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B2B欠缺核心產品

與其他諸多垂直電商的B2B平臺類似，大商新建的B2B平臺同樣都欠缺具備核心影響力的主流產品，這導致其對于消費者和小型B端商戶的吸引力不夠。

酒仙網著力發展的B2B平臺酒仙團，就以自身與酒企合作推出的專屬產品為主，網上爆款產品“三人炫”曾頗受矚目，此后，酒仙網與包括八大名酒在內的諸多酒企進行合作，開發了一系列產品，并將其作為酒仙網B2B的主力。

2016年4月，酒仙網旗下B2B平臺酒仙團與全興達成合作，負責全興酒業新品“全興1963”及“全興古釀”的獨家銷售渠道，據悉，這兩款新品——“全興1963”及“全興古釀”為酒仙團專售，其他平臺、渠道均無銷售。

2016年B2B業務如日中天之時，酒仙團相關負責人曾表示，酒仙團的定制化產品會以月為單位，每個月至少出3～4款，基本是一周一款的節奏。平臺上，酒仙團的自營產品（與酒廠合作定制產品或獨一的條碼）占比近60%。

業內人士認為，酒仙網與酒企合作開發的定制產品，提升了酒仙團招商運作時的操作能力。除了白酒之外，平臺直采的國外葡萄酒，也成為B2B產品庫的重要成員。

垂直電商如此，大商旗下的B2B也同樣如此。

在品匯壹號平臺上，《華夏酒報》記者發現，平臺的主營酒類之中，包括45度五糧液、68度五糧液、53度永福醬酒等產品。有業界人士表示，品匯壹號平臺上，68度、45度五糧液以及茅臺汾酒等部分產品都屬于專供或貼牌，銀基集團完全買斷專銷。

盡管品匯壹號平臺也有“普五”、“飛天”在列，但是很顯然，這些廠家核心產品通過B2B模式供應給各地B端會員，會受到廠家的限制。也就是說，平臺主力產品以專供或貼牌為主。

白酒行業專家晉育鋒就此表示：“B2B項目未來能走多遠取決于未來能向B端客戶提供多少有價值的產品。”

在業界看來，B2B平臺在供應主流產品上受到限制，而在品牌化時代，專供產品、貼牌產品對B端與普通消費者的吸引力不夠，這將成為限制其發展的重要問題。

很多關口有待跨越

對B2B平臺而言，產品之外，針對B端客戶為主的經營模式，在諸多B2C綜合電商平臺的沖擊下，有很多關口有待跨越。

大規模布局、大規模投入……平臺的建設周期過長、投入過大，成為一個重要問題。白酒營銷專家晉育鋒認為，B2B平臺在達成規模化之前，“燒錢”是無法避免的。

2016年5月，銀基在河北保定首發“品匯壹號·云合伙”平臺引發廣泛關注。銀基集團董事局主席梁國興提出2年時間內完成品匯壹號·云合伙平臺布局，打造涵蓋B2B供應鏈平臺、期貨交易平臺、O2O營銷平臺、互聯網金融服務平臺、專業資本對接平臺等五大平臺的品匯壹號云合伙平臺，將建立覆蓋全國368個主要城市、1680個重點縣市、38萬家優質B端會員的云合伙體系；將為超過1.38億的消費者提供服務，實現年交易額突破300億元。

到2017年，品匯壹號·云平臺已在全國28個重點省市場布局完畢，覆蓋了288個主要城市，吸納超過14萬6000家B端會員的入駐。

要完成覆蓋38萬家優質B端會員、1.38億消費者的預期計劃還需多久？目前尚未得知，不過可以預期的是，大商將為這一目標持續投入。

建設平臺擴大規模之外，如何有效吸引B端商戶加入，成為決定平臺生死的另一項重大問題。

“品匯壹號”模式下，在每個城市選擇城市合伙人，即線下大商，由其負責當地市場的開發、維護、推廣以及倉儲物流，B端會員由線下大商提供服務。

有業界人士對這種模式提出了不同看法——部分B2B平臺在全國的銷售網絡不具備體驗式營銷服務的能力，而公司推出的B2B項目實際上與傳統的分銷模式沒有太大區別，中間環節的傳統代理商反而有更多的消費者信任資源。

另一方面，B端會員的忠誠度被質疑，在業界人士看來，這些小型商戶處于供應鏈末端他們對于價格的敏感度更高，在欠缺有效的利益共享機制的前提下，這些B端商戶會表現出很強的逐利與流動性。

B2B立體拓展謀未來

在主力產品吸引力不足、極速擴張對資金需求量過大且平臺對B端粘附力不夠的情況下，B2B模式或將多元拓展，以更為立體化的服務與附加值來追求發展空間。

銀基集團在截至2018年3月31日止的財報中指出，毛利率較低的非酒精類產品銷量增加是企業毛利大幅減少的主要原因。

有業界專家指出，毛利空間高的產品更能夠支撐企業的經營業績以及維持一定的利潤空間。在下一步，對專屬高毛利產品實施適度推廣，提升其影響力，是改變盈利能力不強的關鍵。

在B端客戶的粘合力問題上，銀基也強調，品匯壹號云合伙平臺是打造一個利益共享、風險分擔的“生態圈”模式，在不改變原有利益鏈條和不破壞生態系統的前提之下，幫助傳統B端客戶（經銷商）實現互聯網+改造。

2017年11月，“2017銀基生態戰略暨五糧液新品發布會”上透露，“品匯壹號·云合伙”將進行商業模式迭代升級——“品匯云鏈”+“品匯壹號開放平臺”，共同升級組成銀基生態戰略，進行全方位整合。

其中，渠道整合利用云平臺賦能B端，降低成本，拓寬利潤，幫助商家解決渠道費用大、應收賬款多、線下區域市場竄貨、零售終端管理混亂等綜合問題。整合異業層面，銀基以“新社交、新場景”為轉化、“跨行業、跨品牌”的全新形式重塑傳統酒水行業的流通方式，實現不同領域的資源共享，供應鏈共享、服務共享、用戶共享。

在整合服務方面，銀基將品匯壹號開放平臺、ERP銷售管理系統、大數據服務系統、智能物聯網系統、供應鏈金融服務等線上后端運營支撐體系更好的服務線上線上各類前段分銷體系，讓資源與信息的共享更為便捷。

大商自身對平臺的調整與拓展得到業界肯定，有專家對于B2B平臺的未來也給出了“開放”的建議，認為只有讓更多產品供應商參與到B2B的酒業生態中，將資金池做大，才能拉動平臺發展。