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中糧酒業長城酒事業部副總經理 劉鑫

在中國消費者層面講好葡萄酒品類“風土、文化、品質”三個方面的故事，才能真正推進中國葡萄酒產業的發展。

中國的消費者對于“風土”是沒有深刻認識的，只有當消費者對于產品的風味記憶和產區風土建立起聯系，這個品牌和產品的記憶點也就產生了;葡萄酒現在并沒有跟中國的酒文化、餐飲文化和現在的國潮文化建立連接，主流消費群體和年輕消費群體需要更多的文化上的溝通和聯系;中國葡萄酒的品質不輸于同價位的全球任何競品(當然最高端的名莊酒還需積累和時間)，只有在品質上能夠提供消費者選擇的理由，才能真正讓消費者選擇這個產品。

葡萄酒企業的數字化改造需要能夠觸達消費者和潛在消費者，在“風土、文化、品質”方面和消費者達成直接的有效溝通，能夠為渠道和消費者創造價值，才能夠說不是為了數字化而數字化。我結合長城葡萄酒的思考和下一步的做法談談三個方面的重點嘗試：

第一是“硬件化”的改造，通過數字化的方式改造現在的渠道信息和消費者信息的最后一公里。從2019年開始，長城針對現在售賣產品的核心終端售點建立“長城薈”系統，希望通過對終端信息的把控提高終端活動的效果，下一步會對該系統進一步升級，升級的方向主要有兩個：1將現在在終端開展的三大推廣工程品鑒、團購和宴席全部納入數字系統管理;2和“中檢溯源”合作，將二維碼系統升級，公司內部和終端掃二維碼可以完成內部管理職能。此外，增加和消費者溝通的功能。

第二是在硬件改造的基礎上，推進“軟件”的提升。長城葡萄酒將在兩個方面重點推進：1是內容化傳播，針對線下渠道積累的消費者、線上渠道引流的消費者，建立“1+N”的媒體內容傳播平臺。依托“長城葡萄酒學院”建立內容產生機制，通過長城葡萄酒大講堂等方式進行持續性推廣，解決碎片化市場、碎片化傳播方式帶來的問題。2是體驗式傳播，內容化傳播轉換的最主要方式是體驗。結合酒莊游、產區游的路線改造和精進，提高體驗感和利益點溝通，這一塊將從贈酒開始，以體驗為載體，酒莊游的數字化推進也將是軟件提升的重要方面。

第三是對內部商業模式的轉型和改造。立足于現有的銷售體系，立足于社群、線下、互聯網的三度空間，與B端、C端實現一體化運營，做到“存量在B端、增量在C端;銷量在B端、勢能在C端;交易在B端、認知構建在C端”。