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　這是一座裝飾考究、風(fēng)格典雅的品酒室，四壁陳列的葡萄酒產(chǎn)品琳瑯滿目，在柔和燈光的映襯下熠熠生輝。王宜文輕靠在沙發(fā)上，搖動(dòng)著手中的酒杯，舒暢的心情從眉宇和談笑間流露出來。最近一年多時(shí)間里，王宜文在他的葡萄酒事業(yè)中收獲了越來越多的快樂，“以前常常感覺到累，因?yàn)榫裆系膲毫艽螅F(xiàn)在就不同了，葡萄酒行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境更加和諧，我當(dāng)年的夢(mèng)想正在一天天變成現(xiàn)實(shí)。”

從“水土不服”到“如魚得水”
　王宜文已經(jīng)與葡萄酒結(jié)緣20多年，常年以來致力于澳大利亞葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的推廣傳播。他現(xiàn)在的身份是澳大利亞瑞森國(guó)際酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司駐中國(guó)辦事處首席執(zhí)行官。談及公司旗下產(chǎn)品，王宜文立刻進(jìn)入狀態(tài)，向我們著重推介了“袋鼠”和“考拉”兩個(gè)系列產(chǎn)品，其中“金袋鼠”、“銀袋鼠”多次獲得倫敦國(guó)際評(píng)酒會(huì)金獎(jiǎng)，現(xiàn)已在中國(guó)市場(chǎng)逐漸形成了較高的品牌知名度，在廣大葡萄酒愛好者中擁有良好聲譽(yù)。“袋鼠系列產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是在于性價(jià)比，這充分滿足了當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的理性需求。”王宜文說道，換個(gè)角度來看，同樣的產(chǎn)品，在不同的行業(yè)環(huán)境下，可能有截然不同的市場(chǎng)表現(xiàn)。
　王宜文依然記得2006年的情景，當(dāng)時(shí)正是進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的萌芽期，一張寫滿外文的酒標(biāo)，儼然就是產(chǎn)品身價(jià)的象征，于是乎，進(jìn)口酒代理商、經(jīng)銷商的群體迅速膨脹起來，大量進(jìn)口葡萄酒品牌和產(chǎn)品涌入市場(chǎng)。
　也正是在那一年，瑞森酒業(yè)來到中國(guó)。“首先是因?yàn)槲覀儗?duì)自己的釀造基礎(chǔ)、質(zhì)量水平和文化底蘊(yùn)都有充分自信，并且非常看好中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展前景，于是便做出了這個(gè)嘗試。”王宜文介紹說，但不久之后，瑞森酒業(yè)就深切感受到新興市場(chǎng)的沉重壓力，其引以為傲的“袋鼠”系列葡萄酒遲遲難以打開市場(chǎng)局面，似乎有點(diǎn)“水土不服”。
　“其實(shí)問題并不復(fù)雜，與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的很多產(chǎn)品相比，我們的‘袋鼠’利潤(rùn)空間有限，難以吸引經(jīng)銷商的興趣。”王宜文說道。而對(duì)他來說，真正的難題在于如何做出選擇：是隨波逐流，順勢(shì)變通？還是堅(jiān)守初衷，守望長(zhǎng)遠(yuǎn)？“我們選擇了后者，一步一步來做些基礎(chǔ)性的市場(chǎng)工作，培育品牌，營(yíng)造氛圍。這在當(dāng)時(shí)很多人不理解，甚至冷嘲熱諷，認(rèn)為這種做法根本不切實(shí)際。”他回憶說。
　但事實(shí)上，這種選擇是出于瑞森酒業(yè)的“本能”，“這是我們自始以來就沿用的經(jīng)營(yíng)理念，也是充分發(fā)揮瑞森酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一途徑。”王宜文介紹說，瑞森酒業(yè)的歷史可以追溯至1851年，最初為阿德萊德教堂禮拜用酒，后得到英女王伊麗莎白二世的喜愛，被定為皇家用酒，在全世界廣為傳播開來，時(shí)至今日，瑞森國(guó)際酒業(yè)已發(fā)展為澳大利亞領(lǐng)先的葡萄酒企業(yè)，集生產(chǎn)、出口、旅游、文化等多項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體，在產(chǎn)品供應(yīng)和品質(zhì)方面具有突出優(yōu)勢(shì)。正如王宜文所言，短期行為的暴利經(jīng)營(yíng)，對(duì)于瑞森酒業(yè)是毫無意義的。
　“現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)時(shí)的葡萄酒市場(chǎng)存在很多非理性現(xiàn)象，市場(chǎng)門檻很低，相當(dāng)一部分從業(yè)者，對(duì)進(jìn)口葡萄酒抱有過高的利潤(rùn)預(yù)期，因而導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)模式粗放，片面追求暴利，忽略了對(duì)品牌和文化的長(zhǎng)遠(yuǎn)培育，更與其產(chǎn)品的品質(zhì)價(jià)值嚴(yán)重不符。”王宜文分析說，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)者，固然要針對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境做出適當(dāng)調(diào)整，“但在某些方面必須慎重把握，理智取舍。”
　7年時(shí)間過去了，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)早已發(fā)生了巨大變化，競(jìng)爭(zhēng)格局幾度洗牌，其中無數(shù)匆匆過客，甚至來不及留下一個(gè)背影。而瑞森卻依舊循著自己的節(jié)拍和理念，在潛移默化中讓更多消費(fèi)者愛上了澳洲葡萄酒的品位風(fēng)格——“水土不服”早已成為過眼云煙，“袋鼠”和“考拉”正在成為市場(chǎng)主角。
 
別給美酒摻“泡沫”
　“現(xiàn)在大家基本都已經(jīng)明白了，高品質(zhì)高品位的葡萄酒產(chǎn)品，不應(yīng)該往里面勾兌雪碧、可樂等飲料，這樣會(huì)影響酒的既有口感，我們更應(yīng)該意識(shí)到，在進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營(yíng)過程中摻雜‘泡沫’，同樣是對(duì)其價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的嚴(yán)重傷害。”
　王宜文的經(jīng)營(yíng)理念便是：絕不能讓消費(fèi)者喝“泡沫酒”。
　“酒類市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，必然會(huì)受外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，在當(dāng)今全球一體化的經(jīng)濟(jì)格局下，酒類市場(chǎng)的國(guó)際化程度一定會(huì)持續(xù)提升。”王宜文說道，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒，這就意味著越來越龐大的消費(fèi)群體和越來越多元化的消費(fèi)層次。僅靠?jī)r(jià)格“泡沫”的利益刺激，只能換得短期的渠道資源和市場(chǎng)份額，卻會(huì)給產(chǎn)品及酒商品牌帶來長(zhǎng)久的負(fù)面影響，不啻于“飲鴆止渴”。
　拒絕“泡沫”勾兌，那么，瑞森又是一杯怎樣的“美酒”呢？“我們的核心經(jīng)營(yíng)理念是，為消費(fèi)者提供更理性的美酒體驗(yàn)。”王宜文具體介紹說。
　所謂理性體驗(yàn)，首先是理性的葡萄酒價(jià)值觀，消費(fèi)者不再將葡萄酒當(dāng)作一個(gè)扭曲畸形的象征符號(hào)，不再片面追逐葡萄酒的高價(jià)位，甚至把它作為炫耀財(cái)富和身份的工具，而是真正體驗(yàn)它的品質(zhì)卓越，通過對(duì)性價(jià)比的判斷，根據(jù)自己的飲用實(shí)際需要，做出最合理的消費(fèi)選擇。
　其次是理性的品牌意識(shí)。以國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)名莊酒的認(rèn)知為例，時(shí)至今日，低檔、低價(jià)產(chǎn)品仿冒名莊酒已很難立足于市場(chǎng)；身價(jià)虛高的弱勢(shì)品牌或低等級(jí)產(chǎn)品，同樣難以得到積極的市場(chǎng)回應(yīng)。
　第三是理性的鑒賞方式。隨著消費(fèi)者葡萄酒品鑒技能的不斷提升，酒體品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)的影響非常明顯。相應(yīng)的，根據(jù)目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)群體的飲食習(xí)慣差異，進(jìn)一步細(xì)化葡萄酒產(chǎn)品策略將更具可操作性，并由此衍生出對(duì)葡萄酒文化的推廣新模式。
　最后，是對(duì)葡萄酒文化的深層次理解。很多酒商明顯感覺到，現(xiàn)在僅靠一場(chǎng)品鑒會(huì)或一次試飲，拓展客戶的效果已經(jīng)微乎其微。因?yàn)檫@種單一層次的體驗(yàn)，無法使其對(duì)葡萄酒品牌背后的文化內(nèi)涵產(chǎn)生深刻理解。真正能打動(dòng)消費(fèi)者的是有效體驗(yàn)，即物質(zhì)與精神層面的多元化體驗(yàn)，圍繞品質(zhì)，進(jìn)行主題鮮明的溝通互動(dòng)，使其有所收獲。
　“只有讓更多消費(fèi)者獲得這樣豐富的理性體驗(yàn)，葡萄酒才有可能成為一種社會(huì)性的生活方式，這正是瑞森酒業(yè)長(zhǎng)期以來致力追求的一個(gè)目標(biāo)，同時(shí)也是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)壯大的途徑。”王宜文說。到今天，隨著市場(chǎng)環(huán)境的進(jìn)一步改善，以及消費(fèi)者培育工作的初步完成，進(jìn)口葡萄酒行文章來源華夏酒報(bào)業(yè)將逐步進(jìn)入理性階段，對(duì)于進(jìn)口酒商而言，以品質(zhì)、品牌、營(yíng)銷、服務(wù)等因素構(gòu)成的綜合競(jìng)爭(zhēng)力體系，將取代暴利或投機(jī)經(jīng)營(yíng)，成為主導(dǎo)市場(chǎng)格局的關(guān)鍵所在。“在這樣的理性環(huán)境下，往酒杯里勾兌‘泡沫’的人，市場(chǎng)也會(huì)用‘泡沫’予以回報(bào)，最后被行業(yè)發(fā)展的腳步所淘汰。”

做“生活”的主人
　當(dāng)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)入理性時(shí)代，王宜文也迎來了他的收獲時(shí)節(jié)。
　據(jù)了解，瑞森酒業(yè)已在北京興建了1萬多平米的低溫儲(chǔ)藏周轉(zhuǎn)庫(kù)，并組建了專業(yè)配送團(tuán)隊(duì)，從倉(cāng)儲(chǔ)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)來保障葡萄酒品質(zhì)，“我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠做到全國(guó)各地7天之內(nèi)到貨，徹底解決了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品供給方面的顧慮，在葡萄酒生活化的趨勢(shì)下，我們要準(zhǔn)備好做‘生活’的主人。”
　對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷趨勢(shì)，王宜文覺得，關(guān)鍵在于還原其生活化的本質(zhì)。“做進(jìn)口葡萄酒不同于做白酒、啤酒等其他酒種，甚至于不同于做國(guó)產(chǎn)葡萄酒。因?yàn)樗钠放坪臀幕c消費(fèi)者之間有一定距離，需要逐漸認(rèn)知的過程。”他說道，常接觸葡萄酒的消費(fèi)者知道拉菲，但能具體說出拉菲文化淵源的則為數(shù)不多，至于像對(duì)一線白酒那樣，立刻聯(lián)想到其品牌定位和代表性的香型口感，就更加鳳毛麟角了。“這就需要我們經(jīng)銷商去發(fā)揮播種機(jī)的作用，不是僅僅為了賣酒而賣酒，而是共同營(yíng)造一種生活方式，培養(yǎng)一種生活習(xí)慣。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者對(duì)澳大利亞葡萄酒，對(duì)瑞森酒業(yè)以及我們的‘袋鼠’和‘考拉’，就會(huì)有自然而深刻的了解。”
　所以，要做“生活”的主人，就需要從經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新突破做起，“關(guān)鍵是要找到最適合自己的道路，與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通互動(dòng)，通過對(duì)服務(wù)的不斷創(chuàng)新與精心打造，將葡萄酒及其周邊的美好事物，一一融入到人們的生活當(dāng)中。”他說。為此，瑞森酒業(yè)在不斷建設(shè)完善倉(cāng)儲(chǔ)配送體系的同時(shí)，常年持續(xù)開展葡萄酒培訓(xùn)和主題品鑒等線下活動(dòng)。每每看到人們臉上綻放出的笑容，王宜文知道，瑞森又在發(fā)展道路上邁出了踏踏實(shí)實(shí)的一步。
　一杯不勾兌“泡沫”的葡萄酒，讓生活變得更加繽紛多彩——這就是王宜文當(dāng)年的愿景，也是他今天樂在其中的事業(yè)。