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經(jīng)銷商“雙拳出擊”提銷量

來源：《華夏酒報》 2012-08-15 10:00 作者：孫曉琳

看點1

三十年青花瓷汾酒：高端服務(wù)增加消費黏性

【發(fā)生現(xiàn)場】山西臨汾市

【看商】臨汾市益通達商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王志

【看商情況】成立于2001年的益通達商貿(mào)有限公司經(jīng)銷國內(nèi)外諸多酒水品牌，如今，已經(jīng)成長為臨汾市第一大酒水經(jīng)銷商。

【市場行為】汾酒素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長而著稱。臨汾市益通達商貿(mào)有限公司代理了山西杏花村汾酒集團有限責(zé)任公司旗下國藏汾酒、青花瓷汾酒、中華汾酒、老白汾酒等多個品牌。益通達商貿(mào)有限公司正著力推廣三十年青花瓷汾酒，并與當(dāng)?shù)仉娨暸_、報紙等媒體合作，通過贊助媒體舉辦的走進社區(qū)等活動，增強消費者對品牌的認(rèn)知度；同時，借助在當(dāng)?shù)胤e累多年的人脈資源，逐步開發(fā)政務(wù)、商務(wù)用酒的團購市場，培育了一批青花瓷文章來源華夏酒報汾酒的忠實消費者。

【觀看體會】山西汾酒集團主導(dǎo)產(chǎn)品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒以及葡萄酒、啤酒六大系列，汾酒是我國清香型白酒的典范，此款三十年青花瓷汾酒適合禮節(jié)拜訪、好友聚會、送禮祝福等。該款產(chǎn)品的市場價格為800元/瓶左右，益通達商貿(mào)有限公司利用高端品鑒會等小眾化營銷方式，增加了高端消費者對產(chǎn)品的黏性。

【操作心得】三十年青花瓷汾酒，其瓶身采用中國傳統(tǒng)青花瓷風(fēng)格，以“汾”字為主體，寫滿各種字體的“酒”字，從漢字發(fā)展的角度闡釋了汾酒的悠久歷史。該瓷瓶于2004年一舉奪得糖酒會最佳形象大獎，于2005年榮獲倫敦國際最佳視覺效果獎。多種榮譽的取得及產(chǎn)品包裝的獨特性，迎合了高端消費群體政商務(wù)宴請、禮尚往來的需要。另外，益通達商貿(mào)有限公司要求終端代理商實施統(tǒng)一的零售價格，并按照代理商的走貨量給予相應(yīng)的返利，防止竄貨的發(fā)生。與此同時，益通達商貿(mào)有限公司奉行滿足消費者“高端”酒飲需求的經(jīng)營理念，由業(yè)務(wù)員對消費者實施“跟進式”服務(wù)，盡量滿足消費者提出的新要求，解決消費者提出的新問題。

看點2

古井貢酒原漿獻禮版：靈活運用業(yè)內(nèi)外資源

【發(fā)生現(xiàn)場】安徽亳州市

【看商】毫州市星火順糖酒公司總經(jīng)理　王芳

【看商情況】毫州市星火順糖酒公司作為安徽省內(nèi)中高檔名優(yōu)酒類品牌的運營商，公司已經(jīng)初步形成了以“中國名白酒大全，各國葡萄酒總匯”為指導(dǎo)思想的品牌架構(gòu)。

【市場行為】在酒類市場越來越激烈的競爭中，古井貢酒原漿獻禮版具有廣闊的市場空間，這款酒適宜慶功助興、團圓小酌、商務(wù)宴請、宴席慶典等場合飲用。產(chǎn)品的高性價比使得古井貢酒原漿獻禮版得到了毫州市消費者的青睞。

【觀看體會】從歷史方面，古井貢酒是中國老八大名酒之一，已有1800多年的歷史，并先后獲得中國馳名商標(biāo)、中國原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護、國家首批“三綠工程”暢銷品牌等榮譽稱號；從口感方面，古井貢酒以“色清如水晶，香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”的獨特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，榮獲輕工部質(zhì)量大賽金獎和出口產(chǎn)品金獎；從口碑方面，多種榮譽的取得不僅是對古井貢酒產(chǎn)品品質(zhì)的肯定，更是體現(xiàn)廣大消費者的認(rèn)可。星火順糖酒公司依據(jù)當(dāng)?shù)叵M者對徽酒的地緣情感，調(diào)動在亳州市場廣泛布局的渠道網(wǎng)絡(luò)，憑借“天時、地利、人和”的有利條件，推廣古井貢酒原漿獻禮版，取得了銷售佳績。

【操作心得】古井貢酒原漿獻禮版白酒的市場價位為200元/瓶左右，不管是政商務(wù)用酒還是消費者日常送禮，都是一款經(jīng)濟型的健康用酒。為了在激烈的白酒市場競爭中立于不敗之地，毫州市星火順糖酒公司在運營這款白酒時做出了一系列營銷突破。在營銷策略方面，牢牢把控大型商超、餐飲渠道，對于中小餐飲店、超市及便利店等渠道，則全權(quán)交予分銷商進行管理，對于團購渠道則利用有廣泛人脈資源的“外行人”來開拓市場；在公司理念方面，毫州市星火糖酒公司自2004年改制以來，秉承“做最優(yōu)秀的好酒品牌運營商和供應(yīng)鏈服務(wù)提供商，做消費者信賴的企業(yè)”的企業(yè)核心價值觀，致力于提升服務(wù)水平以滿足中高端消費者多樣化需求，并不斷在市場競爭中調(diào)整發(fā)展的策略方針。

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編輯：苗倩