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這一場(chǎng)惠商慰問(wèn)在酒業(yè)諸多“扶商”行動(dòng)中頗受關(guān)注。

實(shí)際上，受疫情影響，在終端近乎停滯的狀況下，銷售鏈的問(wèn)題開始向上傳導(dǎo)。此時(shí)，由生產(chǎn)企業(yè)來(lái)反哺受困于銷售不暢的商家，已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)和共同推進(jìn)的動(dòng)作。

不過(guò)，比之于部分企業(yè)臨時(shí)救場(chǎng)性質(zhì)的金援舉措，構(gòu)建一個(gè)常態(tài)化的、符合市場(chǎng)發(fā)展內(nèi)在邏輯的新廠商關(guān)系更為重要。

幫扶舉措紛紛出臺(tái)

市場(chǎng)終端傳來(lái)的寒意，生產(chǎn)企業(yè)也感同身受。扶商行動(dòng)成為企業(yè)共同的選擇。作為知名企業(yè)，五糧濃香系列酒公司反應(yīng)迅速。

據(jù)了解，五糧濃香系列酒公司全國(guó)“惠商”行動(dòng)之終端慰問(wèn)行動(dòng)終端慰問(wèn)的對(duì)象是區(qū)域內(nèi)核心重點(diǎn)終端。公司運(yùn)用大數(shù)據(jù)等工具，對(duì)全國(guó)銷售終端進(jìn)行篩選，具備市場(chǎng)影響力、銷量領(lǐng)先、配合度高、遵守市場(chǎng)規(guī)則的煙酒行、名煙名酒店、便利店等終端門店才能入選。

終端慰問(wèn)啟動(dòng)，也意味著公司惠商政策進(jìn)入落地實(shí)施階段。

據(jù)悉，這是根據(jù)五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)李曙光的相關(guān)指示以及研究了市場(chǎng)動(dòng)向之后科學(xué)決策的產(chǎn)物。

五糧濃香系列酒公司為了攜手經(jīng)銷商戰(zhàn)勝疫情，還推出了涉及六個(gè)層面的“惠商”政策，以此來(lái)幫扶經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)。

這六個(gè)方面的惠商政策，涵蓋了任務(wù)、資金支持等多個(gè)層面。第一：取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核；第二：向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持；第三：給予經(jīng)銷商人員費(fèi)用支持；第四：向經(jīng)銷商提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)支持；第五：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存調(diào)劑分流；第六：會(huì)同經(jīng)銷商慰問(wèn)核心終端。

“一般人只注意到慰問(wèn)，卻不曾留意最為重要的部分。”千禾策劃負(fù)責(zé)人呂正春評(píng)論認(rèn)為，在消費(fèi)者無(wú)法上街，普通終端無(wú)法動(dòng)銷的情況下，經(jīng)銷商面臨的最為緊迫的壓力就是庫(kù)存和現(xiàn)金流。而五糧濃香系列酒公司的惠商政策恰好關(guān)注到這一方面，也涵蓋了這一方面。

呂正春認(rèn)為，取消當(dāng)月任務(wù)考核，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)異于最大限度消解了當(dāng)下的壓力。而物流、倉(cāng)庫(kù)支持、金融支持，則解了現(xiàn)金流之渴，也為疫情消退后的動(dòng)銷提供了有效支持。

不只是五糧濃香系列酒公司如此，實(shí)際上，多數(shù)負(fù)責(zé)任的酒類企業(yè)，都有相關(guān)的惠商、扶商措施出臺(tái)，以應(yīng)對(duì)相比往年無(wú)比艱難的時(shí)刻。

貴州茅臺(tái)、五糧液、中糧長(zhǎng)城酒業(yè)、汾酒、豐谷酒業(yè)、寶豐酒業(yè)、張?jiān)！⑺弧⒔饢|集團(tuán)、西鳳等諸多企業(yè)，在疫情初期紛紛發(fā)出慰問(wèn)信，并在其后推出各項(xiàng)措施，扶助商家共渡難關(guān)。

例如，金東集團(tuán)為商家出臺(tái)8項(xiàng)幫扶舉措，包括：供應(yīng)商的資金及時(shí)給付；協(xié)助供應(yīng)商積壓包材的處理和消化，加快貨物周轉(zhuǎn)；加強(qiáng)經(jīng)銷商的“疫后”動(dòng)銷幫扶，安排專項(xiàng)動(dòng)銷資金進(jìn)行定向支持等。金東集團(tuán)旗下寧波融睿有限公司宣布，對(duì)其名下的“金東大廈”免除所有租戶1個(gè)月租金，減免租金總額超過(guò)200萬(wàn)元。

減輕當(dāng)下壓力是關(guān)鍵

疫情的突發(fā)，讓行業(yè)既定的發(fā)展節(jié)奏被打破。在這種態(tài)勢(shì)下，很多企業(yè)推出了針對(duì)當(dāng)下困境的救場(chǎng)性舉措。

《華夏酒報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，為了避免之前擬定的計(jì)劃成為當(dāng)前的壓力，很多企業(yè)紛紛取消或者調(diào)整了計(jì)劃量。

張?jiān)Ｔ?月初發(fā)布了致全體經(jīng)銷商的一封信，除了強(qiáng)調(diào)會(huì)采購(gòu)防疫用品配給商家之外，還重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了將會(huì)適當(dāng)調(diào)低2020經(jīng)銷商任務(wù)，尤其是疫情嚴(yán)重地區(qū)。

更多的酒類企業(yè)提出了依據(jù)實(shí)際情況制定具體政策的口號(hào)，這意味著他們的扶助措施可能是一對(duì)一。

古井集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)梁金輝發(fā)布的《致古井廣大經(jīng)銷商和全體營(yíng)銷將士們的慰問(wèn)信》中，強(qiáng)調(diào)要針對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商遇到的困難和壓力，認(rèn)真摸排，分層分類，拿出措施，積極主動(dòng)幫助經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)。

寶豐酒業(yè)則提出了“一商一策”，表明要和商家朋友一起分析市場(chǎng)，制定策略，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。對(duì)有特殊困難的商家朋友，公司給予特殊支持。

中糧長(zhǎng)城酒業(yè)有限公司提出“將以各種方式與大家保持密切溝通，積極推動(dòng)各渠道動(dòng)銷去庫(kù)存，共同關(guān)注核心消費(fèi)者，多管齊下，共同解決困難，全力互相支持”。

這些根據(jù)具體情況而定的政策之外，五糧濃香系列酒公司關(guān)于取消2月任務(wù)考核的決定，則更為直截了當(dāng)。

在動(dòng)銷不暢的情況下，現(xiàn)金流成為關(guān)乎商家生死的重要問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)同樣認(rèn)識(shí)到這一問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是，各類金融扶助措施紛紛出臺(tái)。除五糧濃香系列酒公司提出的供應(yīng)鏈金融之外，其他很多企業(yè)也都提出了類似的設(shè)想和方案。

舍得酒業(yè)方面提出，“ 我們將積極幫助經(jīng)銷商拓寬融資渠道、降低融資成本，提升經(jīng)銷商的資金利用率，多管齊下，共同解決困難，全力互相支持”。

山東百脈泉酒業(yè)股份有限公司則決定：2020年百脈泉酒業(yè)全年將融資5000萬(wàn)元，幫扶合作伙伴共渡時(shí)艱，其中2000萬(wàn)元幫扶上游的供應(yīng)商解決渠道供應(yīng)鏈等問(wèn)題，3000萬(wàn)元幫扶下游的經(jīng)銷商解決渠道動(dòng)銷等問(wèn)題。

……

利益導(dǎo)向決定一切？

諸多企業(yè)紛紛強(qiáng)調(diào)“扶助”、“惠商”，這些基于優(yōu)勢(shì)地位而發(fā)出的宣傳，將廠商之間的高下地位一語(yǔ)揭破。

實(shí)際上，在業(yè)界人士看來(lái)，目前由生產(chǎn)型企業(yè)占主導(dǎo)的局面暫時(shí)不會(huì)改變，廠商關(guān)系的核心也在于“利益關(guān)系”。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是基于“臨時(shí)利益”還是基于“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”，則對(duì)調(diào)整兩者關(guān)系有著至關(guān)重要的影響。

有業(yè)界人士認(rèn)為，疫情屬于突發(fā)性意外狀況，所以，廠家的扶助和惠商措施更多是著眼于當(dāng)下，以解決臨時(shí)性問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，這確實(shí)切合行業(yè)現(xiàn)實(shí)需求。不過(guò)，對(duì)于一個(gè)處在持續(xù)發(fā)展中、且正在積極轉(zhuǎn)型的行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何借勢(shì)調(diào)整，構(gòu)建一個(gè)更為常態(tài)化的廠商關(guān)系，才是最符合長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的行為。

“廠家和商家在疫情面前才發(fā)現(xiàn)，兩者榮辱與共。”營(yíng)銷專家呂正春表示，此前兩者的關(guān)系更多體現(xiàn)為廠家較為強(qiáng)勢(shì)、商家在廠家劃定的框架內(nèi)行事，后者沒(méi)有更多發(fā)言權(quán)。這種關(guān)系，是由于廠家掌握核心資源（名酒）而造成，分散于各地的商家，無(wú)法積聚起龐大的渠道資源以對(duì)抗。

但是，隨著大型渠道商的出現(xiàn)，兩者的話語(yǔ)權(quán)逐漸出現(xiàn)追平、對(duì)等的趨勢(shì)，在這樣的情況下，如何尋求兩者共同利益的最大化、如何尋求有利于兩者共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)乃至突發(fā)狀況的機(jī)制就分外重要。

在疫情期間出現(xiàn)的一些新合作模式，也會(huì)打破既定的廠商組合，譬如，諸多社區(qū)化終端門店借助于第三方電商平臺(tái)的導(dǎo)流作用，突破了疫情期間的“零動(dòng)銷”，讓廠商之間加入了能否制衡雙方的第三方力量。

這些新萌芽的模式在打破既有組合關(guān)系的同時(shí)，也產(chǎn)生了新的利益導(dǎo)向，互相之間的制衡和基于對(duì)消費(fèi)需求的尊重，最終會(huì)形成有利于消費(fèi)者、也有利于廠商的新合作模式。