筆者一直信奉一條原則：成績要說夠，問題要說透！我們首先來探討經銷商庫存的幾種類型和產生原因。
為什么會造成庫存？
第一，春節過后的自然庫存。面對即將來臨的銷售旺季，經銷商在廠家眼花繚亂的政策誘導下進行大規模壓貨，并期望春節能夠產生良好的動銷。在實際操作中由于市場、產品等不確定因素導致產品積壓，此庫存一旦積壓，處理期可能會貫穿整個春季甚至更長。
第二，中秋節前后，針對即將到來的銷售旺季，經銷商為整個預期銷售進行季節性壓貨，以滿足可能到來的銷售需求，稱為季節性庫存。
第三， 隨著白酒大環境的變化，各廠家在高頻次、高密度進行促銷壓貨活動，目的只為搶占市場份額，因而導致經銷商庫存壓力過大，稱之為階段性庫存。
庫存產生的原因主要有以下幾點：
第一， 宏觀層面。隨著酒類相關行業政策的調整
文章來源華夏酒報、“三公”消費限制、酒類“質量門”系列風波、稅制調整、原材料價格變化，特別是對白酒規模化、低度化的要求越來越明顯，白酒行業從源頭的生產到終端的消費都受到一定的沖擊，在一定程度上加大了外部經營環境壓力，更影響了市場的銷售信心。
第二， 市場層面。在整個競爭環境趨于惡化的情況下，各廠家為了搶占市場份額，相互之間展開了大規模、多頻次的渠道戰、終端戰，其直接結果是經銷商的庫存居高不下。隨著近年來新興消費群體的成長、消費者理性意識的回歸、消費趨勢的變化和消費形態的多元化，對傳統的銷售模式提出了更高的要求，對傳統經銷商造成了極大的銷售壓力，形成了大量產品積壓。
第三， 廠家為了保證產品的市場占有率，抱著壓下去就得賣的心態實施多種形式的讓利和補貼政策，針對經銷商進行強勢壓貨。一般此類產品均為市場流通性較好或新上市的產品。
第四， 經銷商出于對產品、廠家和市場的“信心”，尤其是受“高利潤”的誘惑，對市場預估過于樂觀（造成此種現象的原因，主要在于對以往銷售經驗的肯定和市場渠道銷售的誤判），大量進貨，結果滯銷囤積；加之大多數經銷商存在諸如缺乏科學的庫存管理、財務狀況混亂等原因，造成資金鏈緊張，使之表現更為明顯。
庫存產生的核心原因是，經銷商持有的產品市場消化能力與經銷商自身經濟運營活動的失衡。
庫存真的那么可怕嗎？
當大家都在看著滿倉庫的產品嘆氣時，讓我們重新梳理一下思路，庫存真的那么可怕嗎？
我們說的庫存問題，主要是指經銷商的存庫影響到了其正常的銷售經營，并且產生了巨大的時間與空間浪費，包括財務、倉庫管理等，這也是本文著重探討的問題。
第一，合理的存庫是正常的，但是斷貨卻是銷售的大忌。所以，保持合理的庫存（安全庫存）是經銷商的義務更是責任。
第二，過高的存庫也要分產品、分時段來看待。當銷售旺季還沒有來臨時，我們在淡季就叫嚷著產品賣不動是不客觀的；其次，一個產品的銷售必然要經歷培育期、成長期、成熟期、衰退期，重要的不是我們壓了多少貨，而是要明白，我們壓的產品所處的銷售周期和市場位置，它的銷售渠道在哪里？銷售量從哪里來？
第三，經銷商的合作關系，對上是廠家，對下是二批或者終端，如果經銷商僅僅把自身作為產品中轉站來賺取差價的話，是無法保證緊跟企業的戰略和市場的發展動態，更無法把握市場脈搏，做出最有利的銷售預期。所以，庫存問題的關鍵點是當我們為了利益而冒著風險去囤貨時，我們就要做好準備，為了冒著損失利潤的風險去銷售，只有保證正常的平衡率，才是根本。
庫存問題不是產品積壓問題，其本質是一個產品的市場銷售鏈出現了問題，那么就需要重新定位“廠家—經銷商—市場”的關系。
廠家：
一方面某些廠家的短視行為是損害經銷商利益的第一環節，廠家僅僅出于回籠現金與占有渠道為目的的產品壓貨是不負責任的；另一方面，廠家的壓貨也在某些時候幫助了經銷商，只有渠道有足夠大的利潤推力，才有可能出現市場的迅速發展，經銷商才有足夠的利潤分配給下級渠道或終端進行產品動銷。所以，切莫一味把責任推給廠家，同時要理性看待廠家的市場政策，以應對相應的銷售調整。
經銷商：
我們不得不承認，無論經銷商是主動還是被動地積壓產品，都是出于產品獲利的初衷，這種逐利性也是各利益方最大的突破點，整個過程都是經銷商在不斷與廠家、與市場進行博弈的過程。經銷商庫存產生的原因對外是對整個產品銷售的誤判，對內則是存庫科學管理制度的缺失，這是重要的一個方面。
市場：
市場有風險，投資需謹慎。在整個白酒大環境不明朗的情況下，眾多白酒廠家的產品進行著多渠道、各層面的白刃戰，經銷商作為其中重要的一個環節，對于市場信息的把控一定要精準。
市場具有不確定性，任何天災、人禍都可能是造成產品滯銷的因素之一，同時，白酒市場又有其必然的規律，某些剛性的需求在短時期內是不會改變的，也蘊藏著巨大的商業機會，因此，市場的不確定性也是我們解決庫存問題的關鍵之一。
相關新聞
