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    　之前有人問廠商之間該用什么樣的關(guān)系來形容？有人用“聯(lián)姻”來形容他們之間的合作，頗受大家的認同。倘若酒廠和經(jīng)銷商真是一對夫妻的話，那這段婚姻在近期顯然遭遇到了嚴峻的考驗。

    　新年伊始，茅臺和五糧液先后對違規(guī)經(jīng)銷商進行處罰，引發(fā)了廠商關(guān)系新的震動。盡管此前茅臺、五糧液也曾對違規(guī)經(jīng)銷商實行過處罰措施，但此次處罰的嚴厲程度被認為是前所未有的，處罰對象不乏共患難的多年老客戶。

    　在酒水行業(yè)，除卻計劃經(jīng)濟年代的配額式合作，廠商關(guān)系一直是一種摻雜著利益與情感的微妙博弈。在利益空間充足、市場狀況良好時，廠商之間往往能相安無事，甚至?xí)霈F(xiàn)一段甜蜜期；一旦利益空間縮減或市場流通不暢時，廠商關(guān)系中的矛盾便會暴露出來，此次茅臺、五糧液先后實施“鐵腕”措施，背后便隱藏著廠商之間的利益矛盾。

    　受2012年經(jīng)濟環(huán)境不夠景氣、“禁酒令”等因素影響，白酒行業(yè)市場增長進入低迷階段。一方面是廠家對穩(wěn)定市場和價格體系的現(xiàn)實需求；另一方面是經(jīng)銷商面臨庫存和現(xiàn)金流的雙重壓力，保價或是降價，成為廠商關(guān)系新的博弈所在。

    　目前，雖然名酒對違規(guī)經(jīng)銷商的嚴懲起到了一定的威懾作用，但并不能完全避免經(jīng)銷商在壓力之下的“權(quán)宜之策”，博弈仍將存在。這場博弈的結(jié)果，關(guān)系著從計劃經(jīng)濟時代走來的廠商關(guān)系，未來將走向何處。

計劃經(jīng)濟年代的分配關(guān)系

    　沈陽市糖酒配送有限公司成立于1949年，是一家老國有糖酒公司，從計劃經(jīng)濟年代就負責國內(nèi)酒的供應(yīng)。在當時那個年代，生產(chǎn)企業(yè)是沒有權(quán)利經(jīng)銷酒的，只有國有的專賣專營公司才能去經(jīng)營。

    　“計劃經(jīng)濟年代酒的生意非常好做，是不愁文章來源華夏酒報賣的。只要酒到我們這里，我們再分銷出去，中間有個加價。那時候是不存在競爭的，經(jīng)過你手走多少、中間環(huán)節(jié)加價多少都是固定的。國家有計劃地進行分配，這錢肯定是你了的。”沈陽市糖酒配送有限公司副總經(jīng)理趙國祥說。

    　據(jù)趙國祥估計，沈陽糖酒公司在成立后不久就開始經(jīng)營茅臺酒，“估計1950年就在經(jīng)營茅臺。在計劃經(jīng)濟年代，國家把計劃指標定下來，茅臺按照計劃指標向各個糖酒公司供貨，我們按照商業(yè)部計劃拿到酒，每年大概有1.5噸到2噸的量。那時候雖然利潤空間不是很大，但是非常穩(wěn)定。”

    　沈陽糖酒公司和茅臺就這么一直走過了計劃經(jīng)濟時期。“1980年左右，國家在銷售體制上發(fā)生了變化，白酒市場放開了。這時候煙和酒就分開了，煙草被拿走，我們就剩下酒類了，也不再按照計劃經(jīng)濟時期的方式經(jīng)營了，而是直接面向市場參與競爭。”趙國祥說。

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編輯：閆秀梅