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【總片花】
字幕：高價格、高利潤
白酒高端產品好日子能持續多久?
謝明：如果說（國窖）1573賣到一萬噸，那這個市場的稀缺性就要打折扣。
參股券商，多元化經營引來諸多爭議，
謝明：這不是我們頭腦發熱，短時間的冒出來一個奇想。
股價飚升10倍之后，瀘州老窖是否還值得投資？
敬請關注《中國經營者》特別節目——直擊上市公司系列報道
瀘州老窖董事長謝明

【吳曉波出鏡】
觀眾朋友大家好，今天我們來到四川瀘州老窖股份有限公司，訪問董事長謝明。在過去的幾年里，他使這家企業的市值從20多億增加到了500多億，不久前又跨行業購并了華西證券，引起了資本市場非常熱烈的討論，那么謝明有怎么樣的經營理念？在未來的幾年內，這家企業還能保持高速的成長嗎？歡迎收看本期的《中國經營者》。

【上市公司身份證】
股票代碼：000568
公司名稱：瀘州老窖股份有限公司　
上市時間：1994年5月9日　
所屬板塊：酒精及飲料酒制造業
關注熱點：白酒高端營銷、參股券商
業績簡介：2007年上半年，瀘州老窖實現銷售收入12.94億元，同比增長27.58%；利潤總額4.03億元，同比增長46.09%；凈利潤2.54億元，同比增長37.36%。

【配音】
瀘州老窖董事長謝明每天都會打開電腦查看公司的股票行情，瀘州老窖股價從2006年4月的6塊錢到現在的60塊只用了16個月的時間，在謝明看來，這兩年的牛市行情不過是中國資本市場的一個良好開端，為了能獲得更大的收益，瀘州老窖最近三個月三次增持華西證券股權，累計持股比例從2%達到34.86%。成為華西證券的第一大股東，作為白酒企業，瀘州老窖參股華西證券，是否屬“不務正業”？一時間，各方質疑不斷。

【謝明】
從瀘州老窖參股證券行業來講，這不是我們頭腦發熱，短時間冒出的一個奇想。證券行業應該是一種，今后幾年，今后十幾年，是種持續健康發展的過程，所以這點我是非常看好的。

【配音】
在瀘州老窖企業內部，謝明被認為是資本運作的高手，進入瀘州老窖之前，他曾任四川瀘州市龍馬潭區委書記、區人大常委會主任。2004年謝明被任命為瀘州老窖股份有限公司董事長，瀘州老窖集團有限責任公司董事局主席。在他的帶領下,　2005年瀘州老窖成為白酒行業率先進行股權分置改革的企業，2006年到2007年，其股票價格飚升10倍，尤其是2007月6月復牌之后，由于控股華西證券已成定局，瀘州老窖連拉三個漲停版，成為投資者關注焦點。

【小標題】　參股券商，意欲為何？

【謝明】
中國目前已經進入了后工業時代，那么在產業和資本中間結合起來發展，利用證券資本這個平臺，迅速地做強瀘州老窖，完成瀘州老窖在全國的戰略布局，這是我們的目標，也是實現瀘州老窖在未來，就是2010年，再造一個瀘州老窖，這樣一個目標所必須的條件，所以瀘州老窖在做強產業，做大產業的同時，尋求產業和資本的結合。

【吳曉波】
你這次花了多少錢。

【謝明】
這次總共花了十一個億。我們認為華西證券是值得我投資的，有投資潛力，我現在有這資金的實力來支撐我做這個事。

【吳曉波】
1999年2003年期間，其實中國也有一個股市很好的一個時期，在那個時期中，中國也有一些非常好的，專業化的上市公司，有些做鋼鐵的，做印染的這些，全部去參與到證券行業，也出現過今年這樣，比如去買南方證券啊，買這個公司，但結果在2004年以后，宏觀調控以后，它們就遭遇了很多的這樣的一些困難的景象，你有沒有考慮過這樣的一個前景。

【謝明】
我肯定要思考這個問題，所以說瀘州老窖控股華西，作為第一大股東，我們不會把華西證券作為自己的獨資公司，這是第一個問題，第二一個證券公司，它的發展，有它的興衰這個過程，華西證券應該說有一個相當優秀的管理團隊，在資本市場前三年，05年以前三年，這么困難的時候，華西證券均為盈利的證券公司，這就足以證明，它有能力應付一些挑戰和變化的，

【吳曉波】
你還是看好這個團隊，看好這個企業。

【謝明】
前三年，證券市場不火爆的時候，80%的證券公司都虧損，但華西證券是盈利的公司，這個團隊應該是有能力的，能經營的，同時從證券市場的，中國的經濟發展態勢講，證券行業應該是一種，今后幾年，今后十幾年，是種持續健康發展的過程，所以這點我是非常看好的。

【吳曉波】
你覺得利用像華西證券啊，這些資本平臺，對你的主業，以后的資本運作會有多大的一個幫助呢。

【謝明】
我利用它的人才隊伍，來幫助老窖實行，或者實施產業和資本的結合，完成瀘州老窖，做強瀘州老窖，完成我的全國戰略布局，這個目標，這是有益的，而投資華西證券，對我們來講，它的現在的投資，遠高于我銀行的貸款息多少倍，那么這種投資的策略來講，方向是正確的。

【配音】
據新華資產投資研究人員的估算，華西證券2007年將實現凈利潤12億元，瀘州老窖入主僅四個月就能從中獲得收益約1億元，而瀘州老窖的管理團隊認為——國內資本市場只要保持三年牛市行情，投資華西證券單是利潤分紅,不到三年就可以收回投資成本。

【吳曉波】
你的投資性的考慮，其實還是更強一點的應該說。

【謝明】
從戰略考慮更多一些，投資性策略來講，我不需要這么多股（份），不需要（投資）這么多爭當第一大股東，我有一點錢，賺一筆就完了是吧，但是我奪得控股權，就是想把華西證券這個資本和老窖這個全國知名商標，這個產業平臺實現最佳的融合。

【吳曉波】
你們會派出董事長嗎？

【謝明】
對，派出董事長，派出董事長不影響老窖的經營班子的穩定和發展，所以說，可能我們主要的公司的管理人，不會到華西去任職，華西證券它本來講，作為西部唯一的，綜合類的創新類券商，它有很好的資源，同時它前三年均為盈利，這也是上市的一個必備條件之一，瀘州老窖參股華西的目標，也要把華西打造成中國的券商，爭取早日上市。

【吳曉波出鏡】
收購華西證券到底跟它的主營業務如何結合？其實謝明沒有給我們一個明確的答案，從眼前看他好像是撿到了一個牛市的大紅包，因為此次購并瀘州老窖的每股收益被提高了一倍多，然而從長遠看，這種險中求勝的做法到底能夠持續多久，其實我們還是要拭目以待。

【片花】
白酒高端品牌云集，市場需求情況究竟如何？
謝明：它是種稀缺資源，只能滿足少部分高端人群的消費。
靠高端產品支撐利潤增長，瀘州老窖能走多遠？
謝明：瀘州老窖的雙品牌戰略的運用，就帶領了瀘州老窖整體地向上。
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【配音】
瀘州老窖雖然不是中國白酒上市公司中凈利潤最高的公司，但2006年它的凈利潤增長率卻是同行業中的佼佼者。年報顯示，2006年茅臺凈利潤同比增長34.47％，五糧液凈利潤同比增長47.86%，而瀘州老窖凈利潤同比增長竟高達628.89%，業內人士分析，瀘州老窖之所以取得如此業績，大多要歸功于其高端產品國窖1573，與茅臺酒的健康多元化和五糧液的中低端市場戰略相比，國窖1573的歷史文化營銷策略更迎合了國內消費者對白酒文化內涵的追求，同時，國窖1573不同規格的產品，市場定價由400元到28000元不等，在其暴利效應帶動下，其他白酒品牌在推出更高端的產品同時，也開始標榜自己的歷史內涵，一時間，國內白酒市場比年份，比文化和比價格現象日漸風行。

【標版】　
2006年部分白酒上市公司凈利潤(柱圖)
茅臺　　　15.04億　　
五糧液　　11.7億　　
瀘州老窖　　3.3億　　

2006年部分白酒上市公司凈利潤增長率(柱圖)
茅臺　　　　34.47%
五糧液　　　47.86%
瀘州老窖　　628.89%

【吳曉波】
我們看到的國窖1573打的是一個文化牌，歷史牌，但是其實在現在的高檔酒里面，水井坊打的也是這個牌，茅臺和五糧液打的也是這個牌，現在是不是有一個競爭趨同化的一個傾向。

【謝明】
對，競爭有趨同化，尤其是高端白酒，因為高端白酒，你說從酒的本質來講，不足以引領高端的消費，那么追求的訴求點肯定是歷史的厚重。　

【小標題】　高端白酒比貴現象是否會造成價格泡沫？

【吳曉波】
大家都在想把自己做成全中國最貴的一個白酒，那么你現在國窖1573的價格賣得比茅臺，五糧液要貴，這是一個定價上的一個策略呢，還是你一種價值的一個回歸和體現呢。

【謝明】
每一個企業來講，都希望塑造自己的品牌，通過品牌的影響力來拉動市場的消費，這是做市場營銷的一種理念是吧，第二塊來講，作為中國的消費者是越來越理性，越來越對追求價格的同時，質量的內在體現，高端酒的價格和質量，肯定追求是更加的完美結合，那么高端酒的背后是企業的質量體系建設。

【吳曉波】
酒呢它是一個感性消費產品，它跟家電不一樣，你說家電一臺空調和另外一臺空調比，你可以比技術含量，有很多國家的或者國際的一個標準，酒是各戶人家自己說了算，然后大家比誰賣得貴，這個現象好像很奇特。

【謝明】
我覺得這是一種誤區。

【吳曉波】
你覺得是消費者的觀念誤區，還是這個行業的誤區呢，

【謝明】
兩方面原因都有，大家認為價格越高，這個酒的質量就越好，這是消費誤區，大家覺得我的文化說得越到位，宣傳得越到位，我的文化的底蘊就越好，這是不科學的誤區。　

【吳曉波】
其實你的利潤應該增長得好，跟這些價格的提高應該是有必然的關系，是吧。

【謝明】
價格不是決定問題的全部中國的白酒，70%以上是喝濃香酒的，而濃香酒是瀘州老窖為代表，高端人群要體現自己的消費水平和能力，他就是只找準最好的品牌，適度的，他認可的價位來消費，那么這就造成高價酒、高端酒這中間的（價格）變化。

【小標題】　未來利潤貢獻率來自何方？

【吳曉波】
現在看你們財務數據啊，就是你的70%以上的利潤貢獻率是來自于國窖1573，那么你現在的中端酒和低端酒在未來來看，你比如回過頭來三年以后，大概它在你的利潤貢獻里面會不會有增加，還是有多大幅度的增加？　

【標版】
瀘州老窖2007年上半年利潤分布圖
高檔產品毛利率72.12%　
中低檔產品毛利率30.43%(柱圖)

高檔產品利潤占主營利潤的78.6%(餅圖)

【謝明】
瀘州老窖特曲曾經有段時間，這塊金字招牌蒙上了一點（陰影），是吧，就是發光不夠，那么通過國窖1573的提升，反過來講，瀘州老窖的雙品牌戰略的運用，就帶領了瀘州老窖（中低端產品）整體的向上。

【吳曉波】
那么未來來講，下面很大一溜的發展，你是利潤增長還是來自于上面那一塊呢還是來自于下面的？

【謝明】
還是下面，下面那塊。瀘州老窖的品牌戰略，就好像人民英雄記念碑一樣的，一個碑，這個碑的頂端就是國窖1573，那么塔身，往下的就是百年老窖和瀘州老窖特曲，塔基就是我的品牌酒，那么這個構成瀘州老窖的品牌金字塔。

【吳曉波】
會增加下面那一塊的利潤。

【謝明】
比如瀘州老窖特曲，我回到一萬噸，我的價位達到一百塊以上，那么我的一年銷售收入就超過二十個億，我們可以設想一下，國窖1573賣到三千噸，那么它就是二十個億的銷售收入，瀘州老窖特曲賣到一萬噸，也是二十多個億的銷售收入，那么我還有其它品牌酒，那么這個目標一旦實施完成，那么瀘州老窖的翻番，目標就完成了，就是說我們這個翻番的目標不是杜撰的，不是拍腦袋的，我是有數據支撐，有產品支撐，有品牌支撐，也有我們的每一個市場發展的網絡支撐。

【吳曉波出鏡】
瀘州老窖目前的贏利結構，基本上是“二八法則”，就是80%的利潤來自于20%的高端酒，謝明說在未來幾年內，要再造一個瀘州老窖，他有兩條路可以走，第一是放大高端酒的產能，第二是殺進中低端酒的市場，現在看來他想走的是第二條路，不過在已經是一片價格紅海的中低端酒市場，他能不能夠殺出一條血路來，看來并不是一件很容易的事。

【片花】
股權激勵政策何時執行？
吳曉波：你認為一年之內會被通過嗎？
謝明：這個可能取決于辦事效率，規范的政策的程度。
市值超過500億，瀘州老窖還有多少成長空間？
謝明：中國的白酒行業，這個資源整合，重新的市場的細化還剛剛開始。
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【配音】
按照謝明說法，瀘州老窖的目標是三年內實現產值翻番，而實現這個目標，還得靠企業激勵機制的推動，作為控股股東，瀘州市國資局的激勵方案內容是對管理層和核心團隊發行2400萬股股票期權，行權價為12.78元。但是目前上級單位四川省國資委對這個激勵方案一直未置可否。

【小標題】　股權激勵——　管理層何時帶上“金手銬”？

【謝明】
我們現在的股權激勵得到廣泛的認同，券商認同，經銷商認同，市里面的也認同，所以說我覺得遲早的問題。

【吳曉波】
你認為是在一年之內，還是在三年之內能夠完成。

【謝明】
這對我們來講，一年之內完成跟三年之內完成一樣的，因為股權激勵必須看到三年以后的業績說話，所以說只有放在那個時候才能實現是我們的（業績）

【吳曉波】
你認為一年之內會被通過嗎？

【謝明】
這個可能取決于辦事效率和規范的政策的程度。

【配音】
實際上，對于股權這副“金手銬”所產生的積極效果，瀘州老窖的管理層早已深有感觸，　2006年12月，公司向包括山東國窖酒業銷售有限公司等8大瀘州老窖的經銷商定向發行了3000萬股股票，發行價格為12.22元。經銷商們擁有了瀘州老窖的股票之后，積極性空前高漲，對公司產品的忠誠度也超過以往任何時候，在利益“金手銬”的作用下，以往白酒企業銷售渠道不穩固的問題迎刃而解。

【吳曉波】
你向幾家經銷商做定向增發？

【謝明】
在我的全國的經銷商，骨干經銷商都進入進來，但是國家給的政策層面講，它只許用幾個公司，我就把經銷商組織成一種公司的形式，來參與我的定向增發。

【吳曉波】
你等于把全國你的主要的經銷商全部進行了定向增發，然后呢就這些經銷商又組合成了一些公司。

【謝明】
經銷商聯盟體經營公司。經銷商同我們廠家結成牢不可破的戰略同盟，我認為這是至關重要的，向經銷商定向增發，解決了我的經銷商與我形成戰略同盟。

【吳曉波】
當年定向增發的時候是募集了多少資金？

【謝明】
我們向全國的骨干經銷商定向增發三千萬股，那么募集了三億六千萬。

【吳曉波】
現在這筆錢在市場上值多少？

【謝明】
那么從股價的市值來講，這已經變成十五個億了。

【配音】
這半年多的時間，不但經銷商的投資獲得了5倍的回報，瀘州老窖的市值也膨脹到了500多億元人民幣，眾多行業分析師認為，對于固定資產甚少的白酒企業來說，市值泡沫化確實蘊藏了巨大的風險，如何化解風險，這是謝明正在考慮的問題。

【小標題】　如何避免市值泡沫

【吳曉波】
我們知道其實在白酒行業，你的固定資產是有限的，怎么來支撐那么一個龐大的一個市值公司，那么很多跨國公司的做法呢，比如它會通過一些同行業購并，把一些沒有上市的公司以凈值來購并，來充值到自己的企業里面來，有的比它還通過多元化的購并，那么你是怎么來考慮，把這個資產把它做實來的。

【謝明】
現在行業性并購我們已經進行了一些有益的嘗試，比如說瀘州老窖已經把湖南武陵酒廠，已經歸到我的旗下，我控股80%的股權，武陵酒廠這個殼很好，這個牌子很好，它是湖南省的唯一一個全國名酒，它在湖南有相當大的消費群眾基礎，我輸出的是管理，輸出的是文化理念，輸出的是瀘州老窖的一些市場的營銷的模式經驗。

【吳曉波】
如果五年期來看，瀘州老窖大概會發展到怎么樣的一個前景。

【謝明】
中國的白酒行業，這個資源整合，重新的市場的細化還剛剛開始，因為中國的白酒行業，包括任何一個名酒企業，在中國的白酒業沒有相對壟斷之說，它的市場份額都不到百分之十，僅有百分之幾，我也想同四川的名酒企業，包括茅臺在內的名酒企業，大家攜手起來，共同地制定游戲規則，共同地遵守市場競爭的秩序，維護市場競爭的秩序，大家既是競爭者，更是合作伙伴，把市場，全國的市場份額提高得更大一些，我們通過這種資源整合，市場的配置以后，迎接洋酒的沖擊，和中國白酒走出國門，這是我們的，也是一種目標，一種設想吧。

【吳曉波】
非常感謝接受《中國經營者》的采訪，謝謝謝董。

【謝明】
謝謝。