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可是，這月就算玩命壓貨，任務(wù)目標(biāo)完成，下個(gè)月怎么辦？

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)牢騷：怎么這麼大的品牌，現(xiàn)在的生意做到這步田地!想想這么多年來(lái)，自己一手養(yǎng)大的品牌，銷(xiāo)售越來(lái)越難!不僅黯然嘆息！

通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該品牌銷(xiāo)量下滑，廠(chǎng)家有如下幾個(gè)問(wèn)題：

(1)廠(chǎng)家沒(méi)有控制生產(chǎn)量，造成了部分產(chǎn)品在工廠(chǎng)就已經(jīng)成了老日期產(chǎn)品了，發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房的貨齡偏老。

(2)由于壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商日期管理出現(xiàn)問(wèn)題，庫(kù)存量太大，一個(gè)月都不用進(jìn)貨!

(3)產(chǎn)品品質(zhì)十年來(lái)沒(méi)有任何提升，品牌老化。

(4)廠(chǎng)家提供的人員沒(méi)有一個(gè)是做市場(chǎng)的，除了催款就是催單，壓完貨就消失了!

(5)銷(xiāo)量下滑，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，廠(chǎng)家竟然還降低費(fèi)用支持。

面對(duì)壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商有話(huà)說(shuō)

“我壓點(diǎn)貨，賣(mài)不了，賠點(diǎn)錢(qián)也不怕!就是心疼這么多年的付出，恐怕以后的日子越來(lái)越難過(guò)了!”一酒水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商表示。

壓貨是我們眾多廠(chǎng)家，包括品牌廠(chǎng)家所犯下的嚴(yán)重性錯(cuò)誤。壓貨式營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是以結(jié)果論英雄，只關(guān)注銷(xiāo)量結(jié)果，不重過(guò)程，簡(jiǎn)單粗暴式通過(guò)轉(zhuǎn)移庫(kù)存達(dá)成考核指標(biāo)。

在皖南市場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員A迫于公司任務(wù)壓力，圍繞經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)圈圈，使出渾身解數(shù)，求的是經(jīng)銷(xiāo)商再壓一車(chē)貨，完成本月銷(xiāo)售。

業(yè)務(wù)員A終于按既定目標(biāo)完成，松了一口氣，可下個(gè)月怎么辦?除壓貨，沒(méi)有別的辦法。誰(shuí)讓公司定那么高的任務(wù)!上述情景就是“壓貨式”營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)寫(xiě)照!

壓貨式營(yíng)銷(xiāo)是刀尖上跳舞

從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，壓貨式營(yíng)銷(xiāo)不在營(yíng)銷(xiāo)范疇，而只是一種歪曲的銷(xiāo)售行為。就是這種歪曲，湮滅了新生代營(yíng)銷(xiāo)人員悟出營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的積極性；坑了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)財(cái)；消費(fèi)者掏同樣的錢(qián)，卻享受不到可靠的產(chǎn)品?？梢砸?jiàn)得，壓貨式營(yíng)銷(xiāo)危害性極大，在營(yíng)銷(xiāo)界造成了惡劣的后果。

打擊客戶(hù)做市場(chǎng)的積極性：做市場(chǎng)本身就是一個(gè)系統(tǒng)性工程，需要正確的辦法、平常心心態(tài)、持續(xù)的投入來(lái)拓展渠道。廠(chǎng)家只以結(jié)果論英雄，讓業(yè)務(wù)員功利心太強(qiáng)，無(wú)心指導(dǎo)客戶(hù)做市場(chǎng)。他們認(rèn)為，做市場(chǎng)是出力不討好的工作，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，渠道做好了，乘涼的是后來(lái)人。

歪曲了業(yè)務(wù)人員的正確價(jià)值觀(guān)：面對(duì)上層領(lǐng)導(dǎo)的層層壓力，業(yè)務(wù)人員猶如在刀尖上跳舞，沒(méi)有心思做市場(chǎng)，想著走捷徑，只能壓貨或串貨，培養(yǎng)不了業(yè)務(wù)人員實(shí)實(shí)在在做渠道的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員只會(huì)打款、發(fā)貨，身上沒(méi)有一點(diǎn)含金量。業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的價(jià)值不單單是做了多少銷(xiāo)量，更重要的是為客戶(hù)、市場(chǎng)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

嚴(yán)重?fù)p害了公司股東的利益：上屆業(yè)務(wù)人員為了完成指定任務(wù)，塞了經(jīng)銷(xiāo)商一庫(kù)貨，賣(mài)也賣(mài)不掉，怎么辦?最終還得公司買(mǎi)單，加大促銷(xiāo)力度甩貨，直接導(dǎo)致公司費(fèi)用率的提高，而且是冤枉錢(qián)，不該花的錢(qián)。

在品德上站不住腳：上屆業(yè)務(wù)人員不干了，經(jīng)銷(xiāo)商天天看著庫(kù)存著急，只能讓下一屆業(yè)務(wù)人員來(lái)處理，后來(lái)者出力不落好。

讓渠道喪失了自信心：貨壓給了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自上而下的層層壓貨，最終渠道亞飽和為止，折騰壞了各級(jí)分銷(xiāo)商，對(duì)產(chǎn)品失去了信力，促銷(xiāo)員個(gè)個(gè)喊著任務(wù)太重，完不成。如果渠道沒(méi)有了信心，還怎么讓人安心去銷(xiāo)售?

讓產(chǎn)品失去活力：對(duì)大部分快消品來(lái)說(shuō)，壓貨會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品日期不新鮮，給消費(fèi)者造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的假象，影響產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)能力；面對(duì)庫(kù)存大的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)采取折讓、促銷(xiāo)方式來(lái)消化庫(kù)存，長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到手里的返利，產(chǎn)品價(jià)格體系無(wú)法穩(wěn)定，產(chǎn)品會(huì)越賣(mài)越死。

跳出壓貨式怪圈需要這么干

第一招：考核指標(biāo)量化、細(xì)化。以前公司業(yè)績(jī)考核只考核銷(xiāo)量，現(xiàn)在按銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、生動(dòng)化表現(xiàn)等幾大指標(biāo)按權(quán)重量化，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員除了關(guān)注銷(xiāo)量，更要關(guān)注渠道的建設(shè)度，從結(jié)果為先到過(guò)程管理。

第二招：加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍思想教育工作。公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面首先要摒棄壓貨思想，樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)正確的價(jià)值觀(guān)，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立標(biāo)榜形象，在會(huì)上要經(jīng)常教導(dǎo)員工們樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)：營(yíng)銷(xiāo)只能步步為贏，落實(shí)渠道建設(shè)，而沒(méi)有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員壓貨，必懲。

第三招：培訓(xùn)常態(tài)化，把業(yè)務(wù)人員變成專(zhuān)家。公司上級(jí)可以整理一下親歷市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的課件給員工講或者員工之間頭腦風(fēng)暴式的討論。教會(huì)業(yè)務(wù)人員怎么做渠道建設(shè)、品牌管理、生動(dòng)化陳列，列出標(biāo)準(zhǔn)化條例，讓業(yè)務(wù)人員動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。這樣下來(lái)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)整體提高，在經(jīng)銷(xiāo)商面前就是專(zhuān)家，可以教客戶(hù)怎么做渠道。

第四招：銷(xiāo)量指標(biāo)不要定到天上去。好多廠(chǎng)家定任務(wù)指標(biāo)，不考慮市場(chǎng)大環(huán)境、同期間銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，在辦公室拍腦門(mén)定任務(wù)。結(jié)果是任務(wù)高的離譜，說(shuō)啥也完不成，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員動(dòng)作變形，發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以，銷(xiāo)量指標(biāo)是個(gè)導(dǎo)火索，控制好，要有彈性。

第五招：上報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存報(bào)表，形成制度化。經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)表包括數(shù)量、金額、貨齡、原因等方面。報(bào)表可以反映：貨齡一旦超過(guò)公司的指定期限，可認(rèn)定為處理期商品，并說(shuō)明原因所在，責(zé)任人是誰(shuí)。報(bào)表形成制度化，擬定一個(gè)提交周期，經(jīng)銷(xiāo)商蓋章確認(rèn)上報(bào)公司。

第六招：控制費(fèi)用流向，減少處理庫(kù)存費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商商品一旦形成滯庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商必然要求廠(chǎng)家出一定的促銷(xiāo)費(fèi)用支持，業(yè)務(wù)人員沒(méi)事天天就胡編亂造打簽呈，替經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)?zhí)幚碣M(fèi)用。公司領(lǐng)導(dǎo)層要減少處理費(fèi)用預(yù)算，把好簽呈關(guān)，防止業(yè)務(wù)員鉆空子，責(zé)任到人，出問(wèn)題由責(zé)任人承擔(dān)。

第七招：渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化體系建立。按渠道類(lèi)型制定相應(yīng)的規(guī)章制度，形成管理工具，著重過(guò)程化管理，不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的動(dòng)作過(guò)程是否正確。

以上七招，我想足以制敵，摒棄壓貨式營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤模式，關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在思想上要有轉(zhuǎn)變，把簡(jiǎn)單、粗暴式的銷(xiāo)售變成富有真正內(nèi)涵的營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而打造成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓產(chǎn)品力真正的變成品牌力。

廠(chǎng)家只會(huì)壓貨，被坑壞的絕對(duì)是經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商死了，換一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，品牌沒(méi)了，不行就換一個(gè)品牌，可是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品沒(méi)了。自己的網(wǎng)絡(luò)也沒(méi)了、渠道毀了、信譽(yù)更是很難維持，錢(qián)沒(méi)了可以賺，聲譽(yù)毀了，就很難再改變。