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和君咨詢集團酒水事業部主任

回顧白酒行業過去的一年，呈現幾個關鍵現象：醬酒熱潮風起云涌；其他板塊酒水品牌集中度進一步加強，直接體現的結果是一線品牌腰部及以上價位不斷提價；酒業板塊渠道銷售成為新移動互聯工具應用陣地，云喝酒、酒企總經理直播紛紛亮相。網紅直播帶貨這種在白酒行業以往不常見的方式，也在酒水銷售中開始應用！

2020年酒水行業的變化，為后疫情時代的發展帶來了挑戰，也孕育著機會，酒企、酒商該如何應對？

第一、酒企酒水品牌集中度提高的同時，更加專注中高端團購渠道與消費者互動。“所有酒水都是喝出來的”，這是酒水行業從業者的共識，隨著品牌集中度的提高，酒水品牌想在一個區域市場獲得長期可持續發展，核心意見領袖的持續引領和品鑒公關工作必不可少。培育消費者就需要去品鑒、去喝，意味著只有中高端（100～300元）以上產品才能與意見領袖進行充分的互動。后疫情時代，酒企的中高端產品紛紛發力，對腰部及以上價位段投入會不斷增強。直接表現為，核心產品的價格進一步上移，與消費者互動的投入會進一步增加。

第二、酒企構建新型廠商一體化關系形成合伙人、股東關系，進行深度捆綁。酒業已進入全新的發展時代，新的移動互聯工具的應用，在催生渠道效率提升的同時，也加速了產業鏈的整合。名酒企業紛紛成立“顧問團”“聯銷體”、年度任務捆綁的“配額制”，就是為了構建更緊密的“廠商一體化”的合作關系，用于維護產品和區域市場的穩定。在全國層面，一些中小型酒企采用合伙人制、股東關系，進行深度捆綁也是另一個態勢。建議酒商在關注酒水企業發展的同時，也關注酒水企業的新模式、新創意。

第三、大型酒商由傳統的運營代理制向品牌運營制轉型發展。酒商經過長期的發展和積累，經營的產品在某一個特定區域形成強勢覆蓋。在經營全國和省級優質的多品類一線產品的同時，向上尋求和廠家的深度合作，做品牌運營商取得資源效能最大化，向下構建專屬通路終端網絡。大型酒商的多品類、多股東、多渠道融合發展變革勢在必行，其中，大型酒商選擇合作的酒企時，向上需注意合作酒企內部組織的運營能力高低和酒企發展可持續性，向下需要結合區域渠道特點的可實施性才能事半功倍！

第四、酒商選擇產品經營，要注重產品發展的可持續性。酒商與廠家深度捆綁，一同對抗風險是在經濟遇到不確定時候的最穩妥選擇，隨著品牌集中度的提升和腰部產品價位段的上移，為區域酒水企業的百元以下價位段盒裝酒留出了空間，但是隨著新生代消費的崛起，酒水行業打造個性化產品和專屬消費場景的IP時代也已經到來，靠批發生意的高毛利產品時代將一去不復返。有的酒商在選擇產品時，認為盒裝酒百元價位段上移，為50～100元盒裝酒留出了空間，殊不知，因為成本及多方面的因素制約，50元左右的盒裝酒可持續發展受到很多制約，消費者會用嘴投票。從另一個角度（成本和投入）來看，高線光瓶的發展可持續性可能會比低價位盒裝酒發展得更好。經銷商在選擇產品注重長久持續發展和利潤保障的同時，也要注重產品的升級和可持續性。