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本次課堂由《華夏酒報》主持人張瑜宸主持，邀請到了黑格咨詢總經理、酒水事業部COO徐濤分享“后疫情時代·會展延期——經銷商盈利選品育品‘53796實戰法則’”。

疫情之下，迎難而上

在直播一開始，徐濤就同各位經銷商敘述了中國白酒所經歷的10年瘋狂。中國的白酒產業經歷了2012年、2013年的初步調整逐步邁入了深度調整期，到了2016年行業基本復蘇，至2019年有了新的發展態勢。但受2020年初新型冠狀病毒感染肺炎疫情的影響，酒業發展面臨著新的挑戰。

徐濤指出，在此次疫情的影響下，經銷商的生存模式由傳統的機會型生存逐步向整合型生存邁進，經銷商的增長方式從規模型增長逐步向擠壓型增長轉變，其營銷模式從指定型合作逐步過渡到協同發展的模式上來，廠家亦然。

目前，酒業市場的競爭格局在變，市場環境在變，消費結構在變，商業模式也在變。

因此，徐濤建議，經銷商從經營理念到實際操作都要有所改變。據此，徐濤提出經銷之本仍是要以品牌為載體。

徐濤特別強調，有些經銷商看重產品的銷售渠道，有些經銷商尤其注重產品銷售的商業模式，還有的經銷商重點放在資金投入上。

但是，無論是銷售渠道還是商業模式，其本質都是站在品牌的肩膀上。

如此看來，經銷商如何選擇和自身匹配的白酒品牌成了至關重要的問題。

在此基礎上，徐濤代表黑格咨詢公司以如何判斷一個投資項目為落腳點，提出了具有獨特性、可行性極強的“53796實戰法則”：經銷商選擇品牌的5個標準、經銷商在選品過程中應遵循的3個結構性增長法則、經銷商選品育品的7大實戰秘籍、經銷商選品育品的9大實戰模式以及疫情之下經銷商選品的6個趨勢。

選擇品牌，確定方向

隨著社會的發展，當下消費者不論購買什么產品都不會再像過去那樣盲目的挑選，而會對購買的產品進行了解，品牌和口碑的重要性不言而喻。一個做得好的品牌，會帶來很大的品牌效應。所以，在直播中，徐濤反復強調選品育品的關鍵在于品牌。

徐濤表示，選擇產品時要堅持“一核兩體六要素”。

所謂“一核”，就是密切關注投入產出比。這就要求經銷商在投資的時候要仔細考慮首單打款數目、購進產品的數量、年度目標的制定以及后臺需要多大的運轉資金等一系列問題。當經銷商的投入與產出不能成正比的時候，那就基本可以判定這不是一個好的品牌。

“二體”就是要求企業有實力、樣板有規模。企業實力雄厚才能促進該品牌長遠發展，樣板市場打造好了才能保障利潤空間的最大化。與此同時，經銷商除了考查企業的實力及樣板群，更重要的是評估自身的條件，以便更好地判斷自身的資源與企業是否相匹配。

“六要素”的首要是經銷商要能抓住行業趨勢;二是把握經營門檻，經營門檻和風險值呈正相關，所以經銷商必須牢牢把握;三是規劃產品組合，明確市場導向。在此徐濤明確建議，三支產品及以下的組合是最有把握的;四是動銷模式合理清楚，無論是廠家中端渠道有效的推力政策或是消費者層面的這種帶有一定拉力的動銷策略，經銷商都要清楚;五是盈利方式創新多樣，經銷商要思考所選擇的品牌的盈利方式在哪幾個點上，是否能夠滿足自身操作的利潤空間;最后是判斷價款體系是否合理完善，因為只有合理的價款體系才能滿足各個板塊的利潤空間，對推銷產品有難以替代的作用。

徐濤建議，經銷商在選擇品牌的時候不妨從產品有歷史文化底蘊以及資金實力的廠家入手，要重點關注廠家的戰略定位以及品牌營銷團隊的綜合素養，并且經銷商要從品牌的產品包裝、定價、口感這些最直接的感官上的體驗入手，判斷產品是否有保障。

徐濤指出，未來十年所有的酒商都要著重思考產品的盈利空間，即如何保證產品合理的利潤。所以，經銷商更要規劃好自己選品的利潤結構。

選擇周轉速度快，能夠推廣開來的微利產品，這部分產品占公司產品組合的30%，作為公司的基本利潤，這些基本利潤能夠保證公司獲得穩定的資金收入;選擇30%的常規利潤產品來支撐利潤空間，確保公司正常運營，這部分常規利潤產品比微利產品周轉速度慢，但能獲得更高的利潤。在此基礎上，還要有30%的培育儲備產品來確保產品序列的替代和補充問題，并且能夠保障公司的未來發展;最重要的是，要有10%的暴利產品，這是公司最核心的利潤來源，這部分產品數量小，但是利潤十分可觀。“審視自己的利潤結構，用自己的資源去匹配產品，構建相應的產品體系，選擇各個層次的產品是疫情之下各位經銷商的首要工作。”徐濤指出。

面對當下，絕地出擊

針對目前經銷商選品育品中對于銷量少、空間利潤小、產品質量差的三個擔憂，徐濤提出了選品育品的三個核心要素，代理產品的趨勢好、產品的空間利潤高、品牌的管理規范，并向經銷商建議首先要抓主流“傍大款”，也就是要遵循主流價值和主流品味。如果沒有特別優秀的品牌，那么就要甘當“老二”做出優秀的競爭品牌，占取新品類的空間，牢牢把握行業趨勢。最重要的是找特色做唯一，消費者看重的要么是“第一”，要么是“唯一”，“第一”是因為品牌，不一定會持久，但是“唯一”是特點，可能會持久，所以經銷商要從實踐中找出產品的獨一無二性。并且，徐濤向經銷商建議，可以通過補充品類或者補充品牌來增大利潤空間，可以利用季節的驅動因素做一些季節互補式的產品。

目前，疫情深刻影響了全世界各個行業，酒業基于疫情下經銷選品出現了新趨勢。

徐濤提到，醬酒產品的選擇會更加趨于理性。以茅臺熱為引領的醬酒熱在近5年極大可能持續增長，但是消費者經過近幾年的培育已經對醬酒有一個初步了解，類似于前幾年的“茅臺鎮”和藏酒熱這種概念將會灰飛煙滅。更多的消費者仍舊會把目光放在有實力的品牌上。徐濤預測，像茅臺鎮板塊內的第二梯隊以及小區域板塊內的第一梯隊將會受到消費者追捧。

最明顯的是健康概念品類被推向熱門，全民的品牌安全意識顯著增長，酒業的龍頭企業會有新的發展，但是隨著互聯網經濟的發展，網紅屬性的產品由于深受年輕人和中年人這些消費主力的喜歡，也會迎來發展的新契機。無論如何變化，全民對于品質的追求將會只增不減，這就要求各位經銷商要將眼光放長遠，伏兵儲備，無論是全品類經營，還是單品類獨立式經營，都要跟著主流走。最后，徐濤用一句話結束今天的直播：看行業，觀趨勢，有未來，選擇比努力更重要!

徐濤指出，疫情的突發打破了酒業原有的發展節奏，也讓2020年變得充滿了不確定性和巨大的震蕩感。但每一次破壞的結果也會是一次重生。萬物皆有裂痕，那也是光照進來的地方。

行業則會在這場變革中“與光同塵”!