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6月19日，在第83屆山東省糖酒會主題論壇——“講好魯酒故事，開拓高端營銷”的主題對話環節，魯酒領軍企業、優質魯酒品牌代表齊聚一堂，就“把魯酒故事講給你聽”、“如何講好魯酒故事”兩個議題展開討論，從實戰經驗和市場營銷等方面共話魯酒高端化，共謀魯酒新征程。會議由智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健主持。
 

萬里黃河成就一瓶好酒

張輝

國井集團常務副總裁

今天我想分享一下“萬里黃河成就一瓶好酒”的故事。

大江大河，是世界文明的起源地，世界上所有的文明基本都起源于大江大河，黃河文明是世界五大文明之一。那么，如何把黃河和我們企業作結合？我們請行業內的專家，還有社會上的專家進行了共同的討論。既然有黃河這個優勢，我們就把黃河作為品牌的背書，黃河從發源地到國井扳倒井的所在地就是一萬里，因此，最后定出“萬里黃河成就一瓶好酒”。

所以，從文化上來講，我們要充分發掘地域文化的優勢特色，就像國井，把國河、國井還有國研，這三個“國”充分融合到了企業的品牌文化中去，并取得了文化知識產權，形成了獨有的文化特色。

我認為，黃河不僅屬于國井，它應該屬于山東所有的白酒企業，因為山東有句話是“一山一水一圣人”，這個水是泉水，也是黃河。

我也相信偉大的黃河精神將助力我們魯酒重新崛起，重新復興，重新發展。
 

把我們自己的一壺老酒做好
 

馬業準

百脈泉酒業有限公司總經理

新冠肺炎疫情發生后，包括餐飲，包括白酒企業受到的影響都非常大，如何自救、如何自己發展、如何彌補損失，是任何一個企業現在面臨的最大問題。

針對百脈泉酒業，針對整個市場，百脈泉提出“百千萬”的計劃，“百”就是在濟南城區里每個營銷中心在今年春節以前達到一百個人。人還是市場拓展的基礎，沒有人，市場部可能管控的精細程度就達不到；“千”就是我們和濟南的老字號協會、濟南的商務局以及濟南的一千家餐飲企業，達成的一個戰略聯盟，就是平價酒水；“萬”就是一萬個社群點。通過線上自媒體進行營銷推廣，把品牌傳播、品牌闡述、，酒的故事、酒的文化都融入進去，讓消費者和經銷商更方便了解。

無論營銷怎么做，白酒最終還是入口的一種產品，歸根結底是要做好酒的品質，一定要做到讓它自帶流量，讓它自己去講故事，通過不斷的堅持，把我們自己的一壺老酒做好，為魯酒的振興做出自己的貢獻。
 

在產品中賦予新內涵
 

羅兵

曲阜孔府家酒業有限公司副總經理

今年疫情的影響對于所有的企業都顯而易見，消費場景和消費都受到一定程度的影響。如何講好我們的品牌故事？這就要從品牌入手，最重要的是堅持品牌文化自信、發掘地域文化特色，就要從品牌的提升、品牌的表現、品牌的內涵去逐步入手。品牌提升要由點入面，逐步引起消費者的共鳴；品牌的具像化表現還體現在產品上，通過傳統的文化以及新的工藝相結合，讓產品包裝風格不斷提升。品牌的內涵最重要的還是體現在消費的升級，從品飲到品位的轉變，之前“孔府家酒叫人想家”這個概念深入人心，其實當時是一種小家思想，隨著文化的提升，我們可能需要從小家到大家升華，然后隨著時代的不斷發展，在產品中賦予新時期的新內涵。
 

魯酒應抱團發展，找到產區特色
 

唐樹林

青州云門春酒業副總經理

今天我從兩方面給各位分享。第一是品牌塑造的途徑，第二是品牌打造的內在。

第一方面，首先要通過酒旅平臺，做回廠游。其次利為營銷嫁接B、C兩端，為B端的經銷商賦能，深度開展深度的體驗營銷。另外，通過授課，向全國廣大消費者傳達企業的工藝、品鑒方法、酒的文化知識等。最后，用數字化的模式，來塑造我們的品牌，通過名家、知名藝人的品牌形象，來對企業品牌進行賦能。

第二方面，要開展業內技術交流合作，要對山東的地理氣候條件進行充分的研究，研發獨有的技術特色，比如，云門從2009年參與了全國醬酒標準制定之后，打破了醬酒是四川和貴州，特別是這兩個地區壟斷的地位，讓中國的醬香酒開始泛全國化。要重視窖藏技術，從而為消費者提供優質的產品，這也是產品高端化的基本條件。

另外，要推行產區文化，魯酒的每一個企業都不是單打獨斗，要抱團發展，找到產區特色。
 

高端營銷離不開品質和文化
 

王建偉

山東秦池酒業有限公司總經理

高端營銷離不開品質和文化，為此，山東秦池酒業有限公司這幾年提出三個基礎建設，即品質秦池建設、文化秦池建設、效益秦池建設，為高端化之路奠定基礎。

從整個魯酒來看，我們無論是品質，還有文化一個都不缺少。

我認為，魯酒重點要講好兩個故事，就是品質故事和品牌故事。

在品質上，應該順應技術發展的潮流，推行技術改造，提升釀酒、存儲的條件；在品牌上，一方面要調整產品結構，通過不同品類的布局，從而不漏缺任何一個品類區域，實現企業的提質增效，另一方面要打造企業文化主題，應做到全員學習酒文化，為消費者提供詳細優質的服務。

依托網絡推出數字化營銷模式

毛成榮

山東景芝酒業股份有限公司市場總監

在高端化上，我認為要做好三點：品牌化、品類化、體驗化。首先，堅持打造獨立的高端的品牌，保持高端品牌的獨立升級，維護品牌的專業化和知名度；第二，我們堅持做特色品類，抓住特色品類的稀缺性，走差異化發展的道路；第三，堅持做大規模的高端品鑒會，讓消費者切實感受產品的風味和口感，加深印象。

這次疫情讓景芝的5萬多家線下終端店都不能開門，因此我們開發了線上營銷，通過我們的景芝云店，給這5萬家終端店開展線上營銷、線上拼團的銷售模式，成功解決了銷售難題。因此，我認為，未來還應該依托網絡推出數字化營銷模式，給終端店賦能，為終端店取得更大效益，讓經銷商切實感受到其帶來的好處和利益。

產業要融合發展

辛庚池

山東景陽岡酒廠有限公司銷售總監

產品高端化，我認為可以從文化建設和工業旅游兩個方面切入。企業文化是一個企業的精神，也是一個企業的根本，企業一定要致力于打造自身的核心文化，我們景陽岡致力于打造英雄酒文化。

眾所周知，景陽岡以武松打虎出名，提到武松，自然讓大家想起水滸108將，品牌天生的關聯性，將景陽岡白酒與英雄緊緊放在一起，形成了獨樹一幟的英雄酒文化。而文化的打造要與文旅項目充分融合，一方面，要通過工業旅游讓消費者更深入了解企業的實力和生產規模，為企業帶來新的經濟增長點；另一方面，要讓消費者通過在企業的旅游觀光，對企業文化進一步的認可，提高品牌的美譽度和企業的美譽度。總的來看，魯酒走向高端化，各方應致力于打造白酒產業突出，文旅色彩鮮明，產業融合發展，經濟效益良好的大型企業集團。

 

做高端一定要務實求穩
 

吳修剛

泰山酒業集團股份有限公司副總經理

魯酒企業做高端一定要務實求穩，立足各個企業的實際，腳踏實地，把握自身的產品發布節奏，不能亦步亦趨；其次，企業必須要有一個優秀的產品作支撐，因為產品是武器，是載體。而優秀產品的第一個要素一定是高品質，第二個要素就是高端產品的價格體系。從消費者層面來看，產品一定要有實用價值，一定要物和價相匹配；最后，高品質一定要有文化的賦能，做高端品牌必須做文化。

我認為，做企業就是栽一棵果樹，最終效益就是結果，果來自于枝葉，枝葉來自于樹干，品牌就是樹干，如果枝干不通，不可能枝繁葉茂，也不可能結很大的果。

 

產品高端化，要做好三點
 

張洪昌

古貝春集團副總經理、銷售公司總經理

今年，受新冠肺炎疫情影響，經濟下行，消費受到影響。在這樣的形勢下，提高企業的經營能力、抗風險能力是非常重要的。提高企業的盈利水平，就是提高產品利潤，古貝春近些年就是這樣做的，我們的平均售價已經到了68元一瓶，特別是白板這種靠口碑宣傳，靠酒的品質的產品，讓我們實實在在得到了效益。從產品高端化來看，這樣能讓企業的抗風險能力更強。

做產品高端化，我認為就要做好三點文化：吃點、喝點、送點.

另外，針對消費者群體，要精準定位，要建設以消費者為核心的銷售人員架構。

最后，應該進行全方位營銷，讓高端產品在圈子里持續發酵。

 

共同描繪魯酒美好未來
 

楊連明

濟南趵突泉釀酒有限責任公司副總經理

關于魯酒的高端化，我認為，首先要重視文化營銷和品牌故事的講述。其中，第一步應講好產品故事，把產品的突出點先提煉出來，后期工作全部圍繞這一點展開，總而言之就是聚焦產品體制，挑戰品牌故事。有了品牌文化背書，其次要做好產品品鑒。在品鑒過程中，將產品的優勢和閃光點重點突出，通過引導式品鑒，讓消費者深入了解產品的突出點是什么，并加深其對產品的印象。最后，要用欣賞的眼光去看同類品牌。魯酒是一個看似緊密，但又相對分散的群體，我們內部應該互相欣賞對方的優勢和長處，互相學習、互相溝通，共同發展。

齊魯大地需要一瓶好酒，經過大家的共同努力，齊魯大地有了一瓶好酒，因此，我們應該講好我們的品牌文化故事，把文化營銷做好做透，在相互欣賞、互相抱團的基礎上，共同描繪魯酒美好的未來。

 

中高端產品必須重營銷

鄭海峰

花冠集團副總經理

冠群芳銷售公司總經理

中高端產品和中低端產品一個最重要的區別就是：中高端產品必須重視營銷，必須把營銷工作做在前面，而且要把營銷工作做深入。這里的營銷工作主要是指一些攻關型、消費者以及傳播渠道的開發。

針對目前渠道呈現分散化的態勢，在中高端產品市場推廣和營銷過程中，應做到以下幾個方面：第一，中高端產品的銷售團隊必須分開；第二，作為中高端差別的營銷，我們必須講好企業故事和品牌故事以及產品故事；第三，在中高端產品營銷方面，不要太重視突破點，一定要重視有效渠道的開發。

總之，只要能夠樹立起品牌自信，產品自信，經受住市場的折磨，耐心地做好市場，魯酒的中高端一定會達到我們的預期目標。

 

要有與高端產品匹配的消費體驗
 

殷邦榮

青島瑯琊臺集團股份有限公司副總裁

高端最直觀的體現就是價格高，這可能是消費者直接感知的。但是，價格高有價格高的道理，企業要做到以下三方面：

第一，要有與高端產品相匹配的高價值的品牌文化，這個品牌文化應該是真實存在的，而不是編故事。

第二，企業講的品牌故事應該與高端產品相匹配，要在故事里蘊含著消費者對品牌和產品高端內涵的暗示。同時，要以質量為基礎，匹配高價值的釀酒的工藝。

第三，要有與高端產品相匹配的消費者的體驗，讓消費者切實體驗到高端產品的稀缺性和獨特性，從而從心里認可這款產品。

 

守住魯酒大門的三個“新”
 

賈爽

山東蘭陵美酒股份有限公司銷售總監

我的核心觀點是：什么時代干什么事，什么業態用什么方法。面對川酒、蘇酒等省外品牌的不斷滲透，守住魯酒大門的方式有三個“新”：

第一個“新”就是要老文化新表達。通過互聯網實現用新時代的新語言和消費者溝通，讓消費者更深入地了解魯酒文化。

第二個“新”是新動能。其中包含：品質動能，文化動能。魯酒要不斷去尋找文化淵源，提升品質，同時進行消費者的文化的輸入，讓更多的消費者能夠接受到新的文化動能，體驗到更高水準的白酒產品。

第三個“新”就是三個新連接。首先，通過互聯網的方式不斷連接消費者，與消費者溝通；其次，通過不斷和產學研合作，逐漸地形成自身的風格；最后，要將齊魯文化的連接作為我們共同的使命。

 

練好“三高”，發好“三力”
 

孫在平

山東新星集團有限公司副總經理

做好魯酒，我的建議就是練好“三高”，發好“三力”。

“一高”就是打造高端品牌，對魯酒在中高端方面，我們要打造高端、高質、高品；“二高”就是高質量運營，提升運營質量，不斷地推陳出新，推進魯酒高質量發展；“三高”就是經銷商隊伍的素質，提升隊伍素質。這樣才能保證我們的高端品牌去落地，去行穩致遠，才能真正地促進魯酒的發展。

營銷要借好“三力”：第一是政府的推力，政府高度重視和全力支持，歷來是魯酒發展的強大的動力和源泉；第二是魯酒的合力，體現在魯酒凝聚力方面，要提升自信力；第三就是經銷商要發力，為實現魯酒的振興貢獻力量。