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作為華致酒行的當家人，當時的吳向東謙虛地表示，對于數字化應用，自己正在補課、學習，并將“私域流量”譽為“企業的私人財產”，同時列舉了“華致優選上線100多天，約5萬多的用戶實現了1.3億元的銷售，人均訂單接近5000元”的數據。

時隔近一年，當我們翻看華致酒行2020年半年報時，公司給出了“積極拓展電商業務，華致優選運營狀況良好”的解讀，并指出，“未來，公司將持續拓展產品品類，探索線上線下聯動的‘新零售’模式”，上半年，華致酒行取得了“實現營收23.63億元，同比增長24.90%”的業績。

無獨有偶。

今年上半年，名品世家實現營業收入4.41億元，同比增長21.71%；凈利潤2879.17萬元，同比增長26.59%。名品世家還在半年報中指出了應對“酒類行業長期發展放緩風險”的舉措，指出“名品世家在做好原有市場及加盟商維護的前提下，不斷開發新的市場，拓展線上銷售渠道，豐富跨界營銷手段、O2O銷售模式，創新嘗試老酒交易及收藏業務，促進公司業績在市場整體放緩的情況下，保持持續增長。”

半年期內，華致酒行、名品世家實現了業績增長，但“專業酒水直營連鎖品牌”酒便利的業績，則是雙位數的降幅。

2020年上半年，酒便利實現營收3.39億元，同比下降17.13%。對此，公司解釋稱，凈利潤大幅度下滑的原因系新冠肺炎疫情的影響。上半年為了配合疫情防控，終端市場處于停滯狀態，直至4月份陸續恢復營業，導致訂單明顯減少。

同時，酒便利表示，公司正在全力拓展新的銷售渠道及模式，通過自有線上+第三方電商雙通道，將消費市場從線下轉為線上，努力去獲得更多的市場份額。公司在2020年6月已恢復至正常銷售水平，且同比去年6月銷售已略有增長。

線上、線下齊發力

早在2017年，公司就充分發揮運營“華致酒行”連鎖門店所積累的經驗，篩選優質零售網點客戶升級為“華致酒庫”；2019年，華致酒庫迭代為“華致名酒庫”，加速推動產業效能優化、渠道整合，實現品牌升級、供應鏈升級、服務升級。

從華致酒行到華致名酒庫的升級，天風證券的分析似乎一陣見血，“因為酒類銷售終端隨著消費結構的變化以及消費需求的升級，品牌化和連鎖化是必然的發展趨勢；同時，因為終端經營者和所有者往往分離，在經營過程中容易出現道德風險，所以加盟模式下，終端對中高端白酒的真偽管控性更強，加盟的經營模式更適合銷售中高端白酒的終端。”

面對“酒類流通行業未來的整合及競爭將逐漸加劇”的趨勢，名品世家提出，“報告期內，在本年度前期受新冠肺炎疫情影響經營業績有所遲滯，但公司根據行業發展特點，不斷梳理產品結構，提升產品品質，探索營銷策略，完善全國各地的銷售網絡，不斷提高自身的核心競爭力，保持了經營業績的增長。”

然而，對于線上的布局，吳向東則提出了這樣的觀點，“白酒的數字化應用要回歸到本質上，回歸到對‘品牌、營銷’兩方面進行拆解，把數字化的應用變得更簡單一點。喝白酒的人，有他們整體的消費邏輯性，他們不需要通過互聯網的工具去改變他們的價值觀、消費習慣，而是要通過數字化等互聯網工具去滿足他們的消費習慣等。”

正是基于對消費習慣的尊重、對消費升級的預判、對消費趨勢的把握，華致酒行才實現了線上、線下的同步發展，相互促進。

如果說布局電商、進行數字化的應用是吳向東借用的新工具，那么迭代、認清趨勢、自我超越，則是推動華致酒行、名品世家等流通企業逆勢飛揚的“核動力”。

把客戶留下來

在2019年五糧液股東大會上，五糧液集團公司總經理、股份公司董事長曾從欽在談到五糧液的渠道創新時提到，“在終端營銷方面，終端的數字化營銷實現‘終端分級、優中選優’；在新零售方面，組建新零售公司和線上官方商城，在新渠道創新、消費者經營方面，進行資源整合，實行以消費者為核心的渠道創新。”

近兩年，名酒企業、頭部企業在穩定品質的同時，不約而同地轉向渠道創新上。無論是618期間茅臺加碼直營渠道，還是五糧液上線云店、成立新零售公司等等，所有的一切無非是追隨消費者的腳步，把渠道的觸角伸向更遠一點，市場根基扎得再牢一點，與消費者的接觸再廣一點、近一點。

正如北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光提出的，在白酒行業，無論是頭部品牌的數字化轉型，還是線上線下的有效聯動，主要目標還是“把消費者留住，把渠道穩住”，再進一步，就是要把老客戶留下，進一步拓展新客戶，進而擴容整個消費大盤。

“新零售在中國零售中占比進一步增加，逐漸成為新的增長驅動力。”華創證券指出，中國零售平臺的移動月活躍用戶數在6月達到了8.74億，比3月增加了2800萬，這反映出阿里繼續在中國欠發達地區獲取新用戶和消費者，在擴展產品類目以及滿足不同消費者群體需求方面的持續成功，來自欠發達地區的消費者的購買頻次和消費金額繼續增長。

來自阿里平臺數據、川財證券研究所的數據顯示，7月阿里渠道白酒銷售額為4.59億元，同比增長113.22%，銷售量同比增長19.63%，均價同比增長78.23%。高端酒方面，貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖銷售額分別為1.11、0.28、0.19億元，分別同比增長325.35%、23.45%、52.91%。次高端酒方面，汾酒、水井坊、舍得、酒鬼酒銷售額分別為1558.97、462.14、263.70、262.83萬元，分別同比增長 81.94%、21.02%、39.45%、-74.51%；區域酒方面，洋河、古井貢、今世緣、口子窖銷 售額分別為1587.99、663.64、80.56、70.70萬元，分別同比增長26.94%、68.71%、46.20%、269.72%；三四線酒方面，牛欄山、老白干、伊力特、迎駕貢、金種子銷售額分別為897.80、95.02、177.33、89.88、59.50萬元，分別同比增長34.78%、29.76%、35.46%、44.52%、517.81%。

品質是終極“武器”

正如著名財經作家吳曉波在《2020年，翻車不丟臉》年中論壇演講中說的，“中國的新中產開始回歸產品本身，變得越來越理性、重傳統、重道德、重秩序，這些成為下一個中國的主流階層最核心的價值觀。此次疫情無非把這個過程變得更加激進。”

吳曉波進一步說，“這時候你只要能做一個好產品，交給市場，市場、產品自己就會講話，因為人成為了所有營銷的終極節點，我喝得好了、吃得好了就會告訴大家。”

吳向東在2019年提出，“未來的營銷戰爭是沒有硝煙的。如果你還看得到硝煙，這本是就是落后了”的觀點。也是基于“人成為了所有營銷的終極節點”。

吳向東提到，“這么多的賣場、商超倒閉，而上海的COSTCO會脫穎而出，也是基于物美價優的產品會說話。未來，像COSTCO這樣運營的企業才能得以生存。”

在吳向東看來，酒企真正把一瓶酒做好了，不用擔心沒人買。隨著騰訊小程序等數字化的應用，未來的人、貨、場會進一步打通，消費者下一個單，便捷支付。在每一個企業都可以通過互聯網工具把自己的好東西賣給用戶的時代，賣酒不需過度地營銷，而是要讓消費者知道，這里全是好東西，價錢也不用講。

身經百戰的吳向東在對待數字化轉型、在對待線上應用時，依然會提出“單純依靠線上消費是很危險”的觀點，華致酒行也依然在做線下門店的數量、質量的增長，這是一個轉型中的時代，在轉型中摸爬滾打，摸索前行，也許是酒業成長需要付出的“代價”。