《華夏酒報》:請您談談國美酒業如何做到“供需協同并進”?在需求端,推出了哪些更貼近消費需求的新品?在渠道端,企業在團購、跨界合作等方面有哪些亮點?
武玉杰:黨的十九大報告強調,永遠把人民對美好生活的向往作為奮斗目標,并從多個方面、多個層次對滿足人民日益增長的美好生活需要進行了全面部署。新時代的需求已經發生了新的變化。作為中國經濟高速發展的親歷者與同行者,國美酒業集團同樣不斷自我調整、自我優化,并隨時準備著應對新矛盾帶來的新挑戰,也致力于踐行“人民對美好生活的向往”在企業層面的實現。
國美酒業集團成功布局全國,落子四川、貴州、山東三大釀酒基地,初步奠定了國美酒的國酒氣魄。之所以到四川、貴州發展,正是看重了這兩地作為國內濃香型、醬香型白酒核心產區的地域優勢。我們最近推出的濃香型國美酒莊和國美酒窖酒、醬香型大國之美酒,就是基于消費者對高品質濃香型、醬香型白酒的需求,用優質的原料、先進的設備、一流的技術工藝、嚴格的品質管控,獻給消費者高品質的好酒。國美酒新產品國美酒窖、國美酒莊的酒體設計師是中國白酒大師——原洋河酒廠廠長、國美酒業集團顧問梁邦昌,包裝設計則由著名設計藝術家許燎源擔綱。
2016年以來,我們深耕酒類板塊,以高品質煥發企業生機,并分別與京東、中國工商銀行融e購、紅旗連鎖、1919酒類直供和酒仙網達成戰略合作伙伴關系,國美酒在全國5000家門店已完成布局,全國各地購買產品最快可19分鐘送達。至此,我們以“互聯網+”為立足點,以創新為主題,通過強強聯合,開啟了白酒產業整合的新時代,打造了白酒產業互聯網新格局。
《華夏酒報》:企業在借助互聯網工具宣傳品牌、推廣產品方面,有哪些突破?企業有沒有做直播?在您看來,更倚重對傳統經銷商的支持,還是會加大直播、電商等線上渠道的投入?做出上述判斷,是基于怎樣的市場考量?
武玉杰:目前,國美酒業集團已與京東、1919酒類直供、紅旗連鎖和酒仙網、易酒購達成戰略合作,先已布局全國近5000家線上線下店,計劃未來3到5年,開到3萬家。
一場疫情在改變著人民生活習慣的同時,也在改變著眾多行業的營銷思維,拓寬消費新渠道成了酒業營銷轉型的關鍵。今年疫情以來,針對線下銷售受限的情況,我們積極參與各級政府組織的電視、網絡推廣活動。比如,參加了山東省電視臺的《總站長時間》欄目、市縣街道組織的文博會、電商節展銷活動等等,效果很好。
我們也做過直播。4月26日,借助新華99電商平臺,通過拍攝短視頻,向全國人民推廣國美酒,為國美酒代言,促進國美酒線上銷售。
雖然直播有效,但是我們更倚重對傳統經銷商的支持,線下營銷是我們的基礎,我們一直在嘗試線上線下共同發展。我認為,電子商務與傳統店面高度整合,以及企業與經銷商的深度合作共享,將是電商環境下中國白酒企業營銷模式的出路。
《華夏酒報》:目前,魯酒的主要銷售范圍還在“家門口”,企業在省外有沒有通過跨界合作等形式切入省外市場?
武玉杰:在別人眼里,國美酒業取得了一定的成績,但我仍時刻覺得,我們所處的競爭環境日趨激烈,固步自封即是落后。為廣大經銷商和消費者提供更豐富的選擇空間,2014年,我們成立了跨省經營的國美酒業集團股份有限公司,并把眼光投向了白酒金三角之一的宜賓,積極融合宜賓地區精湛的釀酒技藝和深厚的文化底蘊,并以親民的價格,讓人們喝上可以與茅臺、五糧液品質相媲美的、讓全球華人認可的酒。五糧液是中國濃香型白酒第一品牌,我們希望國美酒在品質上達到五糧液的標準。
《華夏酒報》:上半年,企業受疫情影響大嗎?面對疫情,企業做出了哪些調整、改變?對于即將到來的旺季,做了哪些準備工作?
武玉杰:去年除夕,在得知武漢爆發疫情的第一時間,我們就緊急裝車13噸75%酒精馳援武漢,此舉被譽為“日照最美逆行”。這是全國酒業第一批馳援武漢的抗疫物資。之后,我們在緊急請示莒縣縣委縣政府和取得相關生產手續后,及時調整生產和營銷方略,增加4條生產線,并加班加點保障了省內及周邊省市的抗疫物資需求。而且,連續助力武漢、山東、四川、貴州、新疆等地共計20余家單位350余萬元的酒精消毒液,承擔起應有的社會責任。疫情常態化以來,我們生產的75%酒精消毒液除保證國內供應外,又出口東南亞及西歐等30多個國家和地區助力全球抗疫。
眼下,白酒已經進入旺季,要想抓住旺季的機會,使銷量達到最大化,首先必須做好旺季前的營銷準備工作。對于銷售人員來說,從思想上做好旺季前的準備,讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰”狀態,才能使旺季營銷工作落到實處,收到實效。
第二是旺季前的消費研究。營銷成功的關鍵是把準消費者的“脈搏”。現代消費意識具有明顯的復雜性、多變性,消費觀念最顯著的特征是流行性和時尚性,服裝、日用品、休閑食品(包括白酒)消費最為明顯。所以,研究消費的變化態勢和消費趨勢,是能否抓住旺季的關鍵。
第三是旺季前的新產品準備。旺季是消費者消費量大、購買頻率高的集中消費期,消費行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性,這些消費特征都有利于新產品的推廣成功。旺季是新老產品交替和產品滾動發展的最佳時期,營銷人員必須在旺季前完成對新產品的培育、推廣,讓新產品在旺季中迅速成長并逐步成熟。
《華夏酒報》:如今,很多企業家常年泡在市場上,調研市場、了解一線動態,講講您調研市場的所見、所感、所悟。
武玉杰:在人才方面,今年6月27日,我們在宜賓國美酒業股份有限公司舉辦了“百人計劃”新招大學生座談會。此次活動開啟了國美酒業集團人才強企——“百人計劃”的序幕。會上,我向新同事們介紹了企業的總體情況和未來發展規劃,講述了公司憑借悠久的釀酒史和得天獨厚的自然條件優勢,以文化為基石、以匠心釀美酒、以質量樹品牌、以創新促發展的經營模式,分享了自己的創業經驗和經營理念。我始終認為,只有用高素質人才助推企業長遠發展,才能更快地提高企業的競爭力和影響力。
隨著市場集中度的不斷提升,酒業競爭將不再局限于產品、市場,更考驗的是酒企全方位的戰斗力。建立一支精兵隊伍,煥發組織活力,則是酒企沖鋒前線市場的堅實后盾。因此,國美酒業集團重視人才培養,這將為未來發展做好智力儲備,讓這些后起之秀成為企業高質量發展的助推器和護航艦。
在品牌力方面,國美酒業集團具有豐富的品牌資產。近年來,國美酒業集團以誠信立形象,在全國建立起了知名度。國美酒業集團連續3年成功總協辦中國國際商標品牌節,榮獲中華品牌商標博覽會金獎,旗下產品被授予“山東老字號”“歷史文化名酒”等榮譽稱號。另一方面,國美酒業集團通過堅守23年公益之路獲得了行業和社會的認可。特別是在今年的疫情下,國美酒業集團作為行業內最早一批、全力支援全國疫情防控工作的酒企代表,進一步提升了在行業中的口碑和影響力。
在品質力方面,國美酒業集團致力于做大做強健康型企業,釀造每一滴純糧白酒。國美酒業集團要做最優釀酒資源的整合者。秉持這樣的品質匠心,國美酒業集團先后在宜賓市、茅臺鎮收購、建立優質酒廠,如今已經形成年產白酒2萬噸,儲存基酒5萬噸的生產規模。
在營銷力方面,國美酒業集團深耕線上與線下一體化發展。目前,國美酒業集團在江西、江蘇、河南、廣東等多個省市都建立了銷售市場,并加強與京東、1919酒類直供、酒仙網等著名電商平臺的合作。國美酒業集團還與物聯網生態平臺海納云展開合作,推出新產品、新模式、新業態,推動企業數字化營銷轉型和發展。