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6年時(shí)間，作為天駒的新掌門人，崔健以敢作敢為、開(kāi)疆拓土、積極穩(wěn)妥的風(fēng)格，推進(jìn)企業(yè)變革，大膽試水商業(yè)模式創(chuàng)新。在他的帶領(lǐng)下，天駒發(fā)展強(qiáng)勁、增速迅勐，商業(yè)版圖正不斷被刷新。

品牌運(yùn)營(yíng)商+服務(wù)物流商

眾所周知，在中國(guó)酒類流通領(lǐng)域中，天駒是一塊重要的版圖，享有“東吉馬、西天駒、南商源、北朝批”的美譽(yù)。

歷經(jīng)20年發(fā)展，從廣告業(yè)起步，目前的天駒商業(yè)帝國(guó)生態(tài)系統(tǒng)涉足快消品代理、航空和旅游服務(wù)代理、民用航空、通用航空、餐飲連鎖以及投融資等，成為產(chǎn)融結(jié)合的多元化企業(yè)集團(tuán)，有三大產(chǎn)業(yè)集群和一個(gè)資本平臺(tái)。其中，酒水代理商貿(mào)產(chǎn)業(yè)集群是天駒集團(tuán)的一架重要馬車。

崔健自擔(dān)任陜西天駒投資集團(tuán)董事局董事、集團(tuán)總裁以來(lái)，結(jié)合行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)的趨勢(shì)變化，對(duì)集團(tuán)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)集群各公司進(jìn)行了精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，提出天駒的目標(biāo)是“強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商與現(xiàn)代服務(wù)型物流商”，即以品牌運(yùn)營(yíng)和渠道建設(shè)相結(jié)合構(gòu)建公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善天駒的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

這是他針對(duì)陜西區(qū)域市場(chǎng)最為有效的營(yíng)銷理論。天駒成立了各品牌事業(yè)部，組建專業(yè)的策劃、分銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)建設(shè)酒水快消品高速公路，將國(guó)內(nèi)乃至世界名優(yōu)酒水、軟飲等品牌產(chǎn)品，快速導(dǎo)入天駒銷售快車道，第一時(shí)間讓品牌在區(qū)域市場(chǎng)落地生根，直達(dá)消費(fèi)者，將天駒的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打造成品牌和營(yíng)銷全方位服務(wù)的平臺(tái)。

崔健對(duì)《華夏酒報(bào)》記者表示，在重塑供應(yīng)鏈的過(guò)程中，天駒不僅充當(dāng)傳統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商的角色，更多地體現(xiàn)在服務(wù)上，為合作伙伴提供產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷方案以及其他相關(guān)的服務(wù)，即保姆式、教練式的服務(wù)，使得公司代理的口子窖、汾酒、郎酒、百威啤酒等眾多知名品牌很快火爆陜西市場(chǎng)。既達(dá)到品牌宣傳、旺銷的效果，也成為助推天駒發(fā)展新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

天駒還與瀘州老窖結(jié)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開(kāi)展各種媒體宣傳、舉辦品鑒會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等。由于產(chǎn)品本身的良好綜合表現(xiàn)，加之公司多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的不間斷投入，對(duì)終端客戶的持續(xù)教育，天駒一直是瀘州老窖陜西市場(chǎng)的銷售冠軍。

“保姆式的服務(wù)達(dá)到了雙贏、多贏的效果，廠家滿意、渠道商滿意、終端客戶滿意，公司也有了很好的回報(bào)。而這也成為天駒區(qū)別于其他代理商的根本優(yōu)勢(shì)。正是有了這樣的優(yōu)勢(shì)，天駒可以自豪地說(shuō)：我們既是廠家的服務(wù)商，也是經(jīng)銷商的服務(wù)商。”崔健說(shuō)。

由于戰(zhàn)略定位清晰和服務(wù)精準(zhǔn)到位，近年來(lái)，天駒商貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直保持著持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。即使處于行業(yè)調(diào)整期，各地白酒商貿(mào)公司受市場(chǎng)環(huán)境影響，普遍處于銷售大幅下滑的痛苦煎熬期，天駒酒水代理公司的銷售量依然穩(wěn)步增長(zhǎng)，鞏固了天駒商貿(mào)業(yè)在陜西難以撼動(dòng)的行業(yè)地位。

做強(qiáng)零售終端+線上線下一體

崔健出生于陜西寶雞，是一個(gè)地道的“老陜”。他的同事評(píng)價(jià)他，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、視野開(kāi)闊、思想靈動(dòng)，天生有商人的敏銳潛質(zhì)，洞悉行業(yè)和市場(chǎng)的細(xì)微變化，并快速做出反應(yīng)。“老陜”剛毅、果敢、務(wù)實(shí)的品性在他的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

行業(yè)歷來(lái)對(duì)“終端”推崇備至，有“得渠道者為王，得終端者得天下”的說(shuō)法。敏銳的崔健對(duì)此就有清醒的認(rèn)識(shí)，在業(yè)內(nèi)對(duì)煙酒連鎖化經(jīng)營(yíng)模式質(zhì)疑時(shí)，他堅(jiān)持做好此終端，最終得到了市場(chǎng)的收獲和消費(fèi)者的認(rèn)可。

在擔(dān)任集團(tuán)營(yíng)銷副總裁期間，崔健即意識(shí)到，要使各品牌快速導(dǎo)入終端消費(fèi)者，就必須自建零售專賣終端，創(chuàng)造全新的煙酒購(gòu)物環(huán)境，提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，天駒茗酒坊零售連鎖機(jī)構(gòu)和各大賣場(chǎng)的聯(lián)營(yíng)柜模式即是在此理念下應(yīng)運(yùn)而生的。

現(xiàn)在的天駒茗酒坊以情商營(yíng)銷、會(huì)員制管理為主要運(yùn)營(yíng)模式，重在打造專業(yè)的消費(fèi)者俱樂(lè)部和體驗(yàn)式消費(fèi)模式，方便、快捷、專業(yè)的購(gòu)物體驗(yàn)使“天駒茗酒坊”在西安市的消費(fèi)者中具有很高的知名度和良好的口碑。而聯(lián)營(yíng)柜模式則借助各大商場(chǎng)的客流、環(huán)境等優(yōu)勢(shì)，著力打造煙酒消費(fèi)新體驗(yàn)。目前天駒茗酒坊和聯(lián)營(yíng)柜，已覆蓋西安各大商圈。

據(jù)悉，天駒的零售終端的銷售份額已占到公司的半壁江山，并實(shí)現(xiàn)整體盈利，成為商貿(mào)板塊的核心業(yè)務(wù)。

近幾年，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代來(lái)臨，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等開(kāi)始大行其道。為了滿足新生代消費(fèi)者的需求，崔健也開(kāi)始推動(dòng)天駒重視大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷，積極拓展電子商務(wù)。

天駒充分發(fā)揮線下實(shí)體店的網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)，采取線下銷售為主、線上銷售為輔的銷售模式，線上線下一體化運(yùn)作，使消費(fèi)者既能享受到線上消費(fèi)的便捷，又能體驗(yàn)到線下實(shí)體店的專業(yè)服務(wù)。

目前，天駒茗酒坊線上銷售模式除了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外，還增加了新媒體網(wǎng)絡(luò)，上線了天駒茗酒坊APP和茗酒坊微信營(yíng)銷等。

精細(xì)化管理+多元化發(fā)展

隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的到來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)普遍進(jìn)入低毛利、微利化時(shí)代。面對(duì)劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境，天駒集團(tuán)進(jìn)行前瞻性學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識(shí)，不斷引入并實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)管理理念，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)變革，創(chuàng)新集團(tuán)化管控新模式。

崔健力主將代理品類由高端品類向中低端產(chǎn)品調(diào)整，精簡(jiǎn)各公司機(jī)構(gòu)、人員，整合物流供應(yīng)鏈等重大舉措，提升主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在內(nèi)部管理方面，他提出“創(chuàng)造客戶比創(chuàng)造利潤(rùn)更重要”，根據(jù)責(zé)任、受益主體劃小核算單位，全面實(shí)行“部門公司化”，培養(yǎng)各部門的成本意識(shí)、創(chuàng)造利潤(rùn)的意識(shí)；實(shí)行以“平衡計(jì)分卡”和“利潤(rùn)分成制”為核心的績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制，最大限度地激發(fā)管理層和員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性。

在做好做強(qiáng)既有主業(yè)的同時(shí)，崔健根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃，積極推進(jìn)集團(tuán)的多元化發(fā)展戰(zhàn)略。2011年根據(jù)國(guó)家低空域開(kāi)放政策，組建天駒通用航空等公司，進(jìn)入直升機(jī)等通用航空及航空服務(wù)領(lǐng)域，角逐其中的商機(jī)。

2012年，抓住國(guó)家遏制公款消費(fèi)、高消費(fèi)、大眾化餐飲即將風(fēng)行的大好時(shí)機(jī)，將“蘭州牛肉拉面”這一獨(dú)具地方特色的小吃成功引入西安，并使其品牌化——“牛一嘴”，同時(shí)向國(guó)際市場(chǎng)拓展，成功將分店開(kāi)到美國(guó)西雅圖、新加坡等地，創(chuàng)造了“蘭州牛肉拉面”連鎖化、品牌化、國(guó)際化的先河。“牛一嘴”現(xiàn)有分店近30家，已實(shí)現(xiàn)單店、整體盈利。

2015年，著力推進(jìn)具有鮮明特色的陜西本土航空公司——天駒航空的籌建工作，力求在短期內(nèi)迅速形成民航、通航與旅游產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)。

在酒水方面，2015年，經(jīng)過(guò)從事酒水行業(yè)代理近20年的人脈、渠道、團(tuán)隊(duì)等各方面的積淀，天駒推出自有酒水品牌“老陜酒”小瓶及秦漢唐系列產(chǎn)品。產(chǎn)品一經(jīng)推出即在陜西市場(chǎng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，短期內(nèi)即熱銷。

2016年初，天駒與陜中煙聯(lián)手研發(fā)推出的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)新品——延安1935，由于事前的周密籌劃、營(yíng)銷策路得當(dāng)，品牌宣傳密集到位，很快打開(kāi)市場(chǎng)銷路。

在崔健的引領(lǐng)下，大商天駒正在創(chuàng)造成功轉(zhuǎn)型的業(yè)內(nèi)傳奇……