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20家白酒上市企業之中，茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖穩居百億陣營，其他名酒同樣對“百億俱樂部”興致盎然，汾酒、古井貢擺開陣勢，都定下2018沖刺百億的目標。

提振高端、發力省外，被視為名酒沖刺百億目標的重要策略。汾酒2018年半年報顯示，其今年上半年營收超過50億元，全年沖刺百億在望。其中，省外市場營收大幅增長，在整體營收占比半年之間增漲3%，深耕省外已經成為汾酒發展的重要戰略。

2018破百億？省外先發力

依據現有速度測算，汾酒在2018年全年就可能達到百億營收規模，省外市場發力被視為汾酒百億戰略的重要基石。

在2017年營收超60億元的基礎上，2018年汾酒實現了發展的開門紅。2018年第一季度山西汾酒營收與凈利漲幅均超過40%，初步實現營收40%以上增長的目標。

業界預測，按照40%的增長速率來看，汾酒全年達到百億當無問題。而到了年中，汾酒的相關報表也證實了這一論點，其繼續保持高增速。

山西汾酒2018年半年報顯示，公司上半年營收50.42億，同比增長47.38%；凈利潤9.37億元，同比增長55.76%。上半年增速已經超越此前汾酒股東大會提出的發展目標，也就是說，按照目前的速度發展下去，年內即可完成百億營收。

與其他名酒企業的半年報相比，汾酒的營收增幅較快，已經超過了茅臺、五糧液、瀘州老窖、古井貢酒，凈利潤增幅僅次于古井貢酒。

如此高的發展速度與汾酒對省外市場的擴張分不開，數據顯示，汾酒省外市場營收占比在逐步提高，相比2017年，已經提高了3個百分點。

省外市場營收占比提升，與此前汾酒一系列針對本埠市場之外的布局與規劃分不開。

汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜曾明確提出，在穩固山西省內市場的基礎上，大力拓展省外和國際市場。

2017年在汾酒巴拿馬系列發布會上，汾酒相關領導層就透露，該系列產品主要投放于省外市場，強化大本營之外市場的產品外拓力度。

在同一年的汾酒雄安大會上，山西、河南、山東、內蒙古等重點市場的開發也做了規劃與部署，強調要增強汾酒的體量和規模，擴展省外市場。根據這一項部署，汾酒除了山西市場這個大本營之外，還要重點圍繞以京津冀為根據地的華北板塊、以河南和山東為主的豫魯板塊、以陜西和內蒙古為主的西北板塊重點布局。

“市場基礎較好、消費群體較廣泛、與山西的消費習慣聯系比較緊密。”汾酒相關負責人表示，以上幾項是汾酒選擇省外重點市場的依據。

除了國內市場的規劃之外，汾酒的外拓計劃其實更為宏大——根據計劃，汾酒將在“一帶一路”不斷發展和國際化的大背景下，加速走向國外市場。沿著陸路、海路向外海拓展，依托華人文化圈進行文化與市場的雙重滲透，在海外布點擴面，實現品牌的國際化發展戰略。

省內省外收入之比接近5:5

按照此前汾酒提出的目標，省內與省外市場收入占比應該在2018年優化至5:5，實際上，以2018年中報來看，汾酒省內省外市場之比已經相當接近這一目標。

這一計劃是在2017年汾酒股東大會上董事長李秋喜所提出的。根據他的要求，汾酒在4個方面將實現大發展：

一是經濟指標實現4個翻番。以2017年為基數，要實現酒類銷售收入、利潤、原酒產能、上市公司市值翻番。

二是建成四個一流基地。第一個是華中華北地區一流的產業包裝基地，掌握一批具有自主知識產權的核心技術；第二個是國內一流的原糧種植基地，到2020年達到50萬畝，年產量達到25萬噸，同時還要將原糧基地打造山西省產業扶貧的重要項目；第三是建成國內一流的白酒產業基地；第四是建成世界一流的杏花村文化旅游基地，每年接待游客超過180萬人次。

三是市場布局的兩個優化。在產品結構方面，中高端產品銷售占比要在目前40%的基礎上，提高到70%以上；在區域結構方面，穩固省內市場的基礎上，大力拓展省外和國際市場，將省內和省外收入占比從2017年的6：4，逐步優化到2018年的5：5，2019年的4：6，2020年達到3：7。

四是2020年汾酒企業綜合競爭力進入白酒行業第一方陣，市場占有率逐步提高，直至實現白酒市場“三分天下有其一”的發展目標。

此后，汾酒在“三年任務兩年完”的戰略目標之下，加速擴張省外，實現高速發展。

2017年，汾酒省內市場營收35.72億元，省外24.09億元，兩者之比約為5:3.35；到了2018年上半年，省內市場28.70億元，省外21.28億元，兩者已經相當接近，且2018上半年省外市場的總營收也接近于2017年全年省外市場總營收。

根據數據計算，2018年上半年汾酒省內營收僅僅比省外市場多出7億元，兩者比值約為5:3.7，已經頗為接近。

省外市場的高速發展，除了在營銷層面的積極布局與推進之外，“行走”被視為重要因素。

與省外市場的精耕相配套，“行走的汾酒”成為推廣汾酒文化與品牌的重要活動載體——“行走”的不僅僅汾酒的產品，更有文化、歷史、技藝，以文化助力營銷，將“四最汾酒”展現在消費者面前，進行零距離互動的同時，通過一系列的市場推廣、消費者品鑒等形式，讓汾酒的清香、文化跟銷售產生共振，形成品牌文化拉動銷售的市場熱線，實現省外市場的有效落地。

值得注意的是，作為四大名酒之中清香型的典型代表，發揚品類優勢，推高香型消費氛圍成為汾酒外拓的重要戰略思路。尤其是針對清香型較有基礎的重點省份，譬如湖北、河南等地。

據悉，湖北八大名酒之中清香型占比頗重，其中以黃鶴樓、石花為代表，在此基礎上，汾酒進入湖北市場就沒有消費習慣方面的阻礙。

河南市場則與山西接壤，汾酒一度在該地占據60%以上份額，河南當地名酒寶豐酒同樣為清香型，有了地利之便、再加上消費氛圍的助力，汾酒將河南市場也視為重點發展的目標之一。

在國際化層面，利用與西方蒸餾酒在口感上最為接近的清香型優勢，汾酒接連在俄羅斯、加拿大設廠，與此同時，計劃投資1億設立國際子公司，向歐美市場拓展。

高端產品與省外市場雙提升

在此前高速發展的基礎上，汾酒定下中高端與省外市場雙優化的目標：中高端產品收入占比從 40%提升至 70%以上，省內外收入比例從目前的 5:5 逐步調整到 2020 年的 3:7。

在產品層面，青花快速增長，估算上半年青花汾酒收入約11億，同比增長70%左右，巴拿馬金獎20 收入8億～9億，同比增長20%；老白汾收入11億～12億，增長30%～40%；玻汾10個億左右，增長30～40%。預測下半年中高端產品會繼續保持較高增速。

省外市場在此前精耕戰略的帶動下，也同樣保持高速。

在市場布局層面，今年省外市場主要按照“3+3+20”的梯次市場進行布局推進，其中，河南市場上半年完成6.5億元，幾乎為去年全年的銷售規模。內蒙、河北等市場也接近完成全年目標的70%。

2018 年汾酒省外重點突破環山西三大板塊，其中，豫魯板塊收入目標 15 億元，陜蒙板塊收入目標 5億元，華北板塊收入目標10億元，整體實現50%以上增長。遼寧、廣東、海南三個過億市場有望成為后續開發重點，尤其是經濟發達的廣東將以青花系列進行突破，深圳作為戰略重點有望引入大商合作。

值得注意的是，此前較為薄弱的陜西、內蒙也被列入省外重點市場的開發日程。

此前，汾酒在甘肅蘭州召開西北大區營銷工作會。會議指出，為響應汾酒全國化發展戰略，在根據地市場前移，三大戰役火力全開的基礎上，打造西北大后方市場是汾酒全國化市場拓展的必由之路。

會上，針對西北四省的實際情況及汾酒營銷整體的發展思路，汾酒股份公司副總經理、汾酒銷售公司、竹葉青營銷公司總經理李俊提出，在市場布局上，西北市場整體要以“抓兩頭帶中間、中間聚焦發展”的思路展開，即重點抓甘肅、新疆兩省，聚焦帶動寧夏、青海兩省的主體戰略，進一步優化經銷商結構、細化動作執行，強化渠道建設、固化內部管理，同時，加大事件營銷的頻次，加強隊伍建設，堅定信心，上下合力，共同開創汾酒西北市場新的營銷局面。

據了解，一年間汾酒新開發優質經銷商頗多，成為助力汾酒擴張的重要力量。目前，在西北的烏魯木齊、銀川，華中的襄樊，華南的南寧等地順利開拓。公司可監控終端從去年的12萬家增至今年27萬家，銷售人員擴大至4000人，其中河南終端數量從5萬增長至8萬。