10月19日，促進(jìn)吳江地方酒發(fā)展研討會(huì)在江蘇吳江舉行。蘇州市同里紅酒業(yè)銷售有限公司董事長(zhǎng)、江蘇省吳江市酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)傅行宏在會(huì)上指出，企業(yè)發(fā)展要把握本土市場(chǎng)，打造多檔次黃酒品牌。
注重本土市場(chǎng)，
樹立形象產(chǎn)品
作為酒類經(jīng)銷行業(yè)內(nèi)的一員老將，他做起了泰山特曲在吳江、蘇州等地的市場(chǎng)，也做大了會(huì)稽山水鄉(xiāng)國(guó)色在江蘇的市場(chǎng)。他認(rèn)為，對(duì)于吳江黃酒來說，本土市場(chǎng)，范圍大一點(diǎn)就是蘇南傳統(tǒng)黃酒消費(fèi)區(qū)，范圍小一點(diǎn)就是吳江市場(chǎng)、蘇州市場(chǎng)。就目前的市場(chǎng)來看，黃酒的特點(diǎn)就是生產(chǎn)區(qū)域與消費(fèi)區(qū)域高度融合，紹興黃酒在本土市場(chǎng)占有率已很高的前提下才承擔(dān)起黃酒開拓者的角色，培育全國(guó)市場(chǎng)；上海石庫(kù)門、和酒都是在本地市場(chǎng)稱雄的品牌；沙洲優(yōu)黃在控盤了張家港市場(chǎng)以后，立足蘇州市場(chǎng)也有近億的銷售量。因此，注重本地市場(chǎng)的開發(fā)是黃酒企業(yè)，尤其是中小型黃酒企業(yè)的出路。
可以說，吳江市場(chǎng)擁有全國(guó)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是江蘇省第一個(gè)組建酒類流通協(xié)會(huì)的縣級(jí)市，這在全國(guó)也為數(shù)不多。早些年，由于吳江市在歷史上有七大鎮(zhèn)的緣故，所以經(jīng)銷商分布很均勻。在吳江市酒類流通協(xié)會(huì)成立之初，傅行宏就曾說過：“發(fā)展本土產(chǎn)業(yè)，拓展吳江酒類產(chǎn)品市場(chǎng)是我們吳江一代酒商的歷史責(zé)任，也是我們酒類流通協(xié)會(huì)的任務(wù)之一，我們當(dāng)竭盡全力做好自己的應(yīng)盡義務(wù)。”但是，以吳江市場(chǎng)的表現(xiàn)來說，其餐飲、商超黃酒主要有烏氈帽和會(huì)稽山水鄉(xiāng)國(guó)色平分天下，年銷量4000萬元以上，流通黃酒主要以烏氈帽、沙洲優(yōu)黃、女兒紅品牌為主，銷售量也不低于餐飲，在一個(gè)近億元的黃酒市場(chǎng)本地產(chǎn)品還不足兩成，這也說明當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的吸引力不夠大，這對(duì)酒企來說無疑是一大缺憾。
當(dāng)然市場(chǎng)開拓是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要天時(shí)、地利、人和等諸多因素的綜合運(yùn)用。傅行宏認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)首先需要一個(gè)自我定位，產(chǎn)品形象需要有一個(gè)定位，是高價(jià)位，還是低價(jià)位，目標(biāo)市場(chǎng)也需要一個(gè)定位，是主打高檔禮品、餐飲、商超還是主打低檔流通渠道產(chǎn)品，這些都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該考慮清楚的問題。現(xiàn)在，很多企業(yè)某一個(gè)層級(jí)的產(chǎn)品往往就有幾十個(gè)，但是在消費(fèi)者心中卻沒能建立起能代表企業(yè)產(chǎn)品形象的產(chǎn)品，甚至有的在一個(gè)市場(chǎng)沒有一款能占自己銷售總量一半以上的產(chǎn)品，從一定程度上來說，這種銷售策略會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的樹立。產(chǎn)品怎么定位，企業(yè)需要根據(jù)自己的產(chǎn)能、酒品、生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷理念等綜合因素權(quán)衡定位。實(shí)踐證明，任何企業(yè)都難以做到全渠道覆蓋，只有分工協(xié)作，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)才能最終占領(lǐng)某一檔次的市場(chǎng)，才能打造一個(gè)多檔次的黃酒并存的市場(chǎng)格局。
注重創(chuàng)新，
打造過硬的產(chǎn)品質(zhì)量
對(duì)于企業(yè)發(fā)展，傅行宏認(rèn)為，黃酒生產(chǎn)企業(yè)首先要在市場(chǎng)意識(shí)上有所創(chuàng)新，產(chǎn)品也必須創(chuàng)新。市場(chǎng)上，依然有不少企業(yè)選擇去模仿別人成功的產(chǎn)品，這在短
文章來源華夏酒報(bào)期內(nèi)或許能嘗到一些甜頭，但長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)失去自我，漸漸失去市場(chǎng)。
他舉例說，會(huì)稽山水鄉(xiāng)國(guó)色一改紹興酒原有的風(fēng)格，用清新時(shí)代感的包裝和低度、柔和、爽口的酒度在江蘇市場(chǎng)一炮走紅，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)就達(dá)到年銷售額5000萬元的規(guī)模。浙江烏氈帽黃酒推出的清爽型改良黃酒，一舉拿下吳江、江陰兩個(gè)代表市場(chǎng)，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，繼而走向全國(guó)。這些企業(yè)都嘗到了創(chuàng)新帶來的成果。因此，無論是產(chǎn)品的包裝還是口感都應(yīng)當(dāng)在深入了解市場(chǎng)的前提下，運(yùn)用創(chuàng)新理念開發(fā)產(chǎn)品，從而贏得消費(fèi)者的青睞。
與此同時(shí)，傅行宏也強(qiáng)調(diào)，樹立質(zhì)量觀念是企業(yè)的生命意識(shí)，打造過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，是黃酒企業(yè)迫切需要解決的問題。這個(gè)質(zhì)量不僅是內(nèi)在理化指標(biāo)的質(zhì)量，還有外觀指標(biāo)的要求，因?yàn)榧词鼓愕木破吩俸茫庥^不雅也同樣不會(huì)獲得消費(fèi)者的信任。
以前在吳江有一個(gè)怪現(xiàn)象，就是本地人不喝本地酒，究其原因就是因?yàn)楸镜厝肆私膺@個(gè)酒廠，甚至了解其生產(chǎn)過程和生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，本地酒的種種質(zhì)量問題、生產(chǎn)環(huán)境問題是本地消費(fèi)者不信任本地品牌的根本原因。所以，開發(fā)本地市場(chǎng)，更需要釀酒企業(yè)提高整體的硬件設(shè)施，加大技術(shù)改造力度，生產(chǎn)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者的美譽(yù)度，為打造市場(chǎng)提供可靠的保證。
轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請(qǐng)訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號(hào)23-189 全國(guó)郵局（所）均可訂閱。
編輯：李蔚
