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本次疫情對中國經(jīng)濟(jì)的影響、對中國酒業(yè)的影響，已經(jīng)有太多專家、學(xué)者進(jìn)行分析論述，本文不再復(fù)述，根據(jù)目前疫情的發(fā)展形勢，樂觀估計2月底或3月初，大部分企業(yè)將陸續(xù)復(fù)工。工作、生活進(jìn)入正常軌道后，做為酒業(yè)的營銷人員，我們必將面對一個區(qū)別于往年新的競爭環(huán)境和消費(fèi)業(yè)態(tài)，如何調(diào)整我們的營銷方法?變被動為主動、在危中尋找機(jī)，將是今年是否完成本年銷售預(yù)算的重中之中。

那么，作者將從傳統(tǒng)酒企長期依賴的的流通、餐飲、團(tuán)購三個主要渠道進(jìn)行分別講解，疫情后區(qū)域市場負(fù)責(zé)人如何開展有效市場操作取得市場業(yè)績和品牌傳播的最大化。

一、流通渠道：受疫情的影響及開工后的五個步驟

流通渠道由煙酒店和便利店組成，其中最重要的是煙酒店，煙酒店因為銷售量大，年前的囤貨也是最多的，由于提前關(guān)門造成銷售時間短沒有有效消化庫存，目前的庫存大、資金緊張，可能會造成疫情結(jié)束后的甩貨潮、退貨潮，那就需要企業(yè)做以下工作進(jìn)行協(xié)助庫存分流。

第一步：詳細(xì)庫存盤點和客情維護(hù)：定軍心，安終端，增客情

復(fù)工后，第一時間組織一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行經(jīng)銷商和終端庫存的詳細(xì)盤點，要分品項做好年前庫存、春節(jié)消化、年后庫存的詳細(xì)報表，如果有19年庫存數(shù)據(jù)的最好進(jìn)行對比工作。同時和客戶坐下來進(jìn)行詳細(xì)分析，例如哪些是適合商務(wù)宴請的產(chǎn)品，適合疫情后的各企業(yè)春節(jié)后的開工宴用酒;哪些產(chǎn)品是適合做宴席的產(chǎn)品，適合疫情后推遲的婚宴、滿月宴用酒;哪些是適合朋友聚餐用酒，適合疫情后大眾消費(fèi)者慶祝余生的日常消費(fèi)。和客戶分析到位，有理有據(jù)，給客戶傳播信心，消除退貨、甩貨風(fēng)險。同時針對庫存分析和客戶反饋后的實際情況，對一些庫存超大或缺失有資金著急轉(zhuǎn)化需求的客戶，進(jìn)行客戶間的調(diào)配或廠家回收部分貨物的方式，盡可能幫客戶度過年前的難關(guān)。

第二步：調(diào)整前期簽訂的銷售政策：重新調(diào)整，周期順延

目前整體白酒行業(yè)的發(fā)展中，我們的廠家與經(jīng)銷商已經(jīng)在煙酒店渠道分別開展了屬于自己的終端營銷政策或者相關(guān)模式，那么在此次疫情結(jié)束以后，很多市場的策略和銷售政策等內(nèi)容均無法有效的落地執(zhí)行，那么我們目前區(qū)域負(fù)責(zé)人喝經(jīng)銷商就應(yīng)該深度研究疫情結(jié)束后，以前的市場政策是否匹配執(zhí)行。建議在疫情結(jié)束后，所有的終端政策進(jìn)行“周期順延”或者“重新調(diào)整”，因為疫情結(jié)束以后。我們的渠道客戶不可能馬上就能產(chǎn)生銷售。

第三步：制定有針對性的動銷方案：實時關(guān)注競品動作和分析消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)，做到搶先一步進(jìn)行市場搶占。

1、 開工酒策略：針對經(jīng)銷商或者煙酒店自身不同價位的商務(wù)用酒，開展擺桌送酒、買酒送旅游、買酒送飲料等形式多樣的促銷活動，打通企業(yè)負(fù)責(zé)人、購買中間人環(huán)節(jié)，爭取份額的最大化。

2、 宴席用酒策略：春節(jié)錯過的婚宴、滿月宴等，將迎來一個集中爆發(fā)的小高峰，設(shè)計一個對消費(fèi)者有誘惑力的優(yōu)惠政策固然重要，最重要的是信息的采集和渠道的推薦力。信息采集來源于業(yè)務(wù)人員對渠道的溝通和對能夠舉辦宴席場所酒店的信息收集，信息收集后主動跟進(jìn)，主動電話講解政策、品鑒酒的試飲、品鑒后的二次跟進(jìn)，主動出擊，拿下一個個宴席訂單。渠道的推薦力還是講渠道對于宴席的推薦獎勵，首先要做好競品調(diào)研，了解競品的宴席具體政策、分析本品與同檔次婚宴產(chǎn)品的渠道利潤。本品利潤小于競品利潤，在非常時期要拿出有競爭力的階段獎勵(例如推薦一場額外獎勵XX);本品利潤大于競品利潤，有優(yōu)勢也不能放松警惕，要做實時關(guān)注競品政策調(diào)整和對客戶反復(fù)利潤宣講。

3、 大眾用酒策略:對于大眾用酒，朋友之間的小聚也將是一個集中消費(fèi)的小高潮。重點做好排面的搶占和庫存的管理，好的排面吸引消費(fèi)者眼球，庫存管理，避免缺斷貨。最好再做個兩瓶購買或者一箱購買的小促銷，盤點一下庫房里的小贈品，貨架做好告知，以店老板為主導(dǎo)進(jìn)行買贈銷售。

第四步：有溫度的一場客戶聯(lián)誼：穩(wěn)住20%的優(yōu)勢資源

根據(jù)二八法則，把貢獻(xiàn)度最大的終端商，由經(jīng)銷商牽頭、區(qū)域負(fù)責(zé)人組織，復(fù)工后第一時間邀請在一起聚個餐，聽客戶講疫情中的防疫情況、銷售情況和目前的實際困難。由區(qū)域負(fù)責(zé)人宣講在疫情后企業(yè)對今年的政策調(diào)整方向和銷售信心。穩(wěn)定了這20%客戶，今年的銷售目標(biāo)大盤就不會有大的偏差。

第五步：力度跟進(jìn)去搶占競品空間：實現(xiàn)陳列排面最大化

對于很多酒企和經(jīng)銷商來講，本次疫情帶來了很大的資金壓力，對于疫情后的渠道費(fèi)用和消費(fèi)者費(fèi)用會進(jìn)行收縮，此時正是市場搶占的最好機(jī)會，此時店內(nèi)的排面費(fèi)用和宣傳物料制作都是費(fèi)用最低的時候。會以較小的代價拿下最優(yōu)的陳列位、最大排面數(shù)量，以及最好的廣宣宣傳位置，資金相對充裕的酒企要做好進(jìn)攻的動作。

第六步：創(chuàng)建自我品牌“共渡難關(guān)”IP化相關(guān)內(nèi)容

疫情結(jié)束后，我們所有的經(jīng)銷商均會對渠道客戶進(jìn)行一線跟蹤和回訪，那么在此過程中一定會有出現(xiàn)“配合的渠道客戶”和“不配合的渠道客戶”，那么對于那些愿意跟自我品牌持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展客戶，并且對您的市場策略進(jìn)行配合的渠道客戶，進(jìn)行“榮譽(yù)授權(quán)”和“額外獎勵”，在這個過程中我們建立“**品牌同舟共濟(jì)聯(lián)盟店”，并且給予一定的市場費(fèi)用和獎勵，確保有一部分的核心終端伴隨著品牌發(fā)展持續(xù)走下去。

二、 餐飲渠道：受疫情的影響及開工后4項具體動作

餐飲渠道是本次疫情的重災(zāi)區(qū)，本身就經(jīng)營不良的餐飲店會集中轉(zhuǎn)讓，承壓較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)特色店、連鎖店、星級店短期內(nèi)也會受到嚴(yán)重的資金壓力，對于酒企負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商也要做相應(yīng)的調(diào)整。

第一項：做好貨款、貨物的回收工作。由于餐飲渠道的特殊性，大部分酒企不做到現(xiàn)金交易，多以批結(jié)或月結(jié)，甚至季度、年度結(jié)賬的方式進(jìn)行交易。也就造成了餐飲渠道酒水供應(yīng)資金回收的風(fēng)險性。復(fù)工后要快速進(jìn)行門店回訪，已營業(yè)門店和店主、服務(wù)員等進(jìn)行深入溝通，了解此店的經(jīng)營狀況和未來是否繼續(xù)營業(yè)的準(zhǔn)確信息;對于未開門門店，通多電話、微信，第一時間聯(lián)系門店負(fù)責(zé)人，了解開業(yè)具體日期，并做實時追蹤。當(dāng)確定此門店轉(zhuǎn)讓或停業(yè)信息后，及時做好溝通，進(jìn)行收款、收貨，減少企業(yè)損失。

第二項：提高優(yōu)質(zhì)餐飲店的授信額度。對于一直與企業(yè)合作良好，并且一直生意比較火爆的餐飲門店，如果只是由于疫情影響資金壓力較大，企業(yè)方可在綜合評估風(fēng)險指數(shù)后，進(jìn)行暫緩結(jié)款的支持，與其共度難關(guān)。同時也可以此換取店內(nèi)排面和宣傳位的互利支持，為日后銷售增長做好提前布局。

第三項：深度挖掘餐飲店的宴席消費(fèi)。對于有承辦宴席能力的餐飲店，要在此時重點關(guān)注。門店內(nèi)布置宴席政策的宣傳展架、條幅、產(chǎn)品堆頭，制定餐飲店大堂經(jīng)理以及服務(wù)員、吧臺人員的銷售提成，對于店內(nèi)人員沒有成交的客戶信息，銷售人員進(jìn)行二次跟進(jìn)，為舉辦方提供品鑒酒、再次講解產(chǎn)品宴席政策等服務(wù)。在這里要注意的是銷售人員要做好餐飲店人員的產(chǎn)品知識和宴席政策的培訓(xùn)，既要有合適的推薦話術(shù)，更要讓每個人清晰知道推薦銷售一件酒能夠得到多少提成，另外業(yè)務(wù)人員二次推薦成交的部分，也要設(shè)計好吧臺人員和大堂經(jīng)理的提成，例如提成設(shè)計成直接成交提成的20%。

第四項：與餐飲店自營促銷活動捆綁。此次疫情結(jié)束以后，酒店渠道可以說也是“身患重病”，很難在短期內(nèi)迅速投入“工作”。酒店終端的老板也一定會去匹配一定的銷售策略，例如：特價宴席、優(yōu)惠包桌、贈送代金券、打折銷售等策略，重新把消費(fèi)人群納入進(jìn)來。再此期間，建議我們的區(qū)域負(fù)責(zé)人，可以梳理一下我們酒店終端(梳理出愿意配合進(jìn)行捆綁銷售的終端)，將自我的和終端的菜品進(jìn)行捆綁，尤其是和終端的相關(guān)“包桌”套餐進(jìn)行捆綁。

三、 團(tuán)購渠道：受疫情的影響及開工后三個動作

目前大部分酒企經(jīng)營的團(tuán)購渠道，主要分為企業(yè)自營的團(tuán)購部和煙酒店背后的團(tuán)購資源兩部分，疫情階段年前各單位，個體老板或者個人訂購的產(chǎn)品也會有一定的庫存問題，相比煙酒店要少，大部分都能夠承載，影響相對不大;疫情后將會迎來酒水消費(fèi)的小高峰，喜宴和開工宴是重要部分，其購買渠道有一部分是通過團(tuán)購渠道產(chǎn)生的。

動作一：企業(yè)自營團(tuán)購部的激活。復(fù)工后，第一時間激活自身的團(tuán)購資源，電話或登門拜訪核心客戶，首先是一定要帶上一份禮品，進(jìn)行疫后慰問，然后了解企業(yè)需求。根據(jù)不同客戶，針對不同產(chǎn)品，推出一客一策的團(tuán)購政策。特別關(guān)注，在本次疫情中援助本次疫情的企業(yè)、生產(chǎn)防疫物資的企業(yè)，在銷售政策上要特殊對待，在同等政策下再給優(yōu)惠，同時可開展部分贊助活動。例如向支援武漢的醫(yī)療工作組、本市堅持在抗疫一線的交警人員等提供慶功用酒、免費(fèi)贈酒等。

動作二：煙酒店背后的團(tuán)購資源。此渠道是以煙酒店為主導(dǎo)，區(qū)域負(fù)責(zé)人及經(jīng)銷商輔助進(jìn)行開展，所以要根據(jù)店內(nèi)庫存情況和其背后的客戶資源進(jìn)行政策制定。企業(yè)方重點提供品鑒酒、品鑒會餐費(fèi)、回廠游名額的方式進(jìn)行開展，同時針對疫情中全國封城中消費(fèi)者壓抑的出行欲望需求，多開展買酒送旅游名額、XX酒健康之旅類似的促銷活動。

動作三：企業(yè)全員的團(tuán)購銷售補(bǔ)充。與企業(yè)共度難關(guān)，針對疫情后的銷售小高峰，企業(yè)全員要抓住本次銷售契機(jī)，通過自身交際圈、微信朋友圈，主動挖掘更多銷售機(jī)會，貢獻(xiàn)自己的一份力量。

• 設(shè)計全員團(tuán)購產(chǎn)品;

• 制定全員銷售政策;

• 匹配全員高額提成;

• 實現(xiàn)全員團(tuán)購營銷!

疫情尚未解除，目前銷售人員能做的更過是疫情后恢復(fù)銷售的準(zhǔn)備工作。所謂危中有機(jī)，但機(jī)會一定是給有準(zhǔn)備的人!

最后送給區(qū)域市場負(fù)責(zé)人一副對聯(lián);

上聯(lián)：一個銷售， 兩片嘴唇， 三餐不定， 只為四季有單， 拼得五臟俱損， 六神無主， 仍然七點起床， 八點出發(fā)， 晚上九點未返， 十分辛苦!

下聯(lián)：十年銷售， 九州跑遍， 八面玲瓏， 忙得七竅生煙， 換得六根不凈， 五體欠安， 依舊四處奔波， 三更不眠， 只為兩個銅板， 一生拼搏!

橫批：2020下半年會更好!

獻(xiàn)給不拼爹、拼自己，只有背影、沒有背景的每一位有夢想的銷售人!

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