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“今天的局面是五年前的結(jié)果。”當(dāng)很多人抱怨近幾年市場(chǎng)不好做，銷售業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，廣州龍程酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)溫文龍是這樣說的。

企業(yè)發(fā)展的過程中，有的中途沒落，有的扶搖直上，這跟掌舵人的遠(yuǎn)見高度和戰(zhàn)略規(guī)劃息息相關(guān)。廣州龍程酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱為“龍程酒業(yè)”）能夠在當(dāng)前市場(chǎng)萎靡的情況下業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，光是一個(gè)五糧液品牌就能銷售3億元。這與董事長(zhǎng)溫文龍的價(jià)值觀有直接關(guān)系——做好基礎(chǔ)市場(chǎng)是發(fā)展的“基石”和前進(jìn)的“砝碼”，掌握和操控好銷售終端就會(huì)讓企業(yè)立于不敗之地。

終端市場(chǎng)是營(yíng)銷的法寶

“向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移方向是龍程酒業(yè)正確、及時(shí)的營(yíng)銷政策調(diào)整，這也是在今天整體行業(yè)下滑而我們穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要原因。”溫文龍認(rèn)為。

創(chuàng)業(yè)初期的龍程酒業(yè)也是用傳統(tǒng)的流通批發(fā)的辦法，在高端酒消費(fèi)方面走關(guān)系路線、團(tuán)購渠道。但是，溫文龍先知先覺地認(rèn)識(shí)到這種傳統(tǒng)的方式早晚會(huì)被淘汰掉。所以，在2002年前后，他就率先摒棄那些營(yíng)銷方式，改為重點(diǎn)發(fā)展終端客戶、掌控基礎(chǔ)市場(chǎng)，并培養(yǎng)和發(fā)展了數(shù)量眾多的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)政務(wù)用酒銷售渠道成為過去時(shí)，他的終端渠道迎來了機(jī)遇。

在龍程酒業(yè)現(xiàn)有的銷售模式中，有六七百家可控終端客戶，這種渠道的銷售占據(jù)了公司絕大部分的份額，此外，還有幾十家分銷商和團(tuán)購客戶。

因?yàn)樵诤茉缇头艞壛岁P(guān)系營(yíng)銷，黨政機(jī)關(guān)的團(tuán)購數(shù)量一直很有限，所以團(tuán)購模式不再盛行后這一塊的業(yè)績(jī)下滑微乎其微。相反，為數(shù)眾多的私營(yíng)企業(yè)主和高端消費(fèi)人群的購買量增加。以五糧液為例，之前價(jià)格在一千多元時(shí)，很多人望而卻步，只有軍政官方、國營(yíng)單位可以大量購買。過高的價(jià)格不接地氣時(shí)就需要關(guān)系營(yíng)銷，那種方式是不正常、不會(huì)持續(xù)的，現(xiàn)在的價(jià)格七八百元反而親民，讓更多的消費(fèi)者有能力購買，樂意購買。

龍程酒業(yè)開發(fā)和維護(hù)的終端客戶中，有很多是合作了近20年的老客戶，全力以赴幫他們出謀劃策做好服務(wù)是持續(xù)合作的重要因素。曾經(jīng)有一家煙酒專賣店經(jīng)營(yíng)著三四十種酒品，一個(gè)月的銷售也不過是一萬多元。溫文龍從品牌集中度、廠家重視度、利潤(rùn)高低度等方面進(jìn)行了仔細(xì)分析后，這家店最后只保留了三四個(gè)大的品牌。溫文龍還給他做了精致的專柜、門頭、燈箱等，使其看起來如同五糧液的專賣店一樣。這家店的形象得到了很大的提升，銷售額也隨之增長(zhǎng)了十多倍。

“對(duì)于名酒來說，基礎(chǔ)市場(chǎng)的專賣店、旗艦店的營(yíng)銷作用非常大，不僅是消費(fèi)者放心購買的地方，也是品牌宣傳和推廣的重要方式。所以，名酒企業(yè)應(yīng)該出臺(tái)好的政策，鼓勵(lì)在全國各地開專賣店、旗艦店，尤其是一線名酒更應(yīng)該在一線城市遍地開花，廣泛地樹立標(biāo)桿作用。如果現(xiàn)在五糧液集團(tuán)有了相關(guān)的好政策，我立馬就開五家，最后甚至可以開到五十家。”溫文龍堅(jiān)定地告訴記者。

與名酒五糧液二次握手

在溫文龍看來，盡管中國的白酒很多，光是被稱為國家名酒的就有17種，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌則更多，但他認(rèn)為真正能稱得上是國家一線名酒的，只有兩個(gè)，那就是茅臺(tái)和五糧液。其他的只能被稱為二線名酒甚至三線名酒，這與茅臺(tái)和五糧液久遠(yuǎn)的歷史淵源和深厚的文化內(nèi)涵息息相關(guān)。

由于價(jià)值觀的不同，溫文龍與五糧液之間有過合作也有過分手。1999年，創(chuàng)業(yè)初期溫文龍從做尖莊起步，跟五糧液成為了合作伙伴，第一年就銷售了1000千升五糧液，在隨后兩三年內(nèi)的高峰期銷售額接近2000千升。“盡管銷售業(yè)績(jī)突出，但在2003年，我們之間的合作畫上了句號(hào)。”溫文龍說。

“2002年開始，我們調(diào)整發(fā)展思路及時(shí)轉(zhuǎn)換方向，把最初的流通、批發(fā)渠道轉(zhuǎn)向終端客戶，重點(diǎn)把控基礎(chǔ)市場(chǎng)。這跟當(dāng)時(shí)國內(nèi)高端白酒銷售主要依靠關(guān)系的體制形成了矛盾，也跟五糧液的格調(diào)不符合，最后只好終止了合作。”溫文龍介紹說。

2010年，龍程酒業(yè)跟五糧液第二次握手也是因?yàn)閮r(jià)值觀的相符而走到一起的。這時(shí)候的五糧液開始以市場(chǎng)為主，重視并實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作，這跟龍程最初的觀點(diǎn)基本一致，所以，他們?cè)俅温?lián)手。

第二次合作給廠商雙方都帶來了利好，在當(dāng)今高端白酒市場(chǎng)整體下滑的情況下，龍程酒業(yè)的銷售逆勢(shì)增長(zhǎng)，2016年光是五糧液酒的銷售就達(dá)到了3億元。

把握時(shí)代的脈搏

在華南區(qū)域的酒行業(yè)內(nèi)，熟悉溫文龍的人非常多，這個(gè)跟酒打了半輩子交道的廣東汕尾人依靠他的睿智和遠(yuǎn)見，成就了他在廣東酒類銷售領(lǐng)域的一面旗幟，這就不得不簡(jiǎn)要地回顧一下他的發(fā)展歷程。

上個(gè)世紀(jì)80年代初期，中國的改革開放之風(fēng)首先在廣東省刮起。當(dāng)大家還對(duì)這個(gè)新生事物懵懵懂懂的時(shí)候，1988年20多歲的溫文龍只身投入酒類市場(chǎng)，開啟了他與酒結(jié)緣的征程。

代理桂花陳酒成為他踏入商海的第一步，成為“敢吃螃蟹的人”。1995年，紅極一時(shí)的孔府家借助空前的宣傳力度成為家喻戶曉的品牌，龍程酒業(yè)代理孔府家酒為當(dāng)時(shí)的發(fā)展插上了翅膀，再到后來代理其他品牌，包括白酒和葡萄酒品牌，都屬于在正確的時(shí)間做出的準(zhǔn)確選擇。

不同時(shí)期的選擇和決定都讓溫文龍抓住了時(shí)代的脈搏。1990年，溫文龍成立“汕尾市商業(yè)發(fā)展有限公司”，并開始將市場(chǎng)重心由汕尾市向廣州市轉(zhuǎn)移。2000年，他在廣州市注冊(cè)了“廣州酒類羊城有限公司”，兩年后正式更名為“廣州龍程酒業(yè)有限公司”。最初十年的快速增長(zhǎng)為龍程酒業(yè)隨后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如今的溫文龍頭頂著“廣東改革開放三十年酒業(yè)突出貢獻(xiàn)人物”“汕尾市優(yōu)秀政協(xié)委員”“廣東酒業(yè)風(fēng)云人物”“廣東省葡萄酒協(xié)會(huì)第一屆名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)”等諸多光環(huán)，他的龍程酒業(yè)公司也獲得了“五糧液終端拓展獎(jiǎng)”“全國酒類優(yōu)秀經(jīng)銷商”“最受消費(fèi)者推崇獎(jiǎng)”等眾多榮譽(yù)。在今后的發(fā)展道路上，他們將一往無前、與歌同行。