以西安為核心，向四面輻射的陜西高速公路網絡，形似“八爪魚”，從2018年初開始，在這個“八爪魚”之上11個重要路段，出現了金徽酒的巨幅跨橋廣告。
高空形象的密集現身，預示著一直在陜西市場處于“隱忍”狀態的金徽酒，開始大幅擴張，驟然提速！
2018，金徽酒西北市場擴張元年
作為西北地區為數不多的上市企業，金徽酒的戰略走向頗受業界關注。但在此之前，金徽酒對外界的探詢，多報以“深耕西北”的統一口徑，而在資源配置上，也多限于甘肅本土。
在2018年，金徽酒這種稍顯保守的狀況突然改變——最新消息顯示，金徽酒在今年要實現在陜西、新疆重點區域全面導入金徽正能量系列產品，3年之后，實現陜西市場全面覆蓋。
金徽酒股份有限公司副總經理廖結兵
按照金徽酒原定計劃，2018年僅僅在陜西市場開發寶雞、西安兩地，新疆僅僅開發烏魯木齊市區，但經歷了樣板市場的打造與探索后，這套計劃驟然變更、提速。
2018年已經被定位金徽酒西北市場擴張元年！新疆市場以烏魯木齊為核心，陜西市場以西安為核心，快速擴張，逐步實現兩地市場全面覆蓋！
根據提速后的計劃，在新疆，哈密、昌吉、克拉瑪依將會在2018年實現全面開發，初步覆蓋南疆幾個縣級市場，2019年開發庫爾勒地區，2020年開發喀什、和田等地區，整個新疆市場，將會在4年之內完成全覆蓋。
陜西則在2018年實現所有A級市場（寶雞市、咸陽、渭南市、延安市、榆林市）全覆蓋；28個B級市場全覆蓋；C級市場實現少數覆蓋。
在此之前，金徽酒對于緊鄰本土的西安市場，雖有滲透，但表現的“極其隱忍”——進入雖早，并未廣泛撒網，幾年時間，拓展范圍局限于北城區與南城區，僅開發了120家核心店。
但通過這120家核心樣板店，金徽酒在服務配套、渠道模式上探索出了一套適合自己發展的體系，積累了強大的激活能力。在2018年全面啟動西安市場后，僅用2個月時間，就實現了城區市場的全面覆蓋。
寶雞市場鄰近甘肅，對金徽酒來說，地位同樣重要。在此之前，金徽酒在寶雞僅僅開發城區市場以及周邊的岐山、太白、眉縣，2018年將全面開發隴縣、扶風等縣域，實現全面覆蓋。
關中道上，還有另一個重要市場渭南，2018年渭南城區、大荔縣、蒲城縣、韓城市將得到全面開發。
值得注意的是，金徽酒的開發規劃之中，將陜西市場進行了科學分級，A、B級優先開發，C級列為次級市場，先進行有限度開發，到2021年，將實現不分等級的全面覆蓋。
外拓探索，三大法寶助力西北提速
戰略堅定、武器匹配、渠道策略落地——在金徽酒的擴張規劃之中，這三點被放在重要位置。與動輒叫囂“全國化”的其他酒企相比，金徽酒的戰略選擇稍顯保守，但這是其在多方衡量之后最佳的選擇。
根據金徽方面的說法，省外擴張計劃早于上市計劃，但外拓面臨著戰略選擇、武器與資源匹配度、渠道模式落地的問題。在沒有先例可循的情況下，金徽酒對這一系列問題的探索花費了4年時間。
2010年起，金徽酒以緊鄰本土的寧夏市場為藍本，進行產品、模式、渠道等多個維度的外拓探索，到2014年基本形成以中高端產品為主、面向西北、逐步生根的戰略方向。
金徽酒股份有限公司董事長周志剛此前曾表示，甘肅市場的白酒容量在55億元左右，整個西北市場容量大概有300億元左右，所以西北的市場空間也很大，金徽酒將一步一個腳印地按照這個目標發展下去。
根據金徽酒的規劃，做透西北的計劃，需要3年時間實現盈虧平衡。
2016年，金徽酒成功上市，這給與其擴張計劃更大支撐——作為公眾公司，融資能力的提升將有助于其通過財務杠桿落實擴張動作。
2017年，金徽酒樣板市場的培育取得成效，運作體系基本成型，2018年，針對西北市場的擴張全面提速。
定位中高端的“金徽正能量”系列將作為主力全面導入，這同樣是經過調研后匹配的結果——西北市場有著濃香型消費基礎，傳統川派濃香型白酒香味濃郁而暴烈，徽派濃香型白酒則強調適口性，金徽正能量系列產品則兼顧各派之長，“只有窖香、沒有泥味”的產品既能體現濃香之濃郁、又有年輕消費者所喜歡的口感柔雅的特點。
值得注意的是，從開始在寧夏、陜西等地的探索，到如今市場擴張提速，金徽酒并未采用西北地區盛行的“買斷、貼牌”的“產品輸出”模式。
這或許與金徽酒采取的“差異化競爭”戰略相關：陜西、新疆、寧夏、青海等地的知名白酒企業，當初為追求高速發展，不約而同選擇了產品輸出模式。
這樣導致的結果是，一些企業高達80%——90%的銷售額由運營商（貼牌、買斷）實現，廠家缺乏直營核心產品，無法主導下一輪的擴張。還有部分企業，雖然核心產品為廠家直營，但是其銷售額絕大部分控制在大商手中，廠家同樣無法掌控下一步的行動，無法對市場變化做出及時反應。
金徽酒高層強調，在西北拓展過程中，將始終堅持產品直營、不打開“品牌買斷”的口子，以此實現企業主導、持續增長！
聚焦核心店，穩扎穩打走好自己的路
在戰略、戰術成型之后，渠道策略能否落地、執行能否到位，就成為影響金徽酒擴張計劃的另一個重要因素。
做透西北、實施扁平化，以區縣為單元進行精耕。與此同時，施以“核心店”模式的配合，這是一套完整的體系。
“我們只追求5%以下的核心店投入比率。”金徽酒股份有限公司副總經理廖結兵說，與其廣泛撒網不如有的放矢。
據了解，作為核心市場的西安市，雖然有多達5萬家終端門店，但僅有2萬家能夠售酒，其中能夠銷售中高端酒類的門店，約在2000家左右。
經過詳細的分析與研判，金徽酒選擇其中700家作為核心店依序導入，另外1300家門店作為輔助進行鋪市。
聚焦資源，精準營銷——在金徽酒的“核心店模式”系統策略之中，選店被置于首要位置，然后諸如生動化陳列、終端客情、動銷促進、季度獎勵、年度獎勵等6個步驟將依次序展開。
每一個環節、每一個端口，都有著異常精細化的標準流程。
譬如終端客情環節，“終端客情5動作”與“消費者培育5動作”緊密相連、是依據“標準化、可操作”的標準打造而成，以此提高業務人員的執行力。
其中維護客情，按照標準化流程，將采取——1、核心店建群、互動，提升客情維護氛圍，增強客戶粘性。2、晚餐計劃，對終端客戶的人性關懷，3、依據建檔，給終端客戶送生日蛋糕，4、四節團拜，5、季度聯誼。
這樣追求的效果是，讓經銷商能夠“快樂賣酒，輕松賺錢”，讓后面的動銷促進等營銷動作能夠在融洽的氛圍下精確推進。
與此同時，金徽酒依據生動化陳列、客情維護、消費者培育、銷售數據等幾個指標，制定了基本的“核心店孵化率”，以半年為培育期，全面考核區域經銷商與業務人員，確保渠道策略落實到位。
戰術動作、資源配置、渠道策略、考核杠桿相互匹配，金徽酒形成了獨一無二、別人無法復制的營銷體系。
金徽酒高層坦陳，擴張過程中，費用投入巨大，但不容回避。其中80%的費用放入地面，在渠道模式執行過程中，終端客情5動作、消費者培育5動作等地面投入所產生的成本，將全部由企業承擔。金徽酒將不斷固化認知，在重點市場優化策略。
聚焦資源、精準投入的同時，金徽酒也建立起了科學化的風險防控標準：在新市場，經銷商庫存率最高不得超過3個月任務量，低不能超過1個半月，對于成熟市場而言，則高不能超過1個月，低不能超過半個月。
戰略堅定、定位清晰、團隊沉淀、資源匹配、體系合理——在金徽酒高層相關負責人看來，雖然相較西北其他酒企，金徽酒擴張的步伐較晚，但是勝在穩扎穩打，對自己要走的路無比清晰。
編輯：閆秀梅
