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這幾年葡萄酒的經銷商不斷增加，銷售的品種和不同國家的產品不斷擴大，消費者也日益增長，但受諸多方面因素影響，特別是這兩年葡萄酒的銷售都在呈現兩位數下滑，這是事實，是真實的市場反映，我從廣東市場的觀察和了解，總結出了內因和外因：

從外因上看，這與總的經濟環境不好、葡萄酒的經營門檻低、市場上大單品流通數量比較少、強碎片化市場特征等有關；

從業內，我們要認真思考幾個問題：一是消費者對葡萄酒的認知和我們專業人士的差別在哪？二是消費者愛喝葡萄酒，但為什么不熱喝？三是消費者是買不起葡萄酒，還是葡萄酒的文化、故事跟他沒有關系？這三個問題是最基礎的，這是站在消費者層面一定要解決好的問題。這個問題若解決不好，葡萄酒銷售以后即使大環境很好，如果既有的關鍵問題不解決，葡萄酒銷售也不一定能跟得上大環境的發展變化。

對于上述三個思考問題，我做過市場的調研，也是通過三個方面做相關的對比：

第一，普通消費者對葡萄酒的認知是葡萄酒是健康、紳士、有品位的酒飲品，而我們專業人士在消費者認知的基礎上，更講究消費場景、儀式感，更講究品酒的享受過程、酒的香氣風味、產區風土和葡萄酒餐酒搭配等等；

第二，消費者知道葡萄酒是健康、時尚的酒品，已經在喝著，或者剛進門嘗試著，但是，消費者如果對葡萄酒有了更深入的了解或經歷了我們專業的教育，會讓消費者感到復雜化，也很難真正體驗到專業角度的感覺，更難進行餐酒搭配，這樣有點不適應當今年輕人簡約化的生活習慣，更怕因對葡萄酒專業不深，影響自己的身份或面子，造成想消費但是偏偏要拒絕，不主動。

因為擔心對葡萄酒了解不夠，講不好丟面子的例子就在身邊，因此，消費者在酒品選擇時，會優先選威士忌、白酒、啤酒等品類，再選葡萄酒；

第三，消費者不是買不起葡萄酒，而是葡萄酒里的故事、文化內容大部分跟他沒有關系。我們都知道，賣酒是在賣文化，文化的渲染很重要，很多的消費者對內容營銷更在意，與他沒有關系或是很難有親近感的產品，消費者一般不會消費；而那些與他有關或更親近的產品，與他價值追求相匹配，他更樂意消費。

針對以上三個問題的思考，我個人認為葡萄酒的文化傳播和銷售應采取三個對策：

第一，葡萄酒文化推廣要中西結合，講好中國消費者能聽懂的故事，要與中國消費場景、消費習慣相對稱的宣傳，葡萄酒宣傳要“講紳士但不強紳士，講品鑒但不必一定要品鑒，說餐酒搭配但不一定非得搭配”，讓消費者自然體驗，“干杯”是第一，讓消費者先“干”起來；

第二，葡萄酒銷售要向啤酒學習。葡萄酒與啤酒一樣都是舶來品，為什么中國啤酒現在是產銷世界第一？葡萄酒的消費也是靠消費者喝出來的！因此，葡萄酒消費要簡單化、平民化，要敢放下、敢跨步。有“喝”的存量，才有市場的空間。“喝”多了，喜歡了，使消費者成為葡萄酒的行家，讓消費者成為葡萄酒的推廣者，才有更大的市場潛力。我很欣賞十幾二十年前葡萄酒+雪碧的提法，加了雪碧，消費者能喝起來就行，先喝起來，再慢慢對消費觀念進行調整、感受，如果消費都沒喝起來，就去糾正喝法，為時過早。

我認為，葡萄酒消費不要太講究儀式感，要讓消費者有參與感、自信感，讓消費者先“喝”起來；

第三，葡萄酒銷售要向白酒學習。消費者是喝自己親近的酒。講故事、講豪氣、講生態、講自己，這些都是白酒一直在提倡的。

白酒能提倡的內容，是適合中國的消費者的，因為白酒是中國特有的烈酒。葡萄酒要向白酒銷售學習之處，就是讓消費者敢開瓶，讓消費者先“開”起來！