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“從2015年下半年開始到2018年，酒類行業進入小回暖階段，2018年8月以后，行業進入小寒流階段，隨著2019年3月20日晚8點，茅臺市值重回萬億，帶領酒業進入了新周期。”北京正一堂咨詢機構董事長楊光說，“進入新周期，酒業的競爭十分慘烈，400元以下全是擠壓式增長，400元以上是擴容式增長。而從大環境來看，消費對經濟增長的基礎性作用在不斷鞏固，茅臺市值重回萬億，則說明消費者對消費升級及酒業板塊的信心在不斷增強，在酒業進入新周期的時間節點上，區域酒企、二線名酒可以在中高端、次高端上繼續培育自己的品牌，這是一個有利的市場機會期。”

早在2018年，中國食品工業協會黨委書記、白酒專業委員會會長馬勇就提出，“留給魯酒的時間不多了。”指的就是魯酒還缺乏一款標桿性的名牌產品，還沒有一款能與瀘州老窖、洋河等相抗衡的次高端品牌，家門口的市場，首先要做好。

顯然，魯酒企業也在加足馬力頻頻發力次高端市場，景芝集團的一品景芝、景陽岡酒業的賴茆、花冠集團的花冠魯雅香、百脈泉酒業的百脈泉齊魯壹號等，都是魯酒在次高端上發力的“王牌產品”。

為了次高端，都在放大招

瀘州老窖股份有限公司總經理林鋒就在2018年的投資交流會上明確表示，要向廣大縣級市場要銷量的市場戰略意圖，并說，“這是瀘州老窖擴張市場份額的根本，這是一個空白點。”

顯然，這個空白點就包括山東市場。當然，向山東市場要銷量的遠不止瀘州老窖一家，還有洋河、郎酒、沱牌等等。

2018年，茅臺在山東市場的份額超過50億元，瀘州老窖超過30億元，洋河超過25億元，汾酒、劍南春、今世緣等品牌在山東占據了25億元以上的市場份額。由此，和君咨詢集團高級合伙人、酒水事業部主任李振江就提出，“大量想在省外破局，實現銷量提升的品牌，基本都把目光瞄準了山東和河南市場。”魯酒的轉型迫在眉睫。

瀘州老窖特曲、洋河藍色經典海之藍都在做渠道下沉，他們具備了在150元~200元做全國化的各種條件。只要把營銷團隊布局好，并將營銷渠道下沉，推進渠道扁平化，縣縣招代理商，他們“拿市場”較區域酒企更有優勢。“畢竟，它們的品牌力更強。”有業內人士指出。

“省級名酒必須要瞄準次高端。”花冠魯雅香銷售公司副總經理孫旺軍表示，“在100~300元價位段，全國名酒的擠壓式下沉兇猛，在注重品牌、品質消費的今天，瞄準次高端并發力次高端市場，發揮品牌拉力，有利于引領企業往更遠的方向發展。”

對于現在的銷售情況，孫旺軍表示，魯雅香的年銷量已經達到了10萬瓶，銷售額達到4000多萬元。在與經銷商的合作方面，“比如在濟南市區做聯營，還是代理商模式，與經銷商聯合成立公司，雙方各占50%的股份，這種合作模式還是比較傳統的。未來，我們要把喝酒的人變成賣酒的人，招一部分周圍朋友也喝酒的團購商，發力新營銷，讓魯雅香走出山東省，走向環渤海經濟圈更廣泛的區域。”

堅持“雙品牌運作”的百脈泉酒業銷售公司總經理杜祥寶表示，“近幾年，我們一直在做品牌升級的工作，今年重點布局濟南市場，畢竟在這個幾十個億體量的市場大盤中，尚沒有一個銷售額超過5億元的主導品牌，競爭格局尚未穩定，百脈泉還是有很多機會介入的。今年，百脈泉酒業將攜‘百脈泉齊魯壹號’等次高端產品攻占濟南市場。”

創新合作模式，加深消費者品質記憶

近年來，一直致力于“品牌建設高度集中，擦亮中國景芝金字品牌”的景芝酒業，在次高端市場上牢牢地聚焦一品景芝不動搖，創新數字化營銷，建立了以經銷商為軸心，品牌推廣為紐帶，鏈接消費者的科學化用戶管理和運行機制，以消費者需求為導向，實現品牌精準營銷。

無論是今年的全國春季糖酒會，還是山東糖酒會，景芝酒業對次高端核心產品“一品景芝”的打造，均可用“聚焦”來形容。在展館布置上，景芝酒業專門設置了自調酒區域，便于消費者坐下來，一起玩調酒，聚焦主力產品，關照消費體驗，聚焦品酒體驗，是景芝在營銷方面的創新。

為了增加消費黏性，山東景芝酒業股份有限公司常務副總經理趙德義表示，景芝酒業通過“一品、一館、一游”來增加消費者對景芝的了解。

“一品”是企業連續舉辦百姓民間品酒師活動，通過消費教育及百萬大獎的設置，引導消費者品味芝香；“一館”就是芝香體驗館，消費者不僅可以品酒、調酒，還可以小規模地蒸酒，邀請消費者一起玩味白酒；“一游”就是組織消費者到廠區參觀，知道一品景芝的品質來源，加深次高端產品等在消費者心目中的品質記憶，增強其品牌好感。

而在消費者體驗方面做得有聲有色的百脈泉酒業，在創新營銷方面，一改主要依托代理商的傳統模式，發力傳統招代理商以及廠家直營等多種營銷模式，不同產品有不同的市場運作模式，做到因地制宜、因時制宜。

“對于重點產品、拳頭產品，廠家加大了對渠道終端的把控。過去，我們一直在強調廠商一體化，廠家是廠家、商家是商家，今年，廠家與商家共同成立公司，結成利益共同體，共同開拓山東及全國市場。”杜寶祥表示。

把產區優勢轉化為市場優勢

山東省白酒協會秘書長蔣彬表示，山東白酒產區在概念上有三個之最：一，山東是全國最大的芝麻香型白酒產區；二，是全國最大的低度濃香型白酒產區；三，是中國北方地區最大的醬酒產區。依托孔孟文化，山東還是最具有文化特質的產區，依托產區優勢，這是魯酒實現高端化、全國化的有力背書。如何把產區優勢轉化為市場優勢，與消費者親密接觸，是魯酒企業需要共同面對的。

“與全國名酒相比，在次高端市場上，魯酒也有三大優勢，一是地緣優勢，地方政府和地方老百姓對地域品牌還是有感情的；二是渠道結構（利潤結構），新銳次高端產品的利潤空間會更大一些；三是組織活力問題，次高端產品要搶占市場，一定要有敢打打拼的組織隊伍，不少魯酒企業把五湖四海的精英力量組織起來，構建了一支新銳化的銷售團隊，征戰市場，為魯酒次高端市場帶來了創新與活力。”一位業內人士信心滿滿地表示。

要滿足消費者對美好生活的需求，魯酒既要升級已有的產品線，還要布局未來的賽道。對此，李振江也提出，在產品線上，魯酒要升級原有賽道生存線——百元線，創新主流賽道競爭線——次高端，未來賽道已成——輕奢。