隨著白酒市場的競爭白熱化，白酒企業如何更好地生存與發展？北京紅星股份有限公司副總經理朱華給出了“品牌創新與完善產品結構兩者相結合”的觀點。
朱華認為，在白酒企業激烈的市場爭奪戰中，品牌、產品結構、渠道等都是決定戰
文章來源華夏酒報役能否取勝的關鍵因素，企業在提高服務、優化渠道、完善市場策略等基礎的同時，將“大品牌”與“小產品”進行點面結合，才有了企業長遠、有序的穩定發展。如今，隨著人們生活水平的大幅提高與追求個性消費理念的不斷成熟，強調個性化的消費需求理念日異突出，各種香型的白酒將百花爭艷，而未來競爭將是品牌的競爭，我國也將進入品牌消費階段。
“在這種環境下，白酒企業不能僅僅大投入地提高宣傳力度，更應有一套完善的品牌文化戰略。”朱華告訴記者。
朱華指出，產品品種的不斷創新與產品結構的逐步完善，是白酒企業可持續發展的重要市場策略，高中低產品的創新也應各有側重。
首先，高檔產品要注重目標市場的細分，加快對現有產品的優化和新產品的開發，努力提升高檔產品的市場份額。
其次，針對低端產品，朱華著重說道：“紅星二鍋頭作為中國光瓶酒銷售的典型代表，也將對低端暢銷的普通產品進行重新定位和思考，根據消費者口味進行調整，進一步擴大市場份額和產品規模。”
第三，堅持渠道創新、實施區域精耕戰略，完善銷售格局。朱華認為，在渠道為王的今天，企業不能盲目守舊，而是要進行渠道創新。隨著白酒市場精細化風潮的到來，“渠道精耕”有利于企業更好地服務市場、掌控市場。
“渠道精耕”的目的就是通過渠道層次的減少來提高渠道的利益，增加渠道對于利潤追求的保證，使公司和渠道經銷商培養良好合作的關系，成為“命運共同體”，建立起相互忠誠、相互支持的長期的合作伙伴關系。
“企業針對不同的市場渠道，也要采取更為靈活的多種形式并存的營銷模式，完善銷售格局。”朱華說道。
朱華告訴記者，紅星也將對全國的重點市場和戰略市場的營銷組織機構進行重組和細分，設立銷售分支機構，組建分公司和營銷中心。權利下放，銷售重點下沉，細分市場，調整產品結構，集中資源，重點突破。實施全過程的營銷服務和深度營銷，強化企業在戰略市場的核心競爭力，樹立樣板市場，提升品牌影響力。
最后，朱華提出，在白酒企業形成自身完善的市場營銷策略的同時，要加強市場管理和渠道管理，并注重加大銷售人員的培訓力度，提升企業服務水平。
“企業要加強對市場的管理，建立市場監控體系，對所有產品執行全國指導價格，實施重點監控，進一步凈化市場。”朱華還指出人員素質提高的重要性，“企業還應看到市場之間的競爭已經不僅僅是企業之間、產品之間的競爭，而其最為核心的競爭最終是人才的競爭，擁有一支高素質、戰斗力強的團隊是企業最寶貴的財富，也是企業核心競爭力的體現，而優秀的營銷人員也是企業的重要人才。營銷人員觀念、意識、業務水平及營銷技巧具體表現在開拓和管理市場的能力上。”
朱華認為，企業應制定一整套科學培訓計劃，進行營銷知識培訓、深度分銷模式及技能的培訓、促銷人員的管理培訓及產品鑒別真偽和打假知識的培訓。在培訓的過程中，要強調業務人員對經銷商的服務，經銷商是企業發展過程中重要的合作伙伴，一個品牌的成功離不開經銷商的支持和幫助，更好地為經銷商服務，是廠商合作的關鍵，應要求業務人員實施人性化管理，提高服務水平，時刻站在經銷商的角度快速解決市場問題，確保經銷商利益和競爭優勢，最終實現廠商雙贏。
朱華最后說：“競爭模式將導致企業之間的賽跑，速度將是決勝的法寶，但同時國家良好的經濟增長態勢和消費者的消費理性回歸又將給名優廠家帶來更多的發展機遇，面對未來的機遇和挑戰，白酒企業應始終堅持以名牌發展為指導，以品牌建設為核心，堅定不移地走以質量為基礎、文化為支撐、人才為保障、創新為動力的品牌發展路線，注重品牌創新與產品結構調整相結合的長線發展之道。”
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編輯：張怡
