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　　白酒消費者尤其是中高端白酒消費者的消費習慣在不斷變化，消費渠道也隨之改變。在面對較大的庫存壓力時，經銷商不妨點亮新創意，挖掘白酒的潛在消費者。

二人轉演出：增加消費粘性

    　我們招待客人去酒店，消費者從酒店買酒的幾率有多少？相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪里來？一是自己帶酒；二是到其它煙酒店購買。顯然，自帶酒水成為了一種消費習慣。要想抓住這部分消費者，可以從增加消費粘性開始。
    　
【案例分析】
    　在一次白酒經銷商培訓大會上，筆者與某白酒經銷商夫妻兩人坐在一起，邊吃邊聊，夫妻兩人不時露出笑容，洋洋得意。
　　后來經過深入溝通，得知他們是山東濟寧地區的經銷商，老公在一家事業單位上班，老婆負責打理白酒生意，在路邊開了一家煙酒店作為形象店。他們在濟寧市中心的廣場組織一場大型促銷活動時，發現當地人喜歡二人轉。隨后就請了一些二人轉演員，在自家煙酒店附近比較繁華的廣場里安排了一天的二人轉表演。同時，在二人轉表演的過程中，穿插了白酒促銷的一些內容。
    　當天反饋的結果是，促銷的效果很好，把店里的庫存積壓都銷售完了，很多人看到其他人買了，也順帶買了幾件。
    　由此看來，把握好當地消費習慣，結合當地的市場需求，進行有組織的活動策劃，促銷還是可以取得很好的效果。

收藏品鑒：帶動環政府消費圈

    　經銷商在挖掘潛在客戶時，要明確白酒消費潛力不錯的企業有以下幾類：
    　1.政府機關、學校等事業單位；
    　2.石油公司等高福利單位；
    　3.銀行系統、郵政系統，電信、交通、電力等全國性大型企業；
    　4.地方性標桿企業。
    　挖掘潛力對象的主要目的是通過開發團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環政府消費圈。
    　公關團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。

【案例分析】
    　上海某白酒經銷商，具有一套很特別的酒水銷售方式。他是一個協會會長，也是一個石頭收藏愛好者。他經常組織一些政界和商界人士，玩賞他收藏的石頭。他會把白酒的收藏價值做講解，然后大家越聊越投機。他在自己的辦公處裝修了一個專門房間，聘請了廚師做飯。很多朋友在他那里一呆就是一天，吃飯、聊天、品酒，在客人走時還順帶送別人一些白酒。后來，很多客人慢慢地從他這里開始購買他代理的品牌白酒。再后來，客人不斷介紹其他的朋友進來。
抓住機會：選對池塘釣大魚
    　利用公關手段，深度開發中高端白酒的消費，無異于打開了酒商利潤源泉的閥門，對于經銷商而言，十分重要。
    　方法一：借助社會組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會等組織聯手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位大門就都打開了。經銷商可以借助主管部門的力量，開展適宜的公關活動。
    　方法二：把產品當客戶的促銷贈品。在利益共享的時代里，經銷商不能總盯著眼前的“一畝三分地”，可以與其他行業的企業老總協商，把酒水銷售拓展到該企業的促銷品上，文章來源華夏酒報會取得意想不到的業績。
    　方法三：把產品當客戶的慰問品。經銷商要舍得投入，前期不妨送酒給客戶，做好服務，聯絡好客戶感情。
    　方法四：足不出戶，借助網絡的力量。最近的京東商城，淘寶商城等一系列的網絡購物平臺的促銷活動，讓一部分消費者進入了網絡購物的平臺。不久的將來，網絡溝通會呈現一個趨勢。經銷商可以通過郵件群發、當地熱門論壇發帖、企業網站留言、MSN公告、專業團購網站發布信息等方式，通過多渠道把酒水的銷售信息發布出去。
    　方法五：協助超市做大采購量。因為超市的酒水銷售公開透明且能夠開具正式發票，這幾年從超市大量采購成為許多單位的選擇。超市一般在節日期間都設立專門的酒水銷售熱線和專門的服務接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，大客戶選擇商品如同“選美”，企業被大客戶選中的幾率非常低。

【案例分析】
    　筆者曾經在家樂福大型連鎖超市遇到一個情景：幾個白酒消費者均在一個展柜面前看起白酒，一位導購員就與其中的一名白酒消費者聊起來了。溝通過程中得知，其是一家企業的老板，想購買幾箱白酒。導購員順勢就說，“我帶你去公司倉庫看看，那里有更多的選擇”。接著，這位導購員順理成章地做成了這單生意，推銷出自己推薦的酒水品牌。這位導購員恰到好處地運用了“選對池塘釣大魚”的營銷哲學。商場里面不是沒有大客戶，關鍵經銷商要對導購人員培訓到位，他們要有一雙火眼金睛，發現更大的商機，及時做出服務行動。

維護拓展團購對象的方法

    　維護客戶是企業保守固有陣地，開拓新領地的一個重要環節，來不得懈怠。
    　1.“一桌式”品鑒會
    　適合中國人際交往的基本規律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的背景下，我們與新客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。在現實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。這種“意見領袖”的小群體聚會互動的深度更強，頻率更高，推廣效果更為理想。
    　2.贈送免費品嘗領酒卡
    　免費送酒成為維系客情的必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，指定某些名煙酒店為領取點，則方便贈送。贈送免費品嘗酒卡一方面可以培養“意見領袖”的消費習慣，另一方面“意見領袖”帶著酒出入各種消費場所，從而產生帶動效應。因此，贈酒是挖掘潛在消費必不可少的“道具”。
    　3.拓展興趣群體
    　目標客戶群除了具有工作上的關系網絡之外，還會存在趣緣網絡。例如，某領導有下象棋、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動必然會有一個趣緣網絡存在。因此，針對這部分群體，經銷商可以開展組織一些興趣比賽活動。這樣，一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會開發出新客戶，拓展新領地。
    　4.建立客戶動態分類，發展會員制
    　建立客戶檔案，包括客戶的消費特點、個性愛好等各個方面，便于對客戶進行分類，分析客戶的需求規律，有針對性的提出解決方案。同時發展會員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細微處抓住客戶心理，培養客戶對品牌的消費習慣。
    　5.短信問候，定期拜訪
    　“意見領袖”一般工作比較繁忙，而短信問候則會拉近與顧客的距離，培養客戶的感情。 定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對商家的意見和態度，以便商家及時有效的解決當前存在的問題。當然，定期拜訪的一方面需要贈送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時贈送顧客，以便更快啟動市場。
    　酒水營銷需要建立專業的營銷團隊，整合所有資源，需要多方的協調和配合，一環扣一環的步步為營才能勝利。
    　6.贊助MBA高端聯誼活動
    　企業高管和政府官員通過再學習，是為了結交人脈建立合作關系，這也是啟動白酒消費的一個重要渠道。

【案例分析】　
    　某高端白酒廠家的某個經銷商善于運作同學資源。國慶節前，為例運作當地的清華大學MBA高端客戶群，他安排自己公司的兩個高管去學習。國慶節期間，組織所有同學參觀白酒生產廠區，進行學習，可以在雙節之前直接到廠區里面進行白酒定制。這些同學或是企業老總，或是政界名流，他們參觀完廠區，正好趕上放假，員工要發福利，客戶要去回饋，朋友要去走訪，后來一下子團購了白酒上千件。
    　做好白酒營銷就要善于推開一扇門，發現里面“住”了一群人，這群人就是你的潛在消費者。