“朋友”。

面對年輕人開PARTY的選購情景，老李能跟對方，從百元左右的香檳酒扯到“王思聰生日用的黑桃A香檳”，向消費者灌輸一點品味香檳酒的基本常識;當對方提及日常飲酒選酒時，老李常常根據對方的談吐打扮推薦對方樂意接受的價位，順便聊點能讓客戶覺得“跟我一樣”的話題，這樣，促成購買的幾率就比較大。

傳遞品牌魅力，傳遞正能量

在酒類品牌選擇越來越多的現實狀況下，如果僅僅是強調價格、品牌等因素，那么，這個品牌基本就處于被淘汰的邊緣了。

在“大眾創業、萬眾創新”的雙創浪潮下，廠商要跳出互聯網思維，開辟一塊全新的田地，進入到精神商業的軌道中。

如今，越來越多的品牌承載著吸引年輕消費群體的品牌故事，進而賦予了品牌人格化的內涵。導購人員就是要在向客戶推介產品過程中完成正能量的傳遞，讓品牌的獨特魅力得到客戶的認可。

作為Y市某進口酒專賣店的導購員，小張在介紹產品時，往往會向客戶介紹“產品”以外的內容。

例如，他不僅會向客戶介紹其意向酒款的用戶體驗，而且將店面活動一起“捆綁”銷售給客戶，讓客戶覺得買酒的過程很愉悅，購物后還可以參加一系列活動，獲得豐富多彩的購物體驗。

同時，小張會讓消費者加入專賣店的微信群聊之中，給大家定期發送一些品鑒知識和選購小提示。

另外，由于專賣店會定期舉辦品鑒活動并邀請Y市區的知名品酒專家參與，小張會在銷售過程中向客戶推薦活動體驗，吸引大家加入到活動中，提升對前沿知識的觀察能力和判斷能力，不斷收獲豐富的知識并提升能力，獲得一種集體成長的情感共鳴。

利用稀缺原理

G.K.切斯特頓說過，不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。運用“物以稀為貴”這一屢試不爽的理論，在銷售過程中往往有無往而不利的效果。

古董之所以受到追捧，就是因為其稀缺性對物品的價值進行了再次提升。在樓盤銷售中，經常有“捂盤”的手法應用，告知客戶看中的房型已然所剩無幾，往往比反復打電話催問客戶的營銷效果，要好得多。

作為某葡萄酒會所的資深銷售人員，張靜游刃有余地處理著業務。其中，VIP會員，往往會要求會所提供他們感興趣而近期市場上又稀缺的酒款。

張靜深諳，對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發客戶的購買決策。盡管市場信息獲取渠道多樣化和多元化，但張靜還是會巧妙地判斷出客戶對興趣酒款的價格承受度，同時借用“物以稀為貴”的論斷，通過“數量有限”的技巧疊加“最后期限”的戰術，告知客戶下決心購買，不然之后購買價格可能會更高。