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前段時間，華夏酒報公眾號刊登了《電商沖擊下，煙酒店的“生財之道”》一文后，不少讀者致電本報或者文末留言稱：目前，想進入煙酒店行業進行創業發展還可行嗎？煙酒店等終端和前些年相比有了哪些變化？煙酒店前行的最大障礙在哪里？

帶著這些問題，近日，《華夏酒報》記者再次走進市場，走進煙酒店。

把握時機，考量周全再入局

有人說，酒業商業模式簡單，進入門檻較低，利潤率也不錯，是個好行業。而對于外行人來說，只看到了企業不錯的利潤，卻不知其中的風險與困難。

2020年下半年，蔣炳奎在河北某地市開了家名煙名酒店，僅店面裝修一項就花費了30萬元。“當時自己手里有些資金，看到酒業形勢也不錯，就跨入這個行業了。但是，感覺和預想的不一樣，現在有些堅持不下去了。”蔣炳奎在與《華夏酒報》記者交流時，顯得有些沮喪。

結合自己的經歷，蔣炳奎建議，想要進入或剛進入酒業的朋友，如果資金充足，一定要聘請熟悉酒類行業的人科學合理地制定發展規劃和戰略目標；如果資金量不大，一定要多學習、研究，綜合考慮、判斷，最終決定要不要進入這個行業。

剛把煙酒店轉讓出去的黑龍江人張占全，三年前由于喜歡飲酒，從裝修行業進入到了酒行業。剛入行時的張占全信心百倍，要賣性價比最高的酒，賺取最合理的利潤。

三年后的今天，張占全退出了煙酒店行業。

“原因很簡單，他不具備做性價比酒的實力。”轉行煙酒終端十幾年且很成功的資深酒水經銷商高密分析。

高密認為，大中型酒廠雖然生產高性價比酒，但高性價比產品并不是企業銷售的主力產品。而煙酒店如果只賣中小酒廠的產品，時間長了，會導致庫存積壓無法繼續經營。未來，煙酒店可以向品牌連鎖店方向發展。

規則改了但服務沒變

近幾年，無論是煙酒店行業資深人士還是剛入行的新人，都有一個強烈的認知，業內掙錢的“規矩”變了，渠道終端的財富在向勤奮、厚道、誠信的人轉移。

相關統計資料顯示，多年來，煙酒店掙錢的邏輯和境況都沒離開以下幾種情況：煙酒店知道行業信息，消費者不知道，煙酒店賺取信息的錢；煙酒店讀懂行業行情，消費者還沒讀懂，煙酒店賺取認知的錢；當消費者也讀懂了酒行業的時候，煙酒店的行動比消費者快一步，煙酒店賺取執行力的錢；當消費者也行動了，煙酒店手里有消費者沒有的資源，煙酒店賺取資源的錢；當消費者什么都有的時候，煙酒店只能賺取自己所掌控“核心內容”的錢。

賺取差價是非信息時代由于信息不對稱的產物。事實上，目前大部分煙酒店從業者在最初的創業路上都是走“賺差價”路線。而近幾年，認知、執行力、資源等都是煙酒店自己所掌控的“核心內容”。

1979年～2020年的中國酒業經濟上半場，在高速增長的巨大時代紅利下，大部分煙酒店從業者賺取了不菲的財富。但此經濟結構下的部分煙酒店從業者追求短期利益，奉行撈一把就走的理念。而如今，酒業經濟步入下半場，隨著社會主流價值觀的改變，真正掌控“核心內容”煙酒店發展的好時代才剛剛開始。那些誠信務實、腳踏實地的行業創造者，將是行業最大規矩的制定者和主流力量。

“無論是煙酒店行業還是其他行業，仔細觀察會你發現，之前依賴背景發財的人，這幾年經營已大不如以前。”著名財經作家水木然向《華夏酒報》記者分析。

高密也非常認同這一觀點。他認為，現在的煙酒店買賣，不僅僅是賣酒水。過去朋友圈發個產品圖、收款圖，曬個訂單，等消費者上門的事情現在想都不要想了。無論平日里多忙，都要深入地琢磨酒、琢磨行業：代理的酒在業內是個啥分量？品鑒的新酒品搞明白沒？在多如牛毛的競品中，怎么選擇好產品？個人IP在朋友圈和行業內建立的怎么樣？都是10元進11元賣的大眾產品，消費者買誰的不行，憑什么要買你的？

“要想消費者進店買酒，就要在核心內容上下功夫。要站在消費者的角度考慮問題，不僅要滿足消費者的產品需求，還得滿足消費者的求知需求，消費者才會認同。至于產品和服務，要么替消費者省錢，要么能解決消費者遇到的問題，讓消費者把錢花明白。”高密表示，只有幫助消費者獲得額外收獲，煙酒店才能賣出更多的服務和酒水。

只有學習才能打破思維固化

近兩年，傳統的煙酒店受到電商、疫情、業外資本等的沖擊很大，有人說傳統煙酒店不行了，也有人說傳統煙酒店不可替代。

“在中國酒業經濟上半場的資本積累時期，是靠‘模式+技巧’來創新發展。而隨著商業框架的完善，在‘運營驅動’酒業經濟的下半場，只有運營好‘產品+內容’才有出路。”水木然告訴記者。

在高密看來，傳統煙酒店的最大敵人不是電商，不是疫情，也不是業外資本，而是煙酒店老板的思維固化。

“拿著舊地圖，找不到新大陸。傳統煙酒店的變革時代已經到來，只有學習才能突破原有的思維固化。”高密表示。

對于學習，上海觀峰咨詢董事長楊永華認為：“目前，煙酒店從業者最先應該學習的是行業和產品知識，其實就是讀懂消費者與產品之間的關系。當業主問‘你是怎么認準這款酒的？’，消費者開始介紹自己對酒的看法時，業主就已贏得消費者的好感和能夠與之近距離相互了解的機會，這樣，業主、消費者和產品之間的距離更近了。因此，這就需要業主熟練掌握產品的香型、工藝、品鑒、收藏等專業知識。

而在黑格咨詢總經理徐濤看來，煙酒店等終端的銷售人員最應該培訓學習的是溝通技能。

徐濤表示，在一線銷售的核心技能中，溝通被看成是一個非常重要的技能。溝通中最重要的不是察言觀色，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚，“其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統地運用在銷售過程中，運用在與消費者溝通的過程中。”

在專業知識技能、銷售溝通能力雙雙提升的基礎上，楊永華表示，煙酒店可嘗試借助互聯網擴大銷路。首先是借助附近商家和周邊的餐館、便利店、茶社等進行合作，只要消費者在這些店鋪掃碼下單，合作商鋪就可自動獲得利潤；其次是把消費者轉為煙酒店的推銷員，有人在店里消費就自動轉化為會員，借助銷售活動將消費者注冊為合伙人，并在系統中設置等級激勵、傭金獎勵等，“對于煙酒店來說，只要能打開終端銷路，時代衍生的新穎銷售模式和營銷思路，都值得去探索。”楊永華說。