業外資本進軍白酒領域早已不是什么新鮮的話題了，其中有直接斥資收購酒廠進入的，也有通過聯手白酒企業，以開發產品的形式介入的。上海三江龍泉酒業有限公司就是后者的一個成功典范，他們攜手五糧液推出的盛世佳釀定位高端，以其渾厚大氣的風格贏得了消費者的高度好評，市場銷量持續增長。當問及公司董事長龔德康成功的秘訣時，他以“遠行”為例，剖析了其中內因與外力的作用關系。
選擇最佳同行者
龔德康首先表示，在現在這樣一個講求“共贏”的時代，想憑一己之力在商戰中勝出難之又難，特別是對于業外資本涉足白酒行業，要面對的是完全不同的市場格局、游戲規則，如果在起步階段不能選擇一個最可靠的同行者，那這條旅程將很可能始終充滿荊棘。反之，如果能與一個實力雄厚、經驗豐富的伙伴進行強強合作，就有可能幫助自己迅速成長。
三江龍泉酒業有限公司正是誕生在這樣的基礎上，其母體是上海的一家大型房地產公司，由于看重白酒的“國粹性”而步入這一領域。龔德康分析，當一個企業達到了一定實力規模，總會想尋找一條長遠的發展之路，打造自己的百年基業。白酒作為中國的國粹，如果能在白酒領域有所作為，那么所帶給企業的絕不僅僅是經濟上的收益，更是品牌、地位上的巨大提升，這對于一個立志長久的企業來說是寶貴的生命力。
在肯定了這點之后，龔德康具體分析道，當然，這也并不是說只要跟白酒掛上鉤就能穩操勝券，畢竟目前白酒市場上的競爭相當激烈。唯有選對合作伙伴，在彼此之間產生“1+1＞2”的化學效果，才有機會收獲共贏。那么，選擇伙伴的標準是什么呢？龔德康表示，這需要從“活力”與“長久生命力”兩方面進行綜合考量。
譬如遠行，同伴首先要實力雄厚才能在長久的合作中互相扶持，也就是龔德康所說的活力。同時，對于涉足白酒領域的業外資本，還需要同行者具有豐富的經驗、深厚的積淀，來發揮引路者的作用，也就是伙伴要具有長久的生命力。有了這兩個最基本的條件，就等于給雙方的合作定下了一個良好的基調，再從中尋找共同的利益結合點就是水到渠成的事了。
依據這個標準，三江龍泉與五糧液的手握到了一起。事實也正如龔德康所預期的那樣，憑借五糧液不斷壯大的活力與歷久彌香的生命力，兩者的合作之路越走越寬，盛世佳釀已成為業外資本涉足白酒行業的一個成功典范。
倚重不等于依賴
找到了理想的旅伴，并不意味著自己就能舒服地“搭順風車”，合作是為了給彼此提供源源不斷的能量，而不是一方成為另一方的包袱。對于業外資本而言，如何挖掘自身潛能是一個關鍵問題，龔德
文章來源華夏酒報康表示，雖然白酒領域有很多特殊的規則和條框，但毋庸置疑，對于現代企業而言，在開拓市場的過程中有很多共通之處。
以三江龍泉為例，通過分析總結其在房地產市場所積累的經驗，正逐漸摸索出一套對白酒經營同樣行之有效的管理之路，使其“遠行”之旅的步伐越走越輕快，不斷向著良性循環的方向發展。龔德康舉例分析道，對于做全國市場的酒類品牌來說，往往習慣于在當地尋找省級經銷商，這樣固然便于構建網絡、掌握資源，但同時這種間接管理也有可能造成政策落實不到位、管理不緊湊等弊病，這種負面影響對于重點市場的破壞力是巨大的。所以，公司根據在原業務領域的經驗，決定在以河南為代表的重點市場設立省級辦事處，由公司直接派人操作，其優勢主要體現在兩點，一是通過親臨市場，實現更直接高效的操作；二是在這個過程中為自己積累了第一手的經驗，這對于白酒界新兵的成長同樣意義重大。
再比如，三江龍泉清醒地認識到自己在賣酒這方面毫無優勢可言，必須結合自身原有經驗，借助五糧液的品牌優勢，創造性地執行盛世佳釀的文化傳播。以奢華、奢侈為品牌訴求，可以緊緊抓牢高端消費者的心理需求，這一點在今天的房地產市場已經得到反復驗證，而事實表明在賣酒的過程中這一戰略思想同樣適用。這種自我挖潛不光體現在大的問題上，在某些細節同樣能產生出人意料的好效果。房地產業的服務講究人性化、細節化，如果在賣酒的同時能多從消費者的角度去思考一些細節，也是擴大產品美譽度的捷徑。
龔德康歸納認為，能在企業的百年之路上找到一個強有力的同行者固然是一大幸事，但若一味依賴對方，而忽視發揮自身的力量與長處，也難以實現雙方的美好愿景。路能走多遠，要看與誰同行。這句話應該是尋求共贏者的座右銘。
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編輯：李蔚
