之前有人問廠商之間該用什么樣的關(guān)系來形容?有人用“聯(lián)姻”來形容他們之間的合作,頗受大家的認同。倘若酒廠和經(jīng)銷商真是一對夫妻的話,那這段婚姻在近期顯然遭遇到了嚴峻的考驗。
新年伊始,茅臺和五糧液先后對違規(guī)經(jīng)銷商進行處罰,引發(fā)了廠商關(guān)系新的震動。盡管此前茅臺、五糧液也曾對違規(guī)經(jīng)銷商實行過處罰措施,但此次處罰的嚴厲程度被認為是前所未有的,處罰對象不乏共患難的多年老客戶。
在酒水行業(yè),除卻計劃經(jīng)濟年代的配額式合作,廠商關(guān)系一直是一種摻雜著利益與情感的微妙博弈。在利益空間充足、市場狀況良好時,廠商之間往往能相安無事,甚至?xí)霈F(xiàn)一段甜蜜期;一旦利益空間縮減或市場流通不暢時,廠商關(guān)系中的矛盾便會暴露出來,此次茅臺、五糧液先后實施“鐵腕”措施,背后便隱藏著廠商之間的利益矛盾。
受2012年經(jīng)濟環(huán)境不夠景氣、“禁酒令”等因素影響,白酒行業(yè)市場增長進入低迷階段。一方面是廠家對穩(wěn)定市場和價格體系的現(xiàn)實需求;另一方面是經(jīng)銷商面臨庫存和現(xiàn)金流的雙重壓力,保價或是降價,成為廠商關(guān)系新的博弈所在。
目前,雖然名酒對違規(guī)經(jīng)銷商的嚴懲起到了一定的威懾作用,但并不能完全避免經(jīng)銷商在壓力之下的“權(quán)宜之策”,博弈仍將存在。這場博弈的結(jié)果,關(guān)系著從計劃經(jīng)濟時代走來的廠商關(guān)系,未來將走向何處。
計劃經(jīng)濟年代的分配關(guān)系
沈陽市糖酒配送有限公司成立于1949年,是一家老國有糖酒公司,從計劃經(jīng)濟年代就負責國內(nèi)酒的供應(yīng)。在當時那個年代,生產(chǎn)企業(yè)是沒有權(quán)利經(jīng)銷酒的,只有國有的專賣專營公司才能去經(jīng)營。
“計劃經(jīng)濟年代酒的生意非常好做,是不愁文章來源華夏酒報賣的。只要酒到我們這里,我們再分銷出去,中間有個加價。那時候是不存在競爭的,經(jīng)過你手走多少、中間環(huán)節(jié)加價多少都是固定的。國家有計劃地進行分配,這錢肯定是你了的。”沈陽市糖酒配送有限公司副總經(jīng)理趙國祥說。
據(jù)趙國祥估計,沈陽糖酒公司在成立后不久就開始經(jīng)營茅臺酒,“估計1950年就在經(jīng)營茅臺。在計劃經(jīng)濟年代,國家把計劃指標定下來,茅臺按照計劃指標向各個糖酒公司供貨,我們按照商業(yè)部計劃拿到酒,每年大概有1.5噸到2噸的量。那時候雖然利潤空間不是很大,但是非常穩(wěn)定。”
沈陽糖酒公司和茅臺就這么一直走過了計劃經(jīng)濟時期。“1980年左右,國家在銷售體制上發(fā)生了變化,白酒市場放開了。這時候煙和酒就分開了,煙草被拿走,我們就剩下酒類了,也不再按照計劃經(jīng)濟時期的方式經(jīng)營了,而是直接面向市場參與競爭。”趙國祥說。