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勁牌:廠商關(guān)系的和諧之道
來源:《華夏酒報》  2016-10-12 10:20 作者:李維富

金秋9月,美麗合肥,勁牌有限公司第十八屆經(jīng)銷商懇談會在此召開。

這是勁牌的又一次“趕考”!

1953年,勁牌誕生,伴隨著新中國一起成長;

上世紀(jì)80年代,保健酒中國勁酒出世;

1993年,“勁酒雖好、可不要貪杯”從央視傳遍全國;

新世紀(jì),中國酒業(yè)的第二個黃金十年已經(jīng)結(jié)束。

“堅守、轉(zhuǎn)型、突破”成為今年勁牌經(jīng)銷商懇談會的主題,這也是整個酒業(yè)面臨的共同課題。

此時,廠商關(guān)系成為酒業(yè)轉(zhuǎn)型突破的重要一環(huán)。

多年來,勁牌公司擁有了一批“鐵桿粉絲”經(jīng)銷商,更探索出一套廠商和諧共贏的相處之道。

在經(jīng)銷商懇談會上,記者通過訪談中的一些人和事,尋找新形勢下的“變”與“不變”,分享勁牌公司廠商關(guān)系的和諧之道。

大形勢變緊,勁牌廠商的信心不變

當(dāng)Godfred出現(xiàn)在會場時,頓時引起眾人的關(guān)注。

黑皮膚的Godfred,一身黑白相間的襯衣,帥氣十足。

他來自非洲西部美麗富饒的加納——距離勁牌公司最遙遠(yuǎn)的市場,這是他第一次參加勁牌公司經(jīng)銷商懇談會。

自今年初與勁牌開始合作以來,Godfred將中國勁酒帶到加納,讓西非人民開始跟著勁酒去“旅行”。Godfred用一口流利的普通話告訴大家,非洲人特別是加納人非常喜歡喝勁酒。勁酒口感好,度數(shù)不高,飲后比烈性酒舒服。目前,Godfred在加納開展的消費(fèi)培育和品牌推廣活動,深受消費(fèi)者認(rèn)可。

Godfred的一番話,可見他對勁酒的了解,對非洲市場的信心,這對國內(nèi)特別是其他國家及地區(qū)的經(jīng)銷商做好勁酒國際市場增添了信心。

目前,勁酒已經(jīng)銷往美國、日本、俄羅斯、新加坡、泰國、韓國、緬甸等國家和中國香港等地區(qū),未來還有更多的國家和地區(qū)將看到中國勁酒的身影。承載健康使命的中國勁酒被更多海外消費(fèi)者接受,這將不再是一個夢想。

中國勁酒,醉美世界。要發(fā)展、要走向國際,不得不面對的是全國乃至全球大的經(jīng)濟(jì)形勢。

“大勢就在眼皮底下:總體趨勢向好,但眼前的情勢不令人樂觀。”今年懇談會上,勁牌公司董事長吳少勛與經(jīng)銷商交流時,第一句話再談大勢。2014年,他對前一年總結(jié)為酒企的“寒冬”。2015年,他希望經(jīng)銷商至少要做好5年以上的調(diào)整準(zhǔn)備。

1994年開始和勁牌合作的經(jīng)銷商楊仕祥,在武漢從一輛三輪車開始跑銷售,到現(xiàn)在擁有300多員工的公司。他堅信:“形勢再緊,也要好過20年前,武漢市場絕對有信心。”

深圳市銀寬酒業(yè)謝寶,不僅是勁牌經(jīng)銷商,還身兼深圳酒業(yè)協(xié)會主席,他對酒業(yè)發(fā)展充滿信心。

安徽阜陽金緣酒業(yè)蔣永強(qiáng)說,只要廠商配合好,堅守之戰(zhàn)一定能找到勝利的突破口。

經(jīng)銷商變多,對軟實力的要求不變

本屆懇談會共迎來714名經(jīng)銷商代表,再創(chuàng)勁牌公司歷史新高。

參會途中,勁牌公司董事長吳少勛在下火車的時候碰到了襄陽的經(jīng)銷商楊總。楊總帶著研究生畢業(yè)的女兒參加會議,準(zhǔn)備逐步將公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給女兒經(jīng)營。

和楊總女兒一樣的“二代經(jīng)銷商”,在勁牌經(jīng)銷商中已占有一定比例,甚至已經(jīng)出現(xiàn)“三代經(jīng)銷商”。

是何種魅力讓一個家族沿襲勁牌經(jīng)銷商?這不得不從勁牌公司選擇經(jīng)銷商的軟硬實力執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)說起。

勁牌公司副總裁王楠波曾在接受媒體采訪時表示,勁牌選擇經(jīng)銷商的評判標(biāo)準(zhǔn)是“軟實力第一,硬實力第二。”所謂軟實力,是指經(jīng)銷商的思想品質(zhì)、道德修養(yǎng)等。

勁牌公司健康白酒事業(yè)部總經(jīng)理袁明先說:“對我們而言,經(jīng)銷商的資金、甚至渠道網(wǎng)絡(luò)都不是最重要的。但我們選擇的經(jīng)銷商必須要有優(yōu)秀的軟實力,這樣才能保證彼此間能進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作。”

勁牌公司每決定要和一個經(jīng)銷商合作前,前期都會做大量的調(diào)查工作。通過到當(dāng)?shù)厥袌錾?ldquo;明察暗訪”來評估其“軟實力”。

“這名經(jīng)銷商在以往代理品牌的過程中,有沒有曾被當(dāng)?shù)毓ど袒蚨悇?wù)部門處罰、同行或下游客戶對其有沒有非議,他是否能夠善待員工,他的員工對公司有沒有歸屬感,甚至包括他是否孝敬父母,愛護(hù)家人等要素我們都會做調(diào)查。”王楠波說。

一般而言,一名經(jīng)銷商從有意向到最后決定會需要3~6個月的考察時間,盡管不能保證在過去的幾十年所有的經(jīng)銷商100%“軟實力過關(guān)”,但從2013年起,勁牌在選擇經(jīng)銷商時,“已完全遵循這樣的原則。”

這是一個雙向選擇的過程,最終能和勁牌保持長期合作的經(jīng)銷商,對勁牌的文化和理念都有著或多或少的認(rèn)同。

今年,勁牌公司表彰了67家優(yōu)秀經(jīng)銷商,獎項設(shè)置也側(cè)重“軟實力”,諸如“社會責(zé)任獎”、“精誠合作獎”、“正文化踐行獎”、“學(xué)習(xí)創(chuàng)新獎”等。會上,公司還邀請中國政法大學(xué)人文學(xué)院教授方爾加為經(jīng)銷商們進(jìn)行了長達(dá)7個小時的“國學(xué)智慧與企業(yè)管理”培訓(xùn)。

目前,勁牌公司已經(jīng)制定了明年的優(yōu)秀經(jīng)銷商的評選標(biāo)準(zhǔn)和“二代經(jīng)銷商”、新經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程,目的都是引導(dǎo)和提升經(jīng)銷商的軟實力。

產(chǎn)品力變強(qiáng),非飽和營銷策略不變

楊仕祥經(jīng)銷勁牌產(chǎn)品已經(jīng)23年。2013年,他在自己原有公司基礎(chǔ)上,成立一個新公司,派一批人來專門經(jīng)銷勁牌的健康白酒。

兩年多來,武漢城區(qū)毛鋪苦蕎酒銷量呈幾何倍數(shù)增長。楊仕祥說:“這主要是毛鋪苦蕎酒這個產(chǎn)品好,我認(rèn)準(zhǔn)的就是勁牌的產(chǎn)品。”

河南南陽市場經(jīng)銷商魏云,與勁牌結(jié)緣后將南陽市場從無做到強(qiáng),目前成為河南除了省會城市的第二大市場。她說她認(rèn)準(zhǔn)的也是勁牌的好產(chǎn)品,之前還代理其他品牌,“現(xiàn)在都解約了,只專心做勁牌”。

今年7月勁牌公司年度總結(jié)大會上,明確提出公司今后主營方向,針對市場需求和變化,勁牌開始走差異化路線,做“好”而不同的產(chǎn)品,樹百年品牌。

提高“產(chǎn)品力”的重點(diǎn)在于傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝革新。勁牌采用的小曲酒新工藝今年入選全國智能化制造試點(diǎn)項目,GAP標(biāo)準(zhǔn)化管理、“中藥指紋圖譜”技術(shù),進(jìn)行了多項技術(shù)革命,投資1億元建成了國內(nèi)最先進(jìn)的生物提取車間,使酒的品質(zhì)提升到一個全新高度。

好產(chǎn)品才有好市場,好的營銷模式才能打造百年市場。

今年經(jīng)銷商懇談會上,勁牌公司董事長吳少勛重點(diǎn)解析了企業(yè)和市場的健康管理理念。他認(rèn)為,百年企業(yè)、百年品牌需要百年市場來作支撐,百年市場是需要從小就進(jìn)行健康培育的。

在多年的實踐過程中,勁牌領(lǐng)悟到:只有適當(dāng)控制,讓市場銷售和生產(chǎn)規(guī)模始終保持一致,才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,才能讓市場實現(xiàn)良性運(yùn)作。這一“非飽和營銷”策略由勁牌首創(chuàng)并嚴(yán)格執(zhí)行。

非飽和營銷主要的是給經(jīng)銷商限定最低庫存量,每月派專人進(jìn)行監(jiān)控,對超出“警戒線”的,給予重罰。幾年下來,勁牌依然保持著良好穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢,少庫存少壓貨也有利于經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn),減少了經(jīng)營風(fēng)險。

少了風(fēng)險,經(jīng)銷商自然認(rèn)可。同時,所有和勁牌合作的經(jīng)銷商,都有一份責(zé)權(quán)分明的三方合作書,確保經(jīng)銷商“零風(fēng)險”,這使得勁牌和經(jīng)銷商之間的合作可以“好聚好散”。

誠然,能夠讓廠家和經(jīng)銷商達(dá)到“相看兩不厭”的境界,不是一件容易的事情。

但勁牌在注重軟實力、強(qiáng)化產(chǎn)品力、確保零風(fēng)險等方面,在新形勢的變與不變之中,與經(jīng)銷商始終和諧共贏,為勁牌百年企業(yè)、百年品牌和百年市場夯實更加堅實的基礎(chǔ)。

編輯:戰(zhàn)瑋
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