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首次開放招商門檻，史上最大規模招商會，千人熱搶參會名額，由于會場容量有限許多意向客戶未能入場參會……3月20日，瀘州老窖股份有限公司銷售公司2017春糖招商會在成都世外桃源大酒店火爆開啟，無論是參會人數還是政策力度都創下了瀘州老窖歷屆之最，行業媒體評價：瀘州老窖千人招商大會，五大戰略單品覆蓋了主流價位、主流市場、主流核心消費者，是春糖期間人氣最旺的活動。

2016-2017瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議現場

千人招商大會的熱度尚未消退，瀘州老窖年度營銷會議接著召開。3月21日，以“心力量，持之以恒，水滴石穿”為主題的2016-2017瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議在瀘州盛大啟幕。

瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、常務副總經理、董事會秘書王洪波，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、紀委書記、工會主席江域會，瀘州老窖股份有限公司副總經理、總工程師沈才洪，瀘州老窖股份有限公司財務總監謝紅，瀘州老窖股份有限公司副總經理、環境安全保護總監張宿義，瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務副總經理李小剛等出席了此次會議。

瀘州老窖2016-2017年度“榮譽員工”頒獎現場

會議上共有154名卓越的經銷商獲得表彰，其中10人獲得“瀘州老窖榮譽員工”殊榮，12人獲得“戰略功勛獎”，42人獲得“戰略合作伙伴獎”，25人獲得“優秀經銷商獎-市場管控獎”，40人獲得“優秀經銷商獎-市場拓展獎”、25人獲得“優秀經銷商獎-銷售組織獎”。

除了表彰優秀經銷商外，此次瀘州老窖年度營銷會中有兩部分內容備受業內外關注：2016年瀘州老窖都做了些什么？2017年瀘州老窖計劃怎么做？

2016年，十大事件見證瀘州老窖突出重圍

在以供給側改革為主線的今天，經濟增長內生動力明顯增強，消費不斷轉型升級，隨著白酒產業集中度的提升，瀘州老窖迎來跨越發展的機遇。過去的一年，瀘州老窖在“突出重圍、回歸前三”的征程上取得了非常漂亮的成績：2016年，瀘州老窖成功實現市場突破，重回良性快速發展通道。

瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼

落到細處，2016年有十大事件見證瀘州老窖突出重圍：

重振品牌，行業齊興。2016年，瀘州老窖把握住了白酒行業向品牌集中、向文化集中、向原產地集中和向大企業集中的趨勢，堅定不移實施大單品戰略，塑造了清晰的“雙品牌”、“五大單品”的瀘州老窖主品項體系，以壯士斷腕的氣概和決心，深入開展品牌“瘦身”工作，實現了對所有帶“瀘州老窖”品牌的回收，并緊隨行業回暖、消費升級之勢，連續出擊，校準五大單品定位，順應市場發展，提振市場信心。

堅守質量，三月瓶藏。2016年，瀘州老窖繼續堅持“讓中國白酒的質量看得見”，制定了嚴于國家標準的企業標準體系，借助國家酒檢中心、國家包材檢驗中心等國家級質量監督平臺，對各個系列產品進行嚴格檢驗把關，加牢質量安全的防火墻。這一年，瀘州老窖在保證基酒3至5年儲存期方可灌裝的基礎上，又新增一項措施，將國窖1573瓶藏期保持在三個月以上，確保了酒體的陳釀老熟與品質口感，獲得了消費者的廣泛認可，增強了瀘州老窖產品的核心競爭力。

年份瓶裝，貨真價實。2016年，瀘州老窖率先在業內對瓶貯年份酒按出廠日期進行界定與定價，不僅對中國年份白酒進行了科學定義和規范，也真正意義上首創了中國濃香白酒理財投資產品。

1+1模式，廠商共榮。2016年，瀘州老窖堅定實施廠商“1+1模式”，由公司主動承擔前期市場費用投入，不打包、不對賭，充分保障了經銷合作伙伴的利益。以城市為單位，以“雙124”工程建設為中心，以終端網點控制、消費者培育、業務人員配置等標準規劃為依據，實現了對數萬家核心終端的有效布局，大幅提升了公司對終端和消費者的服務能力。瀘州老窖堅定不移實施渠道兩級化和控盤分利操作模式，積極幫助經銷客戶搭建完善的直營銷售網絡，有力提升了經銷客戶的終端掌控和服務能力。

7000團隊，鼎定市場。2016年，瀘州老窖4大品牌公司一線銷售團隊人數增至7000余人，較2014年同比增長416%。同時，瀘州老窖推進了北京、上海、深圳和成都4大人才公司建設，努力構建全國聯網的優人才聯用機制；啟動了營銷指揮者培養計劃，從全公司選拔三批次優秀員工進行集中培訓和會戰練兵，進一步壯大了營銷管理人才梯隊。

桃花十里，天網創新。2016年，瀘州老窖積極引領中國白酒“時尚化”、“年輕化”的潮流，努力嘗試開發雞尾酒、果露酒、預調酒等新型產品。其中，以“桃花醉”為代表的特色產品，從臺詞、布景、道具、插曲等方面深度植入熱門影視劇《三生三世十里桃花》，在業內率先實現傳統品牌自創獨立IP，實現了品牌宣傳與銷售提升的“雙豐收”。同時，瀘州老窖把精心研發的5款中式白酒雞尾酒配方無償共享給全行業和消費者使用，推動了中式雞尾酒的多元化發展。瀘州老窖還大膽擁抱互聯網，全力推進“天網”工程建設，充分利用電商、自媒體、社交網絡等平臺開展品牌推廣和產品銷售，保持了與消費者的良好互動與聯系，實現了企業形象與品牌形象的“雙提升”和年輕化。

黃艤新擴，著眼長遠。瀘州老窖始終堅守工匠精神、弘揚傳統技藝、發展固態釀造，根據未來市場需求匹配相應產能。2016年，瀘州老窖全面啟動了投資超過70億、占地3000畝的瀘州老窖釀酒工程技改項目。項目全部建成后，將成為中國純糧固態釀造濃香白酒的核心產區。

共享利益，客戶承歡。2016年，瀘州老窖堅決摒棄廠商博弈，主動承擔了人員投入、基礎市場培育和重點市場投入風險。在市場開發與渠道建設中，公司主導開展網點開發、促銷活動執行、終端客情維護、價格及物流管控、市場氛圍營造等重點工作，有效減輕了經銷客戶的負擔。實施了當量規劃、當量預算、當量投入，確保了市場培育的資源和時間投入，有效解決了全國客戶的發展之憂。

內抓管理，萬眾一心。2016年，瀘州老窖強化了銷售公司作為營銷指揮中心的職能定位，順利完成“四總三線一中心”營銷組織架構的搭建，實現了營銷決策、指揮、監督、協調的統一。加快推進北京、鄭州、西安等全國“7大營銷服務中心”建成運行，確保了行政、人資、財務、企劃、市場監管、公關、KA等后勤服務職能的前移。同時，成建制、成規模、成體系地打造以國窖、窖齡、特曲、博大等品牌公司為核心的四大集團軍作戰體系，實現對銷售的統一規劃、統一調度、統一指揮，形成了“四馬狂奔”、聯合作戰的有利局面。

廠商聯盟，市場開創。2016年，面對依然嚴峻的行業寒冬，瀘州老窖強力推進以公司為主導的“直分銷”模式，積極引入核心終端和優秀經理人團隊，實現了對全國銷售區域的統籌覆蓋。同時，深入推進以全國核心客戶為主體，以品牌公司為平臺的“客戶聯盟”建設，持續壯大了品牌公司股東群、省級客戶聯盟、以及地級客戶或城市子公司。2016年瀘州老窖還劍指空白市場，啟動了國窖1573團購商的招攬和引入工作，初步實現了渠道結構的優化與空白市場的占領。

2017年，十大政策為瀘州老窖重回百億保駕護航

2017年，是瀘州老窖“十三五戰略”的關鍵之年，也是瀘州老窖全面進入“沖刺期”的第一年。今年，瀘州老窖首次提出“濃香國酒”定位，立志收復百億高地，為“十三五末”站穩行業前三甲打下堅實基礎。

瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒

此次營銷大會上，瀘州老窖宣布了2017年將要執行的十大政策：

質量為本，產品升級。過硬的質量和良好的口感，是瀘州老窖賴以生存和發展的生命線。從2017年開始，瀘州老窖將全力提升中高端產品的數量與質量。未來的瀘州老窖，將是中國高端白酒、高質量白酒的代名詞，以符合其“濃香國酒”的品牌地位與高貴身份。

品牌落地，圈層培育。2017年，瀘州老窖將通過持續不斷的品牌塑造手段，提升產品的知名度和美譽度，將其塑造為實至名歸“濃香國酒”。實行線上、線下互動，讓瀘州老窖品牌建設精準落地，加快實現由“渠道推力”為主向“品牌拉力”為主的轉變。同時，繼續辦好“瀘州游”、“七星盛宴”、“國窖薈”等體驗營銷活動，進一步加大對消費者的培育力度。

消費升級，搶占商機。當前，受消費升級、大宗商品價格上行、物價上揚等因素的影響，為了確保國窖1573利潤型、現金流的產品定位，為了維護好全國經銷合作伙伴的切身利益，為了提升瀘州老窖在行業的競爭力與影響力，從即日起,52度國窖1573經典裝出廠價上調至680元。同時，百年瀘州老窖窖齡酒30年取消隨貨政策并與老字號特曲一起上調至218元。

定位高端，價值回歸。2017年，瀘州老窖將堅定不移推廣國窖1573中國品味。其原因在于中國品味已推出多年，擁有一定的消費群體和較好的市場認知。目前，中國品味定位為每瓶2880元，讓瀘州老窖在本輪競爭中牢牢占據中國濃香國酒的高地。

招商合作，互惠共贏。2017年，瀘州老窖將進一步放低準入門檻，有計劃、有步驟地推進公司五大戰略單品的全國性招商。在瀘州老窖已經重回健康發展快車道的今天，瀘州老窖熱忱歡迎全國有眼界、有實力、有資源的合作伙伴攜手瀘州老窖，互惠共贏，共創財富。同時，瀘州老窖承諾，在招商政策的執行過程中，始終會注重保持原有政策和渠道的穩定，始終會保護好原有合作伙伴的利益。

兩級運作，劍指終端。2017年，瀘州老窖將繼續大力推進“雙124工程”，嚴格實施終端配額制和渠道下沉等措施，堅定不移維護和提升廣大中、小客戶的利潤空間。堅定不移實施“千縣工程”和“百萬終端工程”，通過市場會戰，把產品、政策和服務落實到終端，全面提升經銷客戶的動銷率和收益率。

強強聯盟，決勝市場。2017年，瀘州老窖將全面試點終端聯盟的組建，將產品分解到每一個零售終端，大力提升產品的動銷率和終端客戶的利潤。在全國范圍內，瀘州老窖將繼續推進經銷商聯盟的建設工作，加快完善以品牌公司為平臺的“全國三級客戶聯盟”，形成廠商齊心、合作共贏的有利局面。

筑巢引鳳，增添后勁。2017年，瀘州老窖將在全國范圍內積極開展酒類行業骨干人才的招募，不斷提升公司營銷隊伍的戰斗力。繼續落實營銷指揮者培養計劃，通過科學而健全的人才測評體系，常態化的區域市場會戰熔煉，讓更多地營銷指揮人才脫穎而出。為了激勵發展和留住人才，瀘州老窖還將根據實際情況，制訂股權激勵、薪酬激勵、年金、獎金等激勵機制。

重塑塔基，惠民利民。2017年，瀘州老窖要重新定位頭曲、二曲產品，不斷升級頭曲、二曲的口感與質量，并將頭曲價格定位在60至120元之間，二曲價格定位在15至60元之間。同時，還要全面推進瀘州老窖老酒坊在100至200元區間的產品定位。瀘州老窖將致力為老百姓提供高質量、高性價比的產品。

構建天網，持續創新。瀘州老窖將全力推進天網工程的建設，獨立網絡，獨立產品，實現線上推廣。2017年，瀘州老窖將通過桃花醉等新產品進行試點，進一步年輕化瀘州老窖品牌形象與企業形象；同時，構建獨立于現有品牌和渠道的天網銷售體系，全力以赴拓展時尚化、年輕化消費市場。

在新的時期，瀘州老窖為實現銷售領先和“重歸前三”的目標，樹立了以“三三四五”為主要內容的先進營銷文化，即：始終堅持“三不動搖”，競爭型營銷戰略不動搖、銷售為王指導思想不動搖和創造分享不動搖；始終堅持“三大穩定”，價盤穩定、團隊穩定和政策穩定；始終堅持“四項要求”，與行業共榮，與客戶互贏，與顧客相依，與市場同步；始終堅持“五個落地”，組織架構建設落地、渠道網絡構建落地、品牌聚焦塑造落地、服務文化營造落地、公司效能革命落地。

我們堅信，瀘州老窖即將迎來一個即將騰飛的、能量巨大的時代。