目前，山東市場(chǎng)上年銷售額在5000萬(wàn)元以上的地產(chǎn)主導(dǎo)品牌約50家，它們充分發(fā)揮著地產(chǎn)酒的政府資源和渠道優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)。但近幾年，隨著全國(guó)知名品牌（如瀘州老窖、洋河、郎酒、五糧系列等）的強(qiáng)勢(shì)沖擊和省內(nèi)產(chǎn)品（如景芝、扳倒井）的區(qū)域崛起，以及地方政府對(duì)區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)主義的節(jié)制，對(duì)地產(chǎn)品牌形成雙重壓力，多數(shù)企業(yè)都面臨著銷量快速下滑、市場(chǎng)投入加大，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、宣傳和推廣跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步伐，產(chǎn)品價(jià)格容易混亂等問(wèn)題。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷量的穩(wěn)定發(fā)展、贏取渠道商的銷售積極性，部分產(chǎn)品每年都要進(jìn)行更新。
如何有效地保證新品價(jià)格，維護(hù)渠道商的經(jīng)濟(jì)利益，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，減少新品開(kāi)發(fā)的資金壓力，同時(shí)強(qiáng)化組織執(zhí)行力，需要針對(duì)山東特有的市場(chǎng)和地產(chǎn)品牌，以全新的產(chǎn)品推廣模式維護(hù)廠商的長(zhǎng)期利益。
模式介紹
平價(jià)直控模式是以統(tǒng)一廠、商、消費(fèi)者的價(jià)格，設(shè)置各渠道商的返利標(biāo)準(zhǔn)，保證各渠道環(huán)節(jié)的長(zhǎng)期利益，以廠商合作、職責(zé)分工的方式有效維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。保證本埠市場(chǎng)的良性發(fā)展，加強(qiáng)廠家和終端商的客情關(guān)系，及時(shí)了解消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，有效阻隔競(jìng)品的市場(chǎng)沖擊，充分發(fā)揮地產(chǎn)酒的區(qū)域優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)平價(jià)直控模式樣板圖）。
說(shuō)明：
1、市場(chǎng)流通價(jià)格全部按出廠價(jià)銷售，從出廠價(jià)到零售價(jià)，統(tǒng)一為出廠價(jià)，零售價(jià)可以根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)情況虛高一點(diǎn)。
2、設(shè)計(jì)各渠道環(huán)節(jié)的返利政策，經(jīng)銷商返利、二批商返利、終端返利，消費(fèi)者促銷政策、團(tuán)購(gòu)政策。所有政策和返利由廠家統(tǒng)一制定，并由廠家業(yè)務(wù)人員直接兌現(xiàn)，可設(shè)置月返和年返，返利可用現(xiàn)金和產(chǎn)品。
3、由經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)終端鋪貨并統(tǒng)計(jì)終端數(shù)據(jù)，廠家市場(chǎng)部建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)，直控產(chǎn)品流向并按時(shí)兌現(xiàn)返利。
應(yīng)用要求
由于不同地域具有不同的白酒銷售特性，渠道商對(duì)利潤(rùn)有著不同的追求標(biāo)準(zhǔn)，例如中國(guó)南方市場(chǎng)渠道商對(duì)利潤(rùn)要求較高，市場(chǎng)操作比較規(guī)范，不容易出現(xiàn)地產(chǎn)酒價(jià)格混亂問(wèn)題，并不適用此種銷售模式。平價(jià)直控模式主要針對(duì)山東地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌，并對(duì)地產(chǎn)品牌形成有效的價(jià)格“保護(hù)罩”。由于終端統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)困難、操作成本高，因此并不適合于全國(guó)性和區(qū)域性知名品牌。
對(duì)于地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，提高商業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)信譽(yù)度是企業(yè)良性發(fā)展的根基，也是采用此種銷售模式成功與否的關(guān)鍵所在。要及時(shí)兌現(xiàn)終端返利承諾，保護(hù)商家利益，增強(qiáng)廠商的客情關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，達(dá)到長(zhǎng)期有效地把控市場(chǎng)。
對(duì)于地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力也是企業(yè)發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)之一。在這個(gè)模式里，業(yè)務(wù)人員下沉到終端，及時(shí)執(zhí)行企業(yè)返利政策，是維護(hù)企業(yè)良好形象的平臺(tái)。
優(yōu)缺點(diǎn)分析
優(yōu)點(diǎn)一：嚴(yán)格的價(jià)格控制，維護(hù)了渠道商的經(jīng)濟(jì)利益，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期，降低了每年新品開(kāi)發(fā)的費(fèi)用，同時(shí)企業(yè)采用此種模式后可靈活制定階段性促銷政策，發(fā)揮主打和非主打產(chǎn)品的本質(zhì)功能，對(duì)市場(chǎng)形成有效的渠道壁壘。
優(yōu)點(diǎn)二：對(duì)于山東很多地產(chǎn)白酒品牌來(lái)說(shuō)，企業(yè)家族式管理現(xiàn)象嚴(yán)重，如何有效強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的終端下沉、提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就顯得尤為重要。而平價(jià)直控模式則有效解決了業(yè)務(wù)下沉的問(wèn)題，只有這樣，渠道商的返利政策才能得到有效執(zhí)行，同時(shí)加強(qiáng)了廠商的客情關(guān)系。
優(yōu)點(diǎn)三：隨著白酒銷售市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)不得不考慮與渠道商以及消費(fèi)者形成有效溝通，并建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。近幾年，“關(guān)系營(yíng)銷”逐漸被廠家重視起來(lái)，對(duì)于終端數(shù)據(jù)庫(kù)的建立就顯得尤為重要，平價(jià)直控模式在此基礎(chǔ)上，有效地形成了長(zhǎng)期的廠商直控體系。
優(yōu)點(diǎn)四：促進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管，防止串貨和惡意砸價(jià)現(xiàn)象發(fā)生。廠家可直接掌控每一件產(chǎn)品的流向，強(qiáng)化了地產(chǎn)品牌的保護(hù)意識(shí)。
但同時(shí)也存在很多不足之處：
缺點(diǎn)一： 人員增加，工作力度要求較高。
缺點(diǎn)二：很難全品類執(zhí)行，可根據(jù)情況重點(diǎn)對(duì)企業(yè)主打產(chǎn)品獨(dú)立采用平價(jià)直控模式。
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