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請不要忽視酒店渠道！

對白酒市場而言，“淡季做市場，旺季做銷量”每一個從業者都清楚；你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。而在漫長的淡季里，酒店餐飲渠道仍然是重要的突破點。因為酒店渠道的自帶酒、結賬賬期及酒店跑路風險大幅攀升導致了大部分經銷商開始放棄酒店渠道；而對于淡季來講，酒店的渠道推廣價值和意義必須被重新定義。

目前雖然渠道效率對比多年前明顯下降；但是酒店渠道依然是產品培育、淡季市場培育的重要戰場。

因此把“餐飲終端”作為淡季市場重點突破口是重要突破口徑，實際操作中部分競爭商家基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業于白酒運作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場”的機會。當然，還有一個關鍵的問題是，真正的高檔消費人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要氣氛濃些時還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點渠道來運作。

酒商淡季市場破局6大攻略

在旺季時，很多區域平臺經銷商只顧對市場快馬加鞭，拿定單，出業績，很少有空閑時間從渠道內部與外部來認真調查、評估所市場布局是否合理，是否會沖擊市場，渠道的管控是否到位，渠道企業是否忠誠等。而淡季是對網絡布局進行規劃和調整的最佳時機，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優化淡季期間經銷商生存狀態，如何培育招募布局經銷商結構，如何挖掘開辟新的銷售渠道”等。

1、組織的調整與匹配（見圖）

淡季是調整組織修整隊伍的最佳時期，所以對于淡季市場來講營銷動作很重要，營銷隊伍的修整也很重要。正好這個時候也進入到半年度的工作進程，根據市場金恒調整組織人員為下半年的工作做好基礎也十分必要。

2、招商及市場落地工作的過程管控（見圖）

對于大區域經銷商來講一般有兩個銷售盤子，一個是主城區的終端直銷隊伍；二是周邊市場的區縣分銷管理隊伍；他們兩個雖然分級不同但是工作邏輯雷同。區縣要做新客戶招商和老客戶維護；城區直營也要做新終端開發和老終端維護。過程管理很重要；而過程管理本身就是目標管理。

3、薪資績效的牽引調整（見圖）

解決一套模板考核全年的基本問題，基本就能解決淡季市場績效考核牽引市場目標落地問題。所以淡旺季的市場目標KPI考核指標也要做調整淡季市場才能有突破。

4、資源投入的規劃與進程管理（見圖）

旺季的錢好花，淡季的費用不好出這是行業的共性。結合淡旺季的特點做好資源投入規劃有的放矢的落地才有保障。

5、淡季營銷動標準化與目標計劃管理

經銷商的營銷隊伍多數是走一步算一步的目標導向，能讓淡季不淡的方法一定不能離開整體的執行落地目標規劃，只有這樣才能實現由目標有節奏的做好淡季市場。

6、淡季市場營銷落地創新管理

（1）逆向渠道創新

進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季白酒新渠道。而這個時候縣鄉村的農村婚宴市場的開發酒已經進入爭奪期。區域經銷商在這個時候尤其要重視村鎮市場的旺季婚宴用酒業務開發。實踐證明這個婚宴用酒逆向渠道創新（淡季提前切入銷售）是精準有效的方式。到十一之后農村婚宴集中操辦時，經銷商只要按照訂單配送就可以了；而那些到旺季才開始做婚宴差您銷售的經銷商酒只能默默的嘆息了。

（2）飲用方式創新

傳統觀念認為白酒的屬性用不著上冰柜，但淡季反營銷的需要應使白酒上冰柜，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產品的季節變得也需要這種產品。或者就算不需要也要做消費者溝通，持續一個品牌和產品的市場熱度，以保證旺季到來時自家的品牌不被遺忘。

（3）異業聯盟創新落地

異業渠道指異業聯合營銷延伸之下的渠道，在淡季也是有效的落地拓展銷售策略。因為這個時候競爭對手都不關注市場了，經銷商能夠以異業聯盟聯合促銷的方式落地出貨，實際就將產品推送到銷售軌道中；一旦進入飲酒旺季被壓艙的產品勢必進入飲用場景；這時對競爭對手也是一種阻擊。

異業聯盟的操作方式有：

①搭配法：如銷售某品牌香煙或啤酒，應搭售多少白酒或進入異業終端擺占；

②返贈法：凡在指定終端（專柜、專賣店）購買某飲料、煙等能獲贈白酒，反之也同；

③代銷法，與另類強勢渠道聯盟，委托其代銷白酒，進入更廣的渠道，如與郵政、鐵路系統合銷。

（4）動銷助銷一體化：

傳統經銷商最大的弊端和最擅長的市場操作手法就是促銷政策和壓貨活動。淡季來了，做市場精細化的動作就顯得捉襟見肘。淡季最怕的就是產品不動銷，尤其是新產品鋪市后更是動銷難。所以，淡季市場“動銷助銷一體化”是經銷商淡季市場破局的核心路徑。

例如對社區、便民店、大排檔餐館開展“買一贈一”和“買白酒送道川菜”等促銷活動；同時派促銷員加業務員到居民區去贈送優惠卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，都是常見有效的業務促銷動作。動銷是面向消費者的動作，促銷是面向店主老板娘的動作，所以動銷助銷一體化是核心的操作理念。為了解決淡季產品動銷問題，有的企業隨意促銷，并且側重于盡快走量，卻忽視了品牌的形象。或者一搞促銷就是打價格戰，讓消費者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”，在消費者心目中產生了一定的負面影響。

淡季和旺季對于經銷商都是一個永恒的話題，淡季不淡對于很多企業來講都是一個營銷落地的命題。而淡季不淡是一種希望也是一個業務管理系統，它不應該只是一句口號。本質來看，對于一個公司來說“只有淡季的市場；沒有淡季的思想”是指導淡季市場操作的重要指標；因為，淡季不淡可以是銷售氛圍不淡，也可以是業務人員的營銷動作不淡。實際操作中，因為先有了淡季的思想所以決定了淡季的市場；應該引以為戒。