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那么，在名酒渠道不斷下沉，新冠疫情防控形勢(shì)趨穩(wěn)向好的情況下，魯酒需要怎樣的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷才能贏得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，成為每一個(gè)魯酒企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和必須應(yīng)對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

高端形象與高品質(zhì)缺一不可

在沒(méi)有國(guó)家名酒的現(xiàn)實(shí)情況下，多年來(lái)，魯酒在品質(zhì)提升方面做了大量的工作，魯酒品質(zhì)得到了大幅度提升。曾經(jīng)有多位酒業(yè)專家不止一次地提到，如果國(guó)家再進(jìn)行一次名酒評(píng)比，魯酒一定會(huì)有品牌上榜。

對(duì)此，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳曾表示，要堅(jiān)定不移地走魯酒高端化的路子，要科學(xué)實(shí)際定義好魯酒高端酒的概念，講好魯酒故事，弘揚(yáng)魯酒文化，提升魯酒品位。通過(guò)持續(xù)不斷的酒文化宣傳和培育，打造和提升魯酒的品牌，為魯酒的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打基礎(chǔ)鋪路子，增強(qiáng)魯酒的品牌文化和價(jià)值底氣。

高端酒的底氣更多還是源自對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守。

多年來(lái)，魯酒企業(yè)通過(guò)建設(shè)釀酒大師工作站、香型研究院以及大數(shù)據(jù)建設(shè)等，加大科技成果轉(zhuǎn)化及投入，已經(jīng)開(kāi)創(chuàng)了具有獨(dú)特風(fēng)格的低度濃香型白酒和自主創(chuàng)新的芝麻香型白酒兩大優(yōu)勢(shì)酒種，同時(shí)在醬香型白酒的釀造和傳承中形成了顯著的北方特色，填補(bǔ)了北方醬香型白酒發(fā)展的空白。應(yīng)該說(shuō)，魯酒新時(shí)代的創(chuàng)新發(fā)展在全國(guó)釀酒行業(yè)中占有舉足輕重的地位。

在提高品質(zhì)的同時(shí)，魯酒企業(yè)通過(guò)講好品牌故事，弘揚(yáng)文化內(nèi)涵，定義品牌相契合的、獨(dú)有的價(jià)值觀和價(jià)值體系等，向市場(chǎng)傳達(dá)魯酒品牌內(nèi)涵。

《華夏酒報(bào)》記者了解到，為了將高端產(chǎn)品與傳統(tǒng)的中低端品牌運(yùn)作區(qū)分開(kāi)來(lái)，不少魯酒企業(yè)針對(duì)高端品牌組成了單獨(dú)的高端品牌運(yùn)營(yíng)體系，從品牌宣傳、渠道再造、針對(duì)人群等打造品牌高地。

然而，高端品牌并不一定是高價(jià)位。

為迎合疫情期間消費(fèi)市場(chǎng)的變化，魯酒企業(yè)紛紛推出新品，如提高品質(zhì)降低價(jià)格等，運(yùn)河之都生態(tài)酒莊有限公司推出了售價(jià)40元左右的“品透”光瓶酒、黃河龍酒業(yè)推出的20元左右的烏河和199元高價(jià)位的品鑒淄博以及售價(jià)28元的75度景芝白亁等都受到了消費(fèi)者的熱捧。

數(shù)字營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷多方發(fā)力

企之重者，銷售為先。銷售的龍頭地位是永遠(yuǎn)不會(huì)改變的，魯酒企業(yè)正在通過(guò)各種方式和渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)管理。

如今，“數(shù)字化”營(yíng)銷已經(jīng)是大勢(shì)所趨，在秉承“全網(wǎng)營(yíng)銷”理念的基礎(chǔ)上，借助“互聯(lián)網(wǎng)”功能，加強(qiáng)全網(wǎng)營(yíng)銷建設(shè)，發(fā)揮好新媒體優(yōu)勢(shì)，利用全網(wǎng)營(yíng)銷布局產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)行線上線下一體化模式，開(kāi)啟“線上下單，線下門店送達(dá)”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上推廣，線上展示，線上線下成交，正成為魯酒企業(yè)在營(yíng)銷中采取的辦法。

以山東景芝酒業(yè)股份有限公司為例，企業(yè)通過(guò)“四驅(qū)六新”，即品牌、品質(zhì)、模式、組織四個(gè)驅(qū)動(dòng)力，不僅解決了消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)展新動(dòng)能；更以新理念、新產(chǎn)品、新模式、新工具、新組織、新玩法這“六新”來(lái)打造一品景芝的發(fā)展新力量，建立打通服務(wù)于經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云眾”大數(shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)，為廠家、商家、終端商、消費(fèi)者之間的互動(dòng)鏈接帶來(lái)新的平臺(tái)和工具。

據(jù)《華夏酒報(bào)》記者了解，今年疫情期間，幾乎所有的魯酒企業(yè)都通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商、終端商“云拜訪”的辦法，及時(shí)了解、掌控了疫情期間的市場(chǎng)情況，并通過(guò)“線上下單，線下成交”全網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，特殊時(shí)期凸顯優(yōu)勢(shì)。通過(guò)微信商城、淘寶、京東商城等線上平臺(tái)，酒企加大了線上銷售政策的宣傳、推廣，消費(fèi)者通過(guò)線上下單，一個(gè)微信，一個(gè)電話，免費(fèi)送酒到社區(qū)，無(wú)接觸購(gòu)物更放心。

針對(duì)以消費(fèi)者為主的體驗(yàn)營(yíng)銷、主題活動(dòng)、會(huì)員體系，對(duì)于實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化、品牌IP化、消費(fèi)者口碑化起到巨大的作用。百脈泉酒業(yè)投入近2000萬(wàn)元，將廠區(qū)做成國(guó)家4A級(jí)景區(qū)。通過(guò)體驗(yàn)告訴消費(fèi)者，高品質(zhì)的酒是怎么釀出來(lái)的，通過(guò)親身的體驗(yàn)，感覺(jué)酒的高品質(zhì)是怎么構(gòu)成的。

從內(nèi)蒙古、河北、天津到江蘇、浙江，廣東、海南、福建等，今年以來(lái)，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司開(kāi)了100多場(chǎng)的推介會(huì)，通過(guò)一場(chǎng)推介品鑒，把這些文化理念、魯酒的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)講出來(lái)，講好魯酒的品牌故事，做大魯酒市場(chǎng)根基。

古貝春集團(tuán)有限公司則強(qiáng)化與終端的互動(dòng)，銷售高層走向前臺(tái)，走向市場(chǎng)，和終端商、渠道商、消費(fèi)者進(jìn)行品鑒互動(dòng)，心貼心地和他們溝通，更了解市場(chǎng)，了解他們的需求，不斷完善產(chǎn)品，完善促銷宣傳。

此外，在魯酒中，以酒店新模式做引領(lǐng)，團(tuán)購(gòu)模式突破，聯(lián)盟體模式為支撐的新模式體系也更加流行。

攜手上下游，做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈

今年以來(lái)，由于疫情原因，各行各業(yè)均受到了不同程度的影響，酒類生產(chǎn)企業(yè)如何確保上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商的平穩(wěn)過(guò)渡，體現(xiàn)了魯酒企業(yè)的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

眾所周知，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是包括上游供應(yīng)商、企業(yè)以及下游經(jīng)銷商在一起的整體競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

花冠集團(tuán)董事長(zhǎng)劉念波認(rèn)為，在這個(gè)“價(jià)值鏈”中，應(yīng)該充分重視上游供應(yīng)商。事實(shí)證明，如果不把供應(yīng)商管理好，也會(huì)給我們的企業(yè)帶來(lái)很多看不見(jiàn)的損失，這就是隱性成本。而如何讓經(jīng)銷商能夠“死心塌地”的跟著酒企，就要滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)而滿足其潛在需求。

年初疫情發(fā)生后，山東百脈泉酒業(yè)有限公司首先想到了供應(yīng)鏈中上下游的困難，秉承“幫扶大商做優(yōu)，老商做強(qiáng)、新商立穩(wěn)”的思路，幫助合作伙伴做大做強(qiáng)，全年將融資5000萬(wàn)元，幫扶合作伙伴共渡時(shí)艱，其中2000萬(wàn)元幫扶上游的供應(yīng)商解決渠道供應(yīng)鏈等問(wèn)題，3000萬(wàn)元幫扶下游的經(jīng)銷商解決渠道動(dòng)銷等問(wèn)題。

山東金彩山酒業(yè)有限公司為了幫助經(jīng)銷商拓展更大的市場(chǎng)，開(kāi)辟更多的終端，做好渠道的精細(xì)管理，幫助零售商提高零售人員的零售能力，提升產(chǎn)品流通速度，持續(xù)提高賺錢的能力。

古貝春酒業(yè)通過(guò)“N+X”形式招募團(tuán)購(gòu)合作商及渠道商，構(gòu)建誠(chéng)信經(jīng)銷商體系；建立意見(jiàn)領(lǐng)袖體系、體驗(yàn)營(yíng)銷體系、團(tuán)購(gòu)銷售體系及傳播推廣體系；通過(guò)供需平衡、市場(chǎng)秩序、營(yíng)銷支持和營(yíng)銷協(xié)同四大保障為持續(xù)發(fā)展護(hù)航；在招商和產(chǎn)品策略上給予合作伙伴支持性政策。

保持上下游關(guān)系的暢通是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)認(rèn)為，廠商之間的關(guān)系除了傳統(tǒng)的分工關(guān)系、互利關(guān)系、博弈關(guān)系、強(qiáng)弱關(guān)系之外，新的市場(chǎng)環(huán)境還催生出一些新型關(guān)系，如融合關(guān)系、學(xué)習(xí)關(guān)系、共生關(guān)系。最大可能地優(yōu)化提升廠商之間的關(guān)系，是每一個(gè)企業(yè)品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。