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可是，可是，那個老王說打款的怎么現(xiàn)在還沒動靜呢?還有那個老劉合同都寄過去了1周了還沒回信?為什么總是有意向客戶半路跑單呢?

“客戶跑單是因為節(jié)奏感沒有把握好”，現(xiàn)在我們聽聽這位闖蕩上海灘12年，開發(fā)多30多個客戶的老司機說說怎么把握好新客戶開發(fā)的節(jié)奏感。

在這個信息大爆發(fā)得不知選擇的時代，在這騙子比傻子多，傻子都不夠用的歲月里，無數(shù)人追著優(yōu)質客戶跑的殘酷競爭環(huán)境下，節(jié)奏感是一件非常好的東西，希望看完這篇文章你也能有，也能開出每一個意向客戶。

如何把握節(jié)奏感?很簡單就七步：

一步：認真

萬眾敬仰的毛爺爺曾經說過，世上無難事只要肯攀登，所有的困難都怕認真二字。認真是一種人生態(tài)度，是一種積極的工作狀態(tài)。只要我們對待工作、對待客戶用認真積極的態(tài)度沒有什么事情是辦不成功的，也沒有什么客戶是拿不下的。

反過來講即使我們掌握了十萬種工作技巧，不認真的對待每一件事每一個客戶，任何事情都無所謂，松松夸夸，換位思考你是客戶會先擇這樣的合作伙伴嗎?

儒家講正心、誠意、格物、致知、修身、齊家、治國、平天下，這是古代大丈夫成就一番事業(yè)的人生歷程。那么認真的工作態(tài)度就是正心。嚴格要求自己，走出去認識更多的人，通過認識一個人然后就是為您自己打開一扇門，門里面都是你需要的人。

二步：認識

認識一個客戶有多難?很簡單也很難。很簡單就是說途徑簡單，一般情況下通過陌生拜訪、行業(yè)展會、熟人介紹等等途徑找到潛在的客戶，可是為什么也很難呢?

因為充分了解一個經銷商很難，顯性的情況好了解，但是隱形的情況不好了解，比如有無不良債務欠賬?有無不良嗜好?有無竄貨砸價前科?選擇一個三觀正、有實力、有思路、能配合的經銷商有點難?所以我們兄弟們要加油了。

在這個認識的階段大家一般情況下就是寒暄、互留名片、約定下次再聊等等，我們一定要注意學習商務禮儀、注意待人接物的細節(jié)。

筆者初入江湖時曾經在一場非常盛大的商務宴請活動上恰好和某位非常想約見的實力經銷商同桌相遇，在桌上談笑風生氣氛非常融洽，可是最后離場時犯了致命錯誤把煙頭扔到了宴會大廳的地毯上，10年了至今我還記得經銷商臨走時望我的那一個冷眼，真是毛骨悚然，無地自容啊。

三步：認知

在初次認識后的3天--14天內一定要去再次拜訪該經銷商。不要長過兩周，時間長了客戶就忘記你長什么模樣了，也不要第2天就去時間短了就顯得太猴急了。

記得談判就是心理戰(zhàn)。在今天天氣不錯的寒暄中你與客戶開始了漫長的談判之旅，講行業(yè)、講企業(yè)、講公司、講產品、講政策、講利潤率。

關鍵要從經銷商產品架構中分析出客戶可能會接的品，經銷商一定要有打通流量的產品+盈利性產品的組合產品結構，再看客戶缺少那一類產品，引導客戶認識到自己有短板產品中的缺陷。

這個階段是最重要的階段，如果這一步走不通可能就沒有下一步了。所以根據(jù)我多年經驗有個小竅門：第一次登門拜訪不要給客戶帶樣品，因為即使所有的事情都談不攏，等你出門時提出下次給客戶帶兩瓶樣品或者好酒嘗嘗、看看的，客戶基本上是不會拒絕你的，這就給自己留了一個再來的由頭，也許下次再來的時候客戶原來合作的競品廠家出現(xiàn)了裂痕，這次咱們卻有機會了呢。您說對吧。

有了這一輪的溝通經銷商對產品、企業(yè)有了充分的認識，有意向的客戶就可以順利進入一步實際合作的談判階段了。

四步：認可

無論哪個白酒廠家的都有首次合作打款要求，一般情況下縣級10-20萬，地市級30-50萬。實際談判中呢經銷商又不想多壓貨多打款，這個時候比較容易產生分歧、爭執(zhí)。

我來分享個小竅門，要先與經銷商溝通分銷商數(shù)量、渠道數(shù)量、終端數(shù)量計算出首輪鋪貨的產品預計，首批打款金額一般情況下是首批鋪貨金額的3倍，不能壓貨也不能0庫存，關鍵在于怎么保持合理庫存，如果某些酒廠生產速度很慢、產能不足經常斷貨的產品就可以適當壓貨。

在談判中還有一個很關鍵的問題就是費用投放模式的問題，這是一把雙刃劍，用好了所向披靡。用不好傷人傷已。除開廠家直營的市場外費用投放模式都是打包制，一部分用于隨貨樣品酒支持，一部分用于市場促銷支持。

這一塊一定要和經銷商當面鑼對面鼓的說清楚避免以后扯皮要盡量書面形式進行確認。因為費用筆者見過無數(shù)剛剛合作時好的和親兄弟似的，在后期又打的頭破血流的客戶與業(yè)務，所以一定慎之又慎啊。

五步：信用

在經銷商首次打款之后第一時間通知財務，并將業(yè)務底單上傳公司，與公司倉庫及物流運輸部門溝通產品到貨時間，電話或書面通知經銷商，第一次合作到貨時間最好是在一周之內，這個一定要把握好時間的節(jié)點，延期或者缺貨都會讓經銷商產生不愉快的情緒進而導致影響合作。

在客戶到貨的第一時間內我們要趕到客戶那里，為什么呢?第一次到貨是不是會有產品破損?運輸途中丟失?打款產品與發(fā)貨產品是否一致?

這些都是會出現(xiàn)的情況我們一定要第一時間內為客戶與公司各個部門進行對接處理，有2點要注意客戶打款不要打到個人賬戶，會有無盡的麻煩。第二不要貪污或截留。第一次到貨要講信用給客戶留下一個好印象是美好合作關系的開端。

六步：信任

在市場推進了2、3個月的時候新的問題就會產生了，比如廠方業(yè)務與經銷商業(yè)務團隊磨合的問題?陳列搞了、促銷做了費用什么時候核銷回來的問題?終端對新品不感冒市場推進受阻的問題?等等，總之每一天都會有七七八八的事情搞出來。

這個階段大家穩(wěn)住氣不要急，溝通市場存在問題時信任很重要，不要互相指責對方，我們要和經銷商談問題，答應費用必須本著吐個唾沫定個釘?shù)木瘢荒艽饝臎Q不答應可以爭取的必須爭取。思路清晰，表達完整不能含糊。

我身邊就有一個這樣的例子，本來這個業(yè)務經理與經銷商處的還是比較好的，為了市場運作在沒有書面文字約定的情況下，答應經銷商開始鋪市、買酒贈蘋果7手機等等，經銷商到時卯足了勁鋪，費用遲遲報不下來，已經咋下了200萬的市場費用的時候終于東窗事發(fā)了，最后走的是法律程序解決，合作關系一拍兩散了，典型的出好心辦壞事。

七步：信仰

經過一年的磨合之后，新客戶就變成老客戶了，合作關系基本上就成熟穩(wěn)定了，現(xiàn)在是在行業(yè)低潮期只有廠商相互支持、一體化運作把品牌打造成當?shù)厥袌稣加新是叭钠放疲涗N商共同成長，市場份額逐年增長，大家為共同的理想國而奮斗。

這就是完美的廠商關系了，可惜現(xiàn)實中很少能夠達到這種默契程度，正因如此我們還要努力了，也許成就傳奇，召喚神龍的就是你了，小伙伴們。

馬云說：今天很殘酷，后天很美好，成功的路上并不擁擠，大多數(shù)人倒在了明天的路上，我們白酒行業(yè)的每一個人要有站在后天看今天的高度和長期眼光，否則你依靠什么帶領自己的團隊和經銷商跨過殘酷的今天、更加殘酷的明天達到美好的明天呢?