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日前，華致酒行2019年度股東大會在北京召開。會上，金東集團董事長、華致酒行董事長吳向東對此前的工作做了總結(jié)、對2020年的工作做了規(guī)劃，頗受外界矚目。作為目前酒類連鎖零售企業(yè)中，唯一成功登陸A股主板且實現(xiàn)正增長的領(lǐng)銜者，它依靠什么一騎絕塵？

實際上，吳向東提出的2020年“五項措施”中，“穩(wěn)步推進暢銷名酒戰(zhàn)略合作”、“穩(wěn)步推進小B大C戰(zhàn)略”、“穩(wěn)步推進新零售戰(zhàn)略”，或許能夠做出解答。

頭部企業(yè)狀態(tài)不一

酒類零售連鎖領(lǐng)域中，華致酒行、1919酒類直供、酒仙網(wǎng)，無疑構(gòu)成了“頭部”軍團。這其中，華致酒行率先實現(xiàn)了A股登陸，在資本市場上，與其他的新三板“玩家”拉開了距離。

2019年1月底，華致酒行正式在深交所敲鐘上市，成為A股第一家酒類流通上市公司，走上資本快車道的華致酒行，在運營上繼續(xù)保持高速增長狀態(tài)。

從業(yè)績數(shù)據(jù)來看，華致酒行2019年的營收和凈利均取得了較大突破，其中營收37.38億元，同比增長37.38%；凈利潤3.19億元，同比增長42.06%，增速均超行業(yè)平均水平。

2020年初，新型冠狀病毒感染肺炎疫情突襲之下，導致消費場景受到嚴重限制，但華致酒行2020年一季度實現(xiàn)營收12.95億元，同比逆勢增長14.96%；凈利潤9778萬元，同比增長10.26%。據(jù)悉，4月份國內(nèi)疫情基本得到控制，華致酒行市場表現(xiàn)較去年同期持續(xù)樂觀增長。

比之華致酒行，1919酒類直供的資本之路進行的更早。2014年8月13日，1919酒類直供正式在新三板上市，這是近兩年酒類連鎖企業(yè)首次成功上市。2016年，全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)發(fā)布了《創(chuàng)新層掛牌公司初步篩選名單》，標志著新三板邁入分級管理階段。此次初步篩選的公司，共有920家進入創(chuàng)新層，其中1919酒類直供成為該名單中唯一一家酒類公司。

1919先后實現(xiàn)了幾輪融資，走上了發(fā)展快車道，其規(guī)模與體量快速擴大。但是與此同時，其盈利能力也幾番受到質(zhì)疑。2016年，1919首次曝出虧損。1919在年報中指出，虧損主要因為相關(guān)管理成本的增幅遠高于銷售的增幅，屬于戰(zhàn)略性財務虧損，也是階段性的。

到了2017年，根據(jù)年報數(shù)據(jù)顯示，當年全年1919商品交易規(guī)模（GMV）達51.8億元，實現(xiàn)營業(yè)收入33.55億元，毛利額達3.67億元，同比增長39.76%，但是凈利潤卻傳出了虧損的消息。

酒仙網(wǎng)方面，據(jù)電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，酒仙網(wǎng)2018年交易額（GMV）突破45億元，實現(xiàn)凈利潤8000萬元，綜合比較之下，華致酒行在營收規(guī)模上只達到其他頭部企業(yè)前兩年的水平，但是在盈利能力上，則更為穩(wěn)健，超越了其他同行。

得B端者得天下？

這種發(fā)展速度與盈利能力的差異，證明著這幾家企業(yè)在發(fā)展思路上有所不同。在股東大會上，吳向東提出的2020年五項措施中，第三是“穩(wěn)步推進小B大C戰(zhàn)略”。在推進線下門店建設的同時，強調(diào)對B端的服務能力。

資料顯示，華致酒行目前已經(jīng)構(gòu)建了包含華致酒行、華致酒庫、零售網(wǎng)點、KA賣場、團購、電商、終端供應商在內(nèi)的全渠道營銷網(wǎng)絡體系，同時開發(fā)了“華致酒庫”APP、微信公眾號等線上平臺，并與美團外賣、餓了么、京東等第三方平臺達成合作，基本完成O2O服務平臺的搭建與布局，進一步落地一體化的新零售便捷服務。

實際上，相比于其他企業(yè)的高調(diào)，華致酒行在發(fā)展終端門店與服務B端方面頗為低調(diào)，2019年三季報數(shù)據(jù)顯示，華致酒行有3000余家零售網(wǎng)點作為華致酒庫的門店儲備，品牌門店的數(shù)量增加且單店銷售額大幅提升。

在2019年加快全國化的營銷網(wǎng)絡建設的背景下，華致服務的直供終端（名煙酒店）接近一萬家，網(wǎng)點數(shù)量及銷售額同比增長均超過20%。

1919方面同樣注重終端門店的建設。截止到2017年，1919門店數(shù)量達到1071家。1919相關(guān)負責人稱，在快速擴張3年后，1919在2017年主動放緩開店速度，在保持一定增長規(guī)模的同時，更加注重增長的質(zhì)量。2018年12月9日，1919酒類直供董事長楊陵江稱，2019年1919目標管理門店將達到4000家以上，銷售額過百億。但是其后的發(fā)展證明，1919方面并未快速推進這一目標，線下門店數(shù)量只達到1800家。

酒仙網(wǎng)同樣對門店數(shù)量有著很大追求。2017年11月“2017中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇2017年度峰會”上，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰表示，酒仙網(wǎng)要進軍新零售，發(fā)展線下的連鎖專賣門店，單店面積300㎡以上，目標5年10000家門店，重點發(fā)展北上廣。

數(shù)據(jù)顯示，到目前為止，酒仙網(wǎng)線下門店數(shù)量已超1000家。

雖然同樣都擁有數(shù)量龐大的終端門店，但是很顯然，華致方面除了發(fā)展品牌連鎖門店外，更為注重對名煙酒店類的終端直供服務能力，這與重點發(fā)展品牌連鎖門店的其他平臺構(gòu)成了區(qū)別。華致方面強調(diào)，其注重發(fā)力在銷售端，覆蓋名酒終端店做批發(fā)是華致的老本行，過去的15年里，華致通過自身上游采購的能力，不斷加強對于小B客戶的覆蓋和服務，通過輸出產(chǎn)品、管理、服務來幫助小B客戶發(fā)展，擇優(yōu)開發(fā)連鎖門店，已經(jīng)被證明是正確的發(fā)展之路。

產(chǎn)品與供應鏈配套能力是重點

在吳向東的發(fā)展戰(zhàn)略中，產(chǎn)品與供應鏈配套能力也是重點要素。

華致酒行2020年五項措施中，其中之一是，“穩(wěn)步推進暢銷名酒戰(zhàn)略合作”。作為流通服務商，華致酒行始終堅持跟著市場潮流和客戶需求走，有著敏銳的市場洞察能力，并跟茅臺、五糧液、奔富、拉菲等暢銷名酒形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。

截至2018年6月，華致酒行產(chǎn)品線以國內(nèi)外知名品牌的白酒、葡萄酒、黃酒為主，覆蓋品類近4000種。除了出售主流名酒的主力產(chǎn)品之外，與企業(yè)合作開發(fā)的買斷類產(chǎn)品也占有相當大的比例，且其為華致酒行提供了較高的利潤率。

據(jù)悉，華致酒行借助與知名酒企的合作，開發(fā)了“貴州茅臺酒（金）”“五糧液年份酒”“國鄉(xiāng)荷花”“古井貢酒1818”“虎頭汾酒”等幾大明星酒品，彌補市場空白。同時，通過整合上游資源，華致酒行進一步加強了對于產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)限、中間環(huán)節(jié)的把控。

除了擁有較強的產(chǎn)品力外，與其配套的新零售戰(zhàn)略也是華致的發(fā)展重點。2020年五項措施中，就含有“穩(wěn)步推進新零售戰(zhàn)略”——通過提升產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的溫度、客戶的純度和平臺的粘度，以及線上線下的數(shù)據(jù)導流，推動新零售戰(zhàn)略不斷前行。實際上，這種重視主流產(chǎn)品兼顧開發(fā)產(chǎn)品的思路，1919與酒仙網(wǎng)同樣如此。

早在2017年之前，1919方面先后與衡水老白干、稻花香、仰韶、百威、茅臺、宋河、古井貢酒和五糧液達成戰(zhàn)略合作。酒仙網(wǎng)也與五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖等企業(yè)達成合作。酒仙網(wǎng)與這些廠商達成戰(zhàn)略合作之后，都是推出互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品，比如五糧液密鑒、瀘州老窖三人炫、汾酒優(yōu)級杏花村、洋河特曲。

業(yè)界認為，在產(chǎn)品選擇上，這些新零售企業(yè)不約而同選擇了名酒主力產(chǎn)品以及與名酒企業(yè)合作開發(fā)產(chǎn)品。思路大致相同，但是具體運作情況則有差異。除了推進既定運營計劃之外，資本市場的布局也成為影響其后期發(fā)展的重要因素。

酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰曾表示，酒仙網(wǎng)在新三板的流動性與估值均與預期存在很大差異。“新三板已無法滿足優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)展需要”。2020年1月，華泰聯(lián)合證券有限責任公司和酒仙網(wǎng)絡科技股份有限公司簽署《酒仙網(wǎng)絡科技股份有限公司與華泰聯(lián)合證券有限責任公司首次公開發(fā)行股票輔導協(xié)議》，這是自酒仙網(wǎng)2017年6月30日起終止其新三板掛牌后，再度面向資本市場的大事件。

這意味著，未來零售連鎖平臺的競技場，已經(jīng)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品力、渠道力等方面，轉(zhuǎn)移到資本層面。