中文字幕网在线_欧美国产一区二区三区_三级av_国产精品免费一区二区_国产2区_日韩精品一区二区三区中文在线

10月13日至15日，第103屆全國糖酒會將在山東省濟南市舉行。這是全國糖酒會時隔10年再次落戶濟南。之前，受疫情影響，第102屆全國糖酒會采用線上云展方式舉辦。

這不禁讓人們聯想到疫情后的年度行業首展——6月19日~21日在山東淄博舉行的第83屆山東省糖酒商品交易會。本屆展會的主辦方山東省糖酒副食品商業協會，“拿出敢于擔當的精神，冒著比較大的風險”，讓線下沉寂已久的酒企酒商再次相聚在一起。這對于提振行業信心，促進行業發展具有重要意義。

在第103屆全國糖酒會即將登臨山東之際，《華夏酒報》記者專訪了山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳。請這位在協會工作了近30年的魯酒企業的“娘家人”，談一下魯酒究竟應以怎樣的“姿勢”打破發展瓶頸？魯酒軍團又該如何應戰即將涌入的競爭對手們？

兩大瓶頸造成魯酒困境

在薛劍銳看來，魯酒存在的問題和所謂的難點、堵點主要集中在兩點，一是品牌劣勢，沒有國家名酒，雖說是事出有因，但給魯酒帶來的不利影響是巨大的、長期的。

沒有國家名酒頭銜的加持，在山東省內，魯酒經營還可以，一旦走到全國去，走到外省去，沒有名牌就沒有名氣，消費者認知度就低。而品牌要靠長時間的打造，短時間內不可能一蹴而就。

另外，受品牌連帶影響及計劃經濟時期國家對山東實行限制糧食酒生產的政策影響，魯酒企業發展基礎薄弱，生產經營規模普遍偏小，沒有超大的龍頭企業，經濟實力明顯偏弱。正因為如此，山東省白酒行業的總產值不及全省GDP總量的0.5%（山東省2019年GDP總量是71067.5億元），未能引起政府的重視和支持，發展比較緩慢。

目前，魯酒中經濟實力比較強的泰山酒業在省外做得比較好，其在廣東、浙江、江蘇蘇南市場運作得都不錯，成績背后是企業的經濟實力足以支撐其每年在中央電視臺幾千萬的廣告投入。

一個白酒品牌要攻打一個省會市場，以南京市場為例，沒有一年幾千萬的持續投入是根本做不到的。這也是魯酒走不出去的原因之一。

以史為鑒，觸摸魯酒硬傷

薛劍銳向《華夏酒報》記者表示，之所以會形成當前的兩大瓶頸，還要從魯酒曲折的發展路徑說起。

歷史上，山東是一個人口大省。過去人多地少，糧食不夠，這就造成了山東糧食酒生產先天不足。相反，四川、貴州等過去的糧食生產大省不僅糧食可以自足，還有剩余調往省外。因此，它們的糧食酒得到了非常好的發展。國家評酒會評選國家名酒時，山東糧食酒很少，也就沒有參選機會，這造成了山東白酒先天的品牌缺陷。

十一屆三中全會以后，國家實行改革開放政策，魯酒思維比較領先，率先發展糧食酒。但由于先天不足，糧食酒生產基礎薄弱，于是采用了“借雞生蛋”的辦法，從四川拉原酒經過勾兌調酒以后變成山東自己的商品酒。這個階段魯酒有了很大的發展，孔府家、孔府宴、秦池等都是在此時發展起來的。孔府家1995年的銷售額達到9.7億元，而那時洋河尚不足3億，茅臺銷售額也沒有孔府家多。蘭陵酒廠當時年產量達到10萬噸，超過了汾老大，產量位居全國第一。

之后，魯酒被扣上了三頂帽子：廣告酒、包裝酒、勾兌酒，從高峰直接跌入低谷，1998年進入最低谷。這個時期，魯酒一直在休養生息和埋頭改進，各個企業都在總結經驗，發展糧食酒生產、做窖池，腳踏實地地把生產和質量的基礎打好。

魯酒從2002年、2003年開始發力，正好趕上白酒行業的黃金十年。當時，山東省政府也提出振興山東白酒的計劃，以蘭陵、景芝、孔府家、泰山特曲這四家大型企業為引領，經過10多年的努力，魯酒終于恢復了元氣，實現了比較大的發展。

但是，魯酒在谷底的時候錯過了最好的發展時期，造成魯酒企業普遍規模不大、經濟實力不強，這是魯酒的硬傷。截至目前，整個山東白酒的銷售額在200億～300億元之間，大的企業每年銷售額達30億元左右。

勇者無懼，魯酒前行不息

瓶頸也好，硬傷也罷，都不能阻擋魯酒前行的腳步。

“我們始終將一切為企業服務作為宗旨，每年搞大量調研，掌控市場發展脈絡，正確引領企業，讓企業得以長遠發展。”正如薛劍銳所說，“山東省糖酒副食品商業協會將伴隨魯酒企業共履時艱，共享輝煌。”

針對魯酒的未來發展，薛劍銳提出了四個方面的建議：

堅持高端化發展

堅定不移地走魯酒高端化生產和經營的路子，把高端、次高端魯酒產品的營銷規模搞上去。一定要占據當地的政務終端市場，并以此為帶動，擴大本地市場高端、次高端酒的銷量。只有高端、次高端的銷量上去了，才能獲取可觀的經濟效益，增強企業經濟實力和發展后勁。

外省進入山東的酒大都是中高端，對魯酒的影響也是最大的。“如果賺錢的產品都讓人搶了去，你還拿什么賺錢？”薛劍銳強調，“要把我們的高端魯酒徹底發展起來，雖然它的營銷有一定的困難，受眾比較狹窄，但我們必須堅定不移地走這個路子。只要我們提高產品質量，一定能把高端魯酒發展上去。高端魯酒發展上去了，企業實力就會大大增強，這不光解決了生存問題，還能為進一步發展做好準備。”

做好本地市場

一定要加強本地市場的保養和維護，無縫隙地提高市場占有率，要樹立強烈的危機意識，對本地市場的覆蓋和創新一定要具備“舍我其誰”的決心和勇氣，不畏懼困難，主動出擊。具體的營銷操作要采用扁平化的市場運作方式，精耕細作，不要盲目，核心市場要采取直銷模式。

全國各大酒廠對山東市場一直虎視眈眈。茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、郎酒在山東市場表現都比較好。最近，汾酒、西鳳也有進入山東市場的苗頭。魯酒企業一定要清醒地認識到競爭的激烈性。

“山東是中國最大的白酒消費市場，有1億多人口，它的白酒吸納量非常大，這是我們的先天優勢。魯酒企業必須把根據地市場、家門口市場保護好。”薛劍銳表示。

增強營銷實力

在確保產品質量的前提下，狠抓營銷隊伍建設，調集企業精兵強將充實和強化營銷隊伍。在各項政策上，一定要向營銷方面傾斜，采用科學有效的管理手段，掌控本區域市場。同時，實事求是地分析研判市場，提高營銷服務水平，強化與經銷商的密切合作。

20世紀80年代中后期到90年代初期，魯酒創造了一個很大的輝煌，也創造了業界的一個神話。

“我們的糧食酒生產這么薄弱，還能有這么大的發展，主要依靠當時比較先進的創新思維和營銷理念。我們在包裝上進行了大膽創新，使用高檔包裝，在報紙上、電視上做廣告來推銷產品，這都引領了整個白酒行業，這也是魯酒對行業的貢獻。”薛劍銳說。

堅持魯酒特色

“一定要堅定信心，走魯酒特色的發展路子，尤其是在整個白酒行業都處在醬香熱的情況下，要堅持自己的優勢和特色，不被潮流所裹挾，始終堅持低度濃香為主，高端、次高端產品為主，自產暢銷香型為主，地產地銷營銷方式為主的生存發展之路，平穩正確地走下去。”薛劍銳表示，“低度濃香我們已經發展了40多年，質量、產量、銷量都是全國第一。山東古貝春酒廠曾經在全國低度濃香的評比中戰勝五糧液獲得全國第一名。所以，我們要緊緊抓住這個大方向，打造魯酒的拳頭產品。”

直面挑戰，在學習中進步

魯酒企業如果能做好以上四個方面，就可以更加從容自信地面對外來競爭。那么，如何應對即將在家門口舉行的全國糖酒會？薛劍銳表示，糖酒會上，外省品牌競爭的因素肯定是存在的，魯酒企業應當因地制宜，適度應對，把它當作一次學習的機會，以觀摩學習交流為主，以產品展銷為輔。

然而，本次糖酒會對魯酒企業可能帶來的沖擊，薛劍銳毫不諱言。

他指出，首先，外省酒企借此次全國糖酒會亮相山東市場，作為地主的魯酒企業自然也不能悄無聲息，相應地也會在展會和市場上做出動作。這就需要酒企方面資金和人力的投入；其次，全國糖酒會上，外省酒企的集中展示或多或少會吸引到山東當地的經銷商，其產品對山東市場也會造成一定的沖擊。這就需要魯酒企業打起精神來，維護好自己的渠道客情；最后，“醬香熱”必定會是本次糖酒會的一個重要主題，外省醬香型品牌會集中出現，表現活躍。例如，仁懷的眾多醬香型酒企一定會有用力的表現。這對山東醬香型白酒消費市場也會有一定的影響。

不回避問題，正是因為心中無懼。薛劍銳表示：“我們要學習全國知名酒企先進的管理模式，比如精耕細作的發展措施、企業核心競爭力的打造模式、領先行業的產品包裝等；我們還要通過這次展會了解目前行業的大趨勢。”

薛劍銳推動魯酒發展的拳拳之心，溢于言表。他不僅是魯酒興衰發展幾十年的親歷者，更是魯酒發展的助推者與守望者。或許，正是有這樣全心全意為魯酒企業服務的協會和這樣用靈魂守望魯酒發展的領路人存在，魯酒才能夠不懼挑戰，一往無前！