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國美酒業集團董事長　武玉杰
 

《華夏酒報》：請您談談國美酒業如何做到“供需協同并進”?在需求端，推出了哪些更貼近消費需求的新品?在渠道端，企業在團購、跨界合作等方面有哪些亮點?

武玉杰：黨的十九大報告強調，永遠把人民對美好生活的向往作為奮斗目標，并從多個方面、多個層次對滿足人民日益增長的美好生活需要進行了全面部署。新時代的需求已經發生了新的變化。作為中國經濟高速發展的親歷者與同行者，國美酒業集團同樣不斷自我調整、自我優化，并隨時準備著應對新矛盾帶來的新挑戰，也致力于踐行“人民對美好生活的向往”在企業層面的實現。

國美酒業集團成功布局全國，落子四川、貴州、山東三大釀酒基地，初步奠定了國美酒的國酒氣魄。之所以到四川、貴州發展，正是看重了這兩地作為國內濃香型、醬香型白酒核心產區的地域優勢。我們最近推出的濃香型國美酒莊和國美酒窖酒、醬香型大國之美酒，就是基于消費者對高品質濃香型、醬香型白酒的需求，用優質的原料、先進的設備、一流的技術工藝、嚴格的品質管控，獻給消費者高品質的好酒。國美酒新產品國美酒窖、國美酒莊的酒體設計師是中國白酒大師——原洋河酒廠廠長、國美酒業集團顧問梁邦昌，包裝設計則由著名設計藝術家許燎源擔綱。

2016年以來，我們深耕酒類板塊，以高品質煥發企業生機，并分別與京東、中國工商銀行融e購、紅旗連鎖、1919酒類直供和酒仙網達成戰略合作伙伴關系，國美酒在全國5000家門店已完成布局，全國各地購買產品最快可19分鐘送達。至此，我們以“互聯網+”為立足點，以創新為主題，通過強強聯合，開啟了白酒產業整合的新時代，打造了白酒產業互聯網新格局。

《華夏酒報》：企業在借助互聯網工具宣傳品牌、推廣產品方面，有哪些突破?企業有沒有做直播?在您看來，更倚重對傳統經銷商的支持，還是會加大直播、電商等線上渠道的投入?做出上述判斷，是基于怎樣的市場考量?

武玉杰：目前，國美酒業集團已與京東、1919酒類直供、紅旗連鎖和酒仙網、易酒購達成戰略合作，先已布局全國近5000家線上線下店，計劃未來3到5年，開到3萬家。

一場疫情在改變著人民生活習慣的同時，也在改變著眾多行業的營銷思維，拓寬消費新渠道成了酒業營銷轉型的關鍵。今年疫情以來，針對線下銷售受限的情況，我們積極參與各級政府組織的電視、網絡推廣活動。比如，參加了山東省電視臺的《總站長時間》欄目、市縣街道組織的文博會、電商節展銷活動等等，效果很好。

我們也做過直播。4月26日，借助新華99電商平臺，通過拍攝短視頻，向全國人民推廣國美酒，為國美酒代言，促進國美酒線上銷售。

雖然直播有效，但是我們更倚重對傳統經銷商的支持，線下營銷是我們的基礎，我們一直在嘗試線上線下共同發展。我認為，電子商務與傳統店面高度整合，以及企業與經銷商的深度合作共享，將是電商環境下中國白酒企業營銷模式的出路。

《華夏酒報》：目前，魯酒的主要銷售范圍還在“家門口”，企業在省外有沒有通過跨界合作等形式切入省外市場?

武玉杰：在別人眼里，國美酒業取得了一定的成績，但我仍時刻覺得，我們所處的競爭環境日趨激烈，固步自封即是落后。為廣大經銷商和消費者提供更豐富的選擇空間，2014年，我們成立了跨省經營的國美酒業集團股份有限公司，并把眼光投向了白酒金三角之一的宜賓，積極融合宜賓地區精湛的釀酒技藝和深厚的文化底蘊，并以親民的價格，讓人們喝上可以與茅臺、五糧液品質相媲美的、讓全球華人認可的酒。五糧液是中國濃香型白酒第一品牌，我們希望國美酒在品質上達到五糧液的標準。

《華夏酒報》：上半年，企業受疫情影響大嗎?面對疫情，企業做出了哪些調整、改變?對于即將到來的旺季，做了哪些準備工作?

武玉杰：去年除夕，在得知武漢爆發疫情的第一時間，我們就緊急裝車13噸75%酒精馳援武漢，此舉被譽為“日照最美逆行”。這是全國酒業第一批馳援武漢的抗疫物資。之后，我們在緊急請示莒縣縣委縣政府和取得相關生產手續后，及時調整生產和營銷方略，增加4條生產線，并加班加點保障了省內及周邊省市的抗疫物資需求。而且，連續助力武漢、山東、四川、貴州、新疆等地共計20余家單位350余萬元的酒精消毒液，承擔起應有的社會責任。疫情常態化以來，我們生產的75%酒精消毒液除保證國內供應外，又出口東南亞及西歐等30多個國家和地區助力全球抗疫。

眼下，白酒已經進入旺季，要想抓住旺季的機會，使銷量達到最大化，首先必須做好旺季前的營銷準備工作。對于銷售人員來說，從思想上做好旺季前的準備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰”狀態，才能使旺季營銷工作落到實處，收到實效。

第二是旺季前的消費研究。營銷成功的關鍵是把準消費者的“脈搏”。現代消費意識具有明顯的復雜性、多變性，消費觀念最顯著的特征是流行性和時尚性，服裝、日用品、休閑食品(包括白酒)消費最為明顯。所以，研究消費的變化態勢和消費趨勢，是能否抓住旺季的關鍵。

第三是旺季前的新產品準備。旺季是消費者消費量大、購買頻率高的集中消費期，消費行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費特征都有利于新產品的推廣成功。旺季是新老產品交替和產品滾動發展的最佳時期，營銷人員必須在旺季前完成對新產品的培育、推廣，讓新產品在旺季中迅速成長并逐步成熟。

《華夏酒報》：如今，很多企業家常年泡在市場上，調研市場、了解一線動態，講講您調研市場的所見、所感、所悟。

武玉杰：在人才方面，今年6月27日，我們在宜賓國美酒業股份有限公司舉辦了“百人計劃”新招大學生座談會。此次活動開啟了國美酒業集團人才強企——“百人計劃”的序幕。會上，我向新同事們介紹了企業的總體情況和未來發展規劃，講述了公司憑借悠久的釀酒史和得天獨厚的自然條件優勢，以文化為基石、以匠心釀美酒、以質量樹品牌、以創新促發展的經營模式，分享了自己的創業經驗和經營理念。我始終認為，只有用高素質人才助推企業長遠發展，才能更快地提高企業的競爭力和影響力。

隨著市場集中度的不斷提升，酒業競爭將不再局限于產品、市場，更考驗的是酒企全方位的戰斗力。建立一支精兵隊伍，煥發組織活力，則是酒企沖鋒前線市場的堅實后盾。因此，國美酒業集團重視人才培養，這將為未來發展做好智力儲備，讓這些后起之秀成為企業高質量發展的助推器和護航艦。

在品牌力方面，國美酒業集團具有豐富的品牌資產。近年來，國美酒業集團以誠信立形象，在全國建立起了知名度。國美酒業集團連續3年成功總協辦中國國際商標品牌節，榮獲中華品牌商標博覽會金獎，旗下產品被授予“山東老字號”“歷史文化名酒”等榮譽稱號。另一方面，國美酒業集團通過堅守23年公益之路獲得了行業和社會的認可。特別是在今年的疫情下，國美酒業集團作為行業內最早一批、全力支援全國疫情防控工作的酒企代表，進一步提升了在行業中的口碑和影響力。

在品質力方面，國美酒業集團致力于做大做強健康型企業，釀造每一滴純糧白酒。國美酒業集團要做最優釀酒資源的整合者。秉持這樣的品質匠心，國美酒業集團先后在宜賓市、茅臺鎮收購、建立優質酒廠，如今已經形成年產白酒2萬噸，儲存基酒5萬噸的生產規模。

在營銷力方面，國美酒業集團深耕線上與線下一體化發展。目前，國美酒業集團在江西、江蘇、河南、廣東等多個省市都建立了銷售市場，并加強與京東、1919酒類直供、酒仙網等著名電商平臺的合作。國美酒業集團還與物聯網生態平臺海納云展開合作，推出新產品、新模式、新業態，推動企業數字化營銷轉型和發展。