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經(jīng)銷商最害怕與最關(guān)心的事
來源: 中國國際啤酒網(wǎng)  2012-11-20 15:06 作者:喻國慶

  市場競爭越來越激烈,渠道類型也在不斷變化豐富之中,除了線下的物理渠道,線上的電子商城、微博營銷等更讓人眼花繚亂。但不論市場如何變化經(jīng)銷商這個角色依舊會存在。經(jīng)銷商自身的角色升級、管理升級是適應(yīng)目前市場發(fā)展變化的必然趨勢。做營銷和咨詢時間一長,便對形形色色的經(jīng)銷商有了更多的、更深層次的理解。

  那么經(jīng)銷商最怕什么呢?我們能否用一句話回答?可能更多的答案是:經(jīng)銷商最怕不給他返利,經(jīng)銷商最怕不打廣告,經(jīng)銷商最怕沒有售后服務(wù)。。。。。這些回答都只說對了一個方面,其實經(jīng)銷商最怕的是:打款提貨之后廠家就沒有人管了。為什么?因為經(jīng)銷商只是整個營銷鏈中的一個環(huán)節(jié),如果離開了廠家的支持,僅僅依靠他們的力量是不能夠完成整個營銷過程的。

  在開發(fā)市場進行招商的過程中,廠家業(yè)務(wù)人員往往吹的云山霧罩,承諾在區(qū)域市場要有大動作,但往往實際上是沒有兌現(xiàn)的,這也就導(dǎo)致了經(jīng)銷商對廠家的消極應(yīng)付。

  那么經(jīng)銷商最關(guān)心的是什么呢?

  經(jīng)銷商最關(guān)心的是:產(chǎn)品。圍繞著這個核心命題,又會分解出經(jīng)銷商關(guān)心的三個問題。產(chǎn)品能賺錢嗎?產(chǎn)品品質(zhì)如何?每次到貨是否及時?這三個問題有滿意的答案才能讓經(jīng)銷商賺錢。后續(xù)他才會關(guān)心廣告投入、返利、售后等等一系列問題。為什么?我們返回原點思考考問題,經(jīng)銷商是干什么的?經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品經(jīng)銷賺錢的,他將錢打給廠家將貨提回來之后,就是希望第一時間加價后賣出去,然后賺取利潤。

  我們先說第一個問題,產(chǎn)品能賺錢嗎?這就要求廠家開發(fā)的產(chǎn)品是市場需求的,有利潤空間的,Iphone4、王老吉、洋河都是屬于類似產(chǎn)品。如果廠家出手不慎產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定位出了問題,開發(fā)出來的都是些滯銷產(chǎn)品,即使經(jīng)銷能力再強,后續(xù)的動銷也會很難。因為產(chǎn)品本身有問題僅僅依靠渠道力、終端力是很費勁的,經(jīng)銷商夾在廠家和消費者中間是很難受的。

  第二個問題,產(chǎn)品品質(zhì)如何?產(chǎn)品品質(zhì)非常重要,售后服務(wù)只是亡羊補牢。好品質(zhì)的產(chǎn)品長盛不衰,比如,內(nèi)衣中的三槍、空調(diào)中的格力、酒水中的茅臺等等,經(jīng)銷商依靠這些產(chǎn)品或掙得盆滿缽滿或構(gòu)建了自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷隊伍,在區(qū)域或全國市場成就了自己的一番事業(yè)。劣質(zhì)的產(chǎn)品不僅玷污了廠家的品牌,更影響了經(jīng)銷商在區(qū)域市場的聲譽,打擊了經(jīng)銷商的信心。劣質(zhì)產(chǎn)品的殺傷力是很大的,售后服務(wù)是不能消除已造成的不良影響。

  第三個問題,每次到貨是否及時?能不能及時到貨,從這個問題經(jīng)銷商能判斷出廠家的客服能力、生產(chǎn)能力、資金鏈、信用等綜合問題,到貨是否及時也影響到經(jīng)銷商的日常運營。

  因此,這三個問題也就決定了經(jīng)銷商是觀望還是發(fā)力。

  管理經(jīng)銷商成為廠家一個頭痛的問題,也用盡了招數(shù),但是許多廠家往往還是感覺經(jīng)銷商不聽話,不能按照廠家的思路和要求去開拓市場、管理終端。但是廠家又離不開經(jīng)銷商的支持,因此廠商之間的博弈就成為一種常態(tài)。

  許多廠家為了掌控市場,強化終端采取了自建分公司、辦事處的手法,有的取得了較好的效果,但是更多的企業(yè)卻是從管理和費用上都不能支撐這種模式,無論是何種模式都有其優(yōu)劣,這其中涉及宏觀層面的行業(yè)發(fā)展周期、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念;微觀層面的企業(yè)經(jīng)營管理水平、品牌力、產(chǎn)品力等。各個企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況選擇適合自己的模式。但是無論何種模式只要涉及經(jīng)銷的都回避不了廠商關(guān)系。

  廠家對經(jīng)銷商不能總是在“管”上下功夫,如果想有一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),不斷吸引更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商加盟,讓經(jīng)銷商自發(fā)自愿的去完成自己角色的使命,廠家必需了解經(jīng)銷商最害怕什么?最關(guān)心什么?并合理的滿足經(jīng)銷商的核心需求,方能建立起和諧共生的新型廠商關(guān)系。

編輯:盧靜
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