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“大招商時(shí)代已經(jīng)過去，小招商時(shí)代來臨。以往單純靠招商的企業(yè)會(huì)越來越不好過，整合中小商資源，直接面對消費(fèi)者才是未來最具競爭力的營銷模式。”深圳智德葡萄酒咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理王德惠對葡萄酒市場的系列預(yù)判觀點(diǎn)及其對2020年中國葡萄酒的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的解讀，讓不少經(jīng)銷商在線掌握了新鮮觀點(diǎn)。

“受疫情影響，酒類熱銷的春節(jié)假期，餐飲行業(yè)遭遇冰凍期，經(jīng)銷商要掌握應(yīng)對變化的新工具，了解企業(yè)的新舉措，很有必要。”一位山東經(jīng)銷商在線聽課后表示。

這已經(jīng)是長城·中國葡萄酒云課堂的第四場線上課程了。對于廠商關(guān)系，王德惠提出“廠商一體化模式”：一是雙方作為股東共同成立公司；二是構(gòu)建與酒商有關(guān)的共享模式，納入分紅政策；三是把渠道商整合到平臺(tái)上，讓消費(fèi)端直接交易，新媒體矩陣流量，松散型合作關(guān)系。

對于小酒商而言，王德惠建議，一是聚焦重要市場，找到合作伙伴，集中來做；二是構(gòu)建線上社群，進(jìn)行裂變：構(gòu)建微信圈、公眾號(hào)吸引，短視頻引流，構(gòu)建流量池。還可以招聘城市合伙人，設(shè)定模式招聘無底薪業(yè)務(wù)經(jīng)理，發(fā)展自身朋友圈，進(jìn)行裂變。

受疫情影響，廠商溝通交流的盛會(huì)——春季全國糖酒會(huì)延期舉行，為了讓全國乃至全球的經(jīng)銷商伙伴第一時(shí)間了解廠家推出的新品、招商政策、渠道創(chuàng)新舉措等，無論是中糧長城葡萄酒，還是舍得、國臺(tái)、景芝等酒企，紛紛通過線上“云課堂”“云招商”的形式，密切廠商聯(lián)系，共同應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)。

廠商要抓住“時(shí)間窗口”

在號(hào)召國際社會(huì)共同抗疫時(shí)，世衛(wèi)組織總干事譚德賽多次強(qiáng)調(diào)，各國要抓住“時(shí)間窗口”，畢竟，疫情依然嚴(yán)峻，機(jī)會(huì)不等人。

1月23日，武漢封城，全國人民進(jìn)入居家隔離的生活模式。對于春節(jié)期間本該旺銷的酒水行業(yè)，傳統(tǒng)渠道受阻，只有廠商攜手，“爭分奪秒，快速行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)線上突圍、線下推進(jìn)的雙線“打法”，才能打贏這場市場銷售的“保衛(wèi)戰(zhàn)”。

2019年酒業(yè)的存量競爭有目共睹，那些擁有核心技術(shù)和品牌優(yōu)勢、能夠提供良好服務(wù)的企業(yè)，正在進(jìn)行或已經(jīng)完成生產(chǎn)線智能化改造的企業(yè)，以及跟得上數(shù)字化潮流的經(jīng)銷商，將擁有更大的競爭空間。

2月20日、3月3日，山東景芝酒業(yè)股份有限公司分別推出了在線的《中國白酒芝香大講堂》——“芝香的秘密和景芝數(shù)字化營銷案例”、“后疫情時(shí)期零售店如何拓展網(wǎng)上銷售”兩堂在線課程，特別是第二期的“后疫情時(shí)期零售店如何拓展網(wǎng)上銷售”，由景芝酒業(yè)市場總監(jiān)毛成榮、景芝酒業(yè)大數(shù)據(jù)運(yùn)營中心總監(jiān)孫冠華圍繞零售店培育和打造線上銷售能力，以及“景芝參酒”上市方案及賦能式營銷新模式等話題，變“面對面”為“屏對屏”，直面終端，吸引了十三萬多零售店老板等酒水從業(yè)者，課程全面講解了零售店拓展網(wǎng)上銷售的思路。

時(shí)代正在拋棄那些固守陳規(guī)的人，同理，存量競爭的市場環(huán)境下，酒業(yè)的洗牌也在加劇，那些跟不上市場變化腳步的酒企，任憑你曾經(jīng)怎樣輝煌過，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者只在意你能否解決現(xiàn)實(shí)問題。

春節(jié)期間，現(xiàn)實(shí)的問題就是足不出戶動(dòng)動(dòng)手指就能方便購酒，現(xiàn)實(shí)的問題是消費(fèi)者一旦習(xí)慣了便捷、快速送達(dá)的購物方式，就會(huì)持續(xù)下去。在線購買吃喝用品將會(huì)成為一種常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等作為服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的工具，也將常態(tài)化。

有數(shù)據(jù)為證。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年1～2月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額52130億元，同比下降20.5%。其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額11233億元，增長3.0%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為21.5%，比上年同期提高5.0個(gè)百分點(diǎn)。

從這組數(shù)據(jù)可以看出，盡管消費(fèi)品零售總額下浮較大，但是，生活必需品銷售和實(shí)物商品網(wǎng)上零售繼續(xù)增長，且實(shí)物網(wǎng)購占零售總額的比重占到五分之一強(qiáng)。這是一個(gè)特別值得關(guān)注的現(xiàn)象。

而且值得關(guān)注的是，“在實(shí)物商品網(wǎng)上零售額中，吃類和用類商品分別增長26.4%和7.5%，穿類商品下降18.1%”。

網(wǎng)上購物，實(shí)用主義盛行，將會(huì)促使越來越多的食品、酒類等企業(yè)，開拓線上平臺(tái)，落子數(shù)字化建設(shè)，對于經(jīng)銷商而言，則要做好網(wǎng)上銷售的推廣，做好線下的相關(guān)配送，雙線發(fā)力，改變原有的運(yùn)營模式，迎合廣大消費(fèi)者的需求。

分眾傳媒董事長江南春提出，“突發(fā)疫情后，線下渠道關(guān)閉，恰恰考驗(yàn)了企業(yè)數(shù)字化的能力。”

可以說，及早布局?jǐn)?shù)字化的企業(yè)，為廠商攜手共同拓展市場贏得了寶貴的“機(jī)會(huì)窗口”。

布局長遠(yuǎn)？做好應(yīng)對報(bào)復(fù)性消費(fèi)的準(zhǔn)備？

疫情過后，消費(fèi)者普遍會(huì)存在一段時(shí)間的心理恐慌期及適應(yīng)期，這需要經(jīng)歷一個(gè)消化過程，“預(yù)計(jì)這個(gè)消化過程會(huì)持續(xù)1～2個(gè)月，企業(yè)會(huì)做一些引流、營銷等，與經(jīng)銷商一起，重新喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如果出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)的話，我們預(yù)計(jì)應(yīng)該是五一以后。”有業(yè)內(nèi)人士給出了這樣的預(yù)判。

而“提升消費(fèi)者的獲得感，激發(fā)消費(fèi)的積極性和潛力”成為企業(yè)和經(jīng)銷商共同要解決的問題。因而，有企業(yè)提出了“用戶在線、銷售在線、產(chǎn)品在線和服務(wù)在線“等，舉辦線上招商等活動(dòng)，繼續(xù)加大招商力度，指導(dǎo)相關(guān)區(qū)域經(jīng)銷商等做好線上的對接服務(wù)。

經(jīng)此一役，歷經(jīng)50多天的居家隔離生活，企業(yè)想念經(jīng)銷商，經(jīng)銷商想念企業(yè)，大家共同的想法是如何在“應(yīng)用好互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等工具，進(jìn)行消費(fèi)者關(guān)系的重建。”

之前，酒類產(chǎn)品與消費(fèi)者的對話場景在哪里？

是在體驗(yàn)店里，在專賣店、商超里，尤其酒類消費(fèi)具有較強(qiáng)的社交屬性，如何重建消費(fèi)者關(guān)系，增強(qiáng)與消費(fèi)者的黏性，成為大家共同關(guān)注的話題。

經(jīng)歷了此次疫情，消費(fèi)者更為關(guān)注自己的健康、與家人的聯(lián)系更為緊密，并重新審視自我的財(cái)富，消費(fèi)心態(tài)發(fā)生了很多的變化，這都是需要廠商共同研究的破題焦點(diǎn)。

貴州國臺(tái)酒業(yè)股份有限公司則連續(xù)多日舉辦了以“大國醬香，共創(chuàng)共享”為主題的國臺(tái)線上春交會(huì)，“金沙韶華，紅海行動(dòng)”的金沙酒業(yè)2020年全國經(jīng)銷商大會(huì)于3月9日舉辦，向經(jīng)銷商傳達(dá)了相關(guān)技術(shù)、營銷等方面的訊息。

近日，五糧液相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，除積極出臺(tái)經(jīng)銷商五大幫扶政策、大力推進(jìn)數(shù)字化新零售營銷模式外，五糧液還提前制訂了營銷方案，對疫情后補(bǔ)償性消費(fèi)做了全面部署安排。

中央和多部門相關(guān)負(fù)責(zé)人均表示，疫情對中國經(jīng)濟(jì)的影響是短暫的，中國經(jīng)濟(jì)長期向好的局面不會(huì)改變。

摩根士丹利中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家邢自強(qiáng)認(rèn)為，應(yīng)對疫情要用雞尾酒療法，分三步走：一是遏制病毒，二是恢復(fù)生產(chǎn)，三是刺激需求，目前全球各個(gè)國家進(jìn)度不一。中國以及新加坡、韓國等東亞經(jīng)濟(jì)體在采取了一段艱苦卓絕的遏制政策之后，目前疫情基本上穩(wěn)定了，中國已經(jīng)到了抗疫下半場，也就是恢復(fù)生產(chǎn)經(jīng)營，下一步是刺激需求。

邢自強(qiáng)認(rèn)為，“這個(gè)階段，觀測復(fù)工的進(jìn)度非常重要，因?yàn)橐咔闆_擊的特殊性在于，它更多是一種供給沖擊，如果開不了業(yè)、上不成班，中小企業(yè)現(xiàn)金流面臨風(fēng)險(xiǎn)，甚至引發(fā)失業(yè)，此時(shí)采取刺激需求的措施，如同隔山打牛。”

在國內(nèi)疫情得以基本控制的情形下，一手抓復(fù)工，一手刺激消費(fèi)，將是廠商需要共同面對的新方向。