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　　“沒有品牌，就沒有競爭力”。這是一個品牌競爭的時代，大到一個國家、一個省、一個城市，小到一個企業、一個公司甚至一個人都在進行品牌化運作。對于白酒行業來說，品牌化發展不僅酒類生產企業如此，也是酒類經銷商的必由之路。那么，酒類經銷商如何進行品牌化運作呢？

　　品牌力即“感召力”

　　品牌化運作是指經銷商結合自身的實力和能力，在某個區域內給自己進行明確的定位，目的是擁有一個獨特的、差異化的經營價值主張。經銷商通過一定的渠道和策略對這種定位進行傳播和擴散，使得這種定位在該區域內形成一定的知名度和影響力，并把這種定位的核心競爭力彰顯出來，是經銷商依靠自己的經營能力、配送能力、服務能力、分銷和網絡優勢等在該區域的同行中建立起來的競爭優勢。從而贏得上游廠家和下游分銷商、終端店、消費者的關注和信任，實現在產業價值鏈的博弈中實現利益最大化。

　　酒類經銷商可以利用品牌確定自己在當地行業的市場地位，有效區隔并打擊競爭對手；得到企業更大的支持；吸引更多品牌企業前來合作；增強公司團隊的凝聚力，提高盈利能力；　提升下線分銷商、終端店的合作地位等。

　　隨著白酒行業競爭的白熱化，品牌化發展顯而易見已經成為經銷商的必由之路，很多經銷商也知道“品牌化”這個概念，但卻不知道如何提升品牌建設能力，所以對品牌化運作感到十分困惑和茫然。

　　【案例解讀】

　　河北某地級市的經銷商張經理原來和大多數經銷商一樣，認為做品牌是生產廠家的事，自己只是經銷這個或是那個品牌的產品而已，認為自己所做的一切是以“渠道”分銷產品，誰的產品能產生利潤，我就選擇賣誰的產品。

　　但是，隨著白酒行業競爭的加劇，從2008年開始，張經理就感覺到白酒的生意越來越難做，錢越來越難賺了，跟廠家和各類終端越來越難合作，如果不走品牌化發展之路，公司不但不能做大、做強，還必將會逐漸被邊緣化。

　　于是，從2008年開始張經理結合自身的實力對公司進行重新定位，把公司定位為當地市場服務最好的“專業品牌營銷服務商”，既為上游供應商提供分銷、配送、品牌推廣等營銷服務，同時又為下游供應商的整合品牌供應伙伴；同時，公司經營管理實現品牌化，具體體現為在經營觀念上由過去的“產品批發商”向“專業品牌營銷服務商”轉變。

　　第一步，張經理選擇把老村長酒作為公司主導品牌進行精耕細作的推廣，把老村長做成當地市場的領導品牌，成功實現了利潤的井噴。同時，張經理確定了核心市場競爭力后，再拓展其它中檔、中高檔品牌。

　　經過4年時間的經營管理品牌化運作，張經理使得公司從原來的10名業務員，2輛小箱貨車和6輛電動三輪車，一個老村長品牌，年銷售額1000萬左右，發展到2011年業務員110人，后勤人員15人、中層管理人員10人，下設4個銷售部、1個市場部、1個管理部、1個財務部，經營品牌4個（老白干柔和系列、老村長系列、紅花郎系列、長城干紅系列），庫房及財務全部實現電腦數據化管理，年銷售額達到9200萬元的品牌化管理運營公司。

　　七大“法寶”強健品牌力

　　做好經營戰略規劃

　　重戰術、輕戰略是大多數酒類經銷商一貫做法，認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。酒類經銷商往往比較注重戰術作用。例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等。因為，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應顧了一時卻顧不了長遠。正是這種重戰術輕戰略的短視經營癥，導致大多數經銷商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙。

　　酒類經銷商要想走品牌化經營管理之路，必須進行經營戰略規劃。例如，張經理在品牌化經營管理運作初期就給自己公司制定了明確的方向，做當地市場服務最好的“專業品牌營銷服務商”，從過去的“代理產品”向“品牌代理”過渡，使經營的產品逐步向“精而良”靠攏，成為品牌產品在分銷價值鏈上的“專業伙伴服務商”，既為上游供應商提供分銷、品牌推廣、配送等營銷服務，同時又為下游供應商的整合品牌供應伙伴。

　　另外，張經理的公司正在實現經營管理品牌化，具體體現為在經營觀念上由之前的“產品批發商”向“品牌營銷服務商”轉變，在正確方向的指引下，使得公司快速的成為當地市場盈利模式最好的一匹黑馬。

　　經銷商戰略是什么？戰略是經銷商發展的方向和目標，是經營的宏偉藍圖。經銷商戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經銷商制定戰略的目的在于建立經銷商在市場中的發展和地位。因此，戰略制定的是否準確直接關系著經銷的發展和命運，這也是經銷商走品牌化經營管理之路的首要工作。

　　廣而告之“核心經營價值”

　　很多酒類經銷商缺少自我價值的挖掘和提煉，更缺少自我傳播推廣的意識，往往將自己的真正的核心經營價值隱藏起來，而展現給競爭者往往是自己的短板，因此喪失很多機會和優勢。所以做好“核心經營價值”傳播推廣工作是經銷商必須提高的內容之一。

　　張經理在品牌化經營管理運作之初，就確定自己公司的“核心經營價值”是做該市服務最好的“專業品牌營銷服務商”。在確定公司“核心經營價值”初期，公司就在市區一家大酒店先后分5場請了市區2000多家終端的店主，把公司的“核心經營價值”傳遞給他們，希望他們在以后與公司的運作過程中給予監督并提供寶貴的意見和建議，使得公司的“核心經營價值”在市場上得到的廣泛的傳播。

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編輯：盧靜