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　古人云，知人者智，自知者明。“知己知彼”中知己要比知彼更為重要。這些哲理體現(xiàn)在白酒經(jīng)銷商身上即為：經(jīng)銷商認(rèn)清自己比了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為重要。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商想深入了解自己，就需要從以下六大方面入手：

一、認(rèn)清自己的資金實(shí)力
　資金實(shí)力顧名思義就是擁有及調(diào)配資金的能力。在資金實(shí)力中，最為重要的即為現(xiàn)金流，現(xiàn)金流越是充裕則越有實(shí)力。現(xiàn)實(shí)情況中，多數(shù)經(jīng)銷商都在走傳統(tǒng)的思路，即不斷地在做“加法”，不斷增加自己代理的產(chǎn)品品牌、品類等。如很多經(jīng)銷商既做白酒又做啤酒、葡萄酒、飲料、牛奶，甚有還做紙巾、化肥、鋼材料加工等。殊不知，盲目的擴(kuò)張所面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。
   白酒行業(yè)進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多運(yùn)作資金不充裕、銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固、盲目擴(kuò)張市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)較缺乏或運(yùn)作思路不清晰的經(jīng)銷商的日子將會(huì)越來越難過，稍有不慎，就會(huì)滿盤皆輸。
　所以建議酒類經(jīng)銷商要確定好自己的主業(yè)務(wù)，并把主要精力放在主業(yè)務(wù)上。實(shí)力較弱時(shí)候要學(xué)會(huì)做“減法”，刪減掉那些資金、精力跟不上的品牌、品類、產(chǎn)品。當(dāng)實(shí)力逐漸強(qiáng)大之后，要有選擇地穩(wěn)固推進(jìn)自己所代理品牌、產(chǎn)品的數(shù)量，同時(shí)還要不斷地優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升代理品牌質(zhì)量，努力朝向品牌運(yùn)營商發(fā)展。

二、認(rèn)清楚自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
   白酒品牌的選擇具有技巧，同時(shí)產(chǎn)品選擇也不是一件容易之事。隨著白酒行業(yè)高速發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)選擇系列化，這樣一方面會(huì)降低傳播成本，同時(shí)還能增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，延長產(chǎn)品生命周期，在一定程度上還能均攤生產(chǎn)成本，以降低成本。
    經(jīng)銷商要認(rèn)清楚自己代理的產(chǎn)品是否為系列化，如果已經(jīng)代理系列化的產(chǎn)品，就需要注重產(chǎn)品的組合。此外，對(duì)不同產(chǎn)品要有不同定位，要提前確定好市場(chǎng)的進(jìn)攻性產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、形象產(chǎn)品等，做好定位，以便市場(chǎng)有的放矢。
    同時(shí)，經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品還需要考慮產(chǎn)品檔次間隔。原則上，產(chǎn)品線越長的經(jīng)銷商發(fā)展越為健康良性。但是由于經(jīng)銷商之間的差異，關(guān)系網(wǎng)健全的經(jīng)銷商可以重點(diǎn)操作中檔、中高檔產(chǎn)品；政府資源豐富的經(jīng)銷商可以重點(diǎn)運(yùn)作中高檔產(chǎn)品及次高端產(chǎn)品，其運(yùn)作低檔產(chǎn)品意義幾乎不大；實(shí)力一般的經(jīng)銷商可重點(diǎn)運(yùn)作中低檔酒，通過中低檔酒進(jìn)行市場(chǎng)突破，以這些產(chǎn)品來構(gòu)建自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，在運(yùn)作一段時(shí)間后，方可考慮對(duì)其所運(yùn)作的產(chǎn)品價(jià)位進(jìn)行拔高。

三、認(rèn)清自己的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況
    了解自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況的最簡單方法就是粗略計(jì)算你所代理產(chǎn)品在市場(chǎng)的進(jìn)店率。這種粗放的算法雖然不科學(xué)，但是在市場(chǎng)運(yùn)作的前期及中期，進(jìn)店率仍然不失為一種好的參考標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)店率越高則說明市場(chǎng)越為良性，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。
　對(duì)于一個(gè)品牌的成熟性市場(chǎng)，產(chǎn)品進(jìn)店率幾乎都會(huì)高于80%，因此需要參考終端店議入率（快消品行業(yè)中常涉及），即參考單店產(chǎn)品進(jìn)駐數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
　同時(shí)，還需要對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)畫好座位地圖，便于針對(duì)業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)，同時(shí)還有助于業(yè)務(wù)員定期對(duì)終端店進(jìn)行拜訪，鞏固良好的客情，以增加對(duì)渠道的掌控。此外，還需要對(duì)所進(jìn)的店進(jìn)行分類，確定好重點(diǎn)客戶、一般客戶與潛在客戶，這樣不僅可以大大提高你的工作效率，同時(shí)還有助于你日常工作的開展與管理。
 
四、認(rèn)清自己的市場(chǎng)規(guī)劃能力
    良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力不僅有助于經(jīng)銷商的快速成長，還會(huì)降低運(yùn)營成本，節(jié)約本可以節(jié)約的費(fèi)用。因此，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說，市場(chǎng)規(guī)劃能力意義明顯且重要。
    市場(chǎng)規(guī)劃能力包括經(jīng)銷商代理品牌及產(chǎn)品運(yùn)作規(guī)劃，即目前代理品牌及產(chǎn)品狀況、下一步代理目標(biāo)及未來代理愿景等。包括渠道運(yùn)作規(guī)劃，即分銷網(wǎng)絡(luò)的階段性開發(fā)目標(biāo)、渠道終端開發(fā)順序及規(guī)劃等。這些規(guī)劃越是清晰，就越是有利于經(jīng)銷商的一步步穩(wěn)健發(fā)展。
　然而現(xiàn)實(shí)中，全國絕多數(shù)區(qū)域的白酒經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力都較為薄弱，尤其是成熟度較低市場(chǎng)的中小型經(jīng)銷商。這也是目前多數(shù)中小型白酒經(jīng)銷商壓力居高不下且很難迅速壯大的重要原因之一，深深困擾著各區(qū)域白酒經(jīng)銷商。
　在此，筆者認(rèn)為，無論是廠家還是商家，抑或是白酒咨詢公司的相關(guān)人員，都需要集中精力去學(xué)習(xí)營銷理論和營銷模式知識(shí)、行業(yè)內(nèi)外知識(shí)、行業(yè)內(nèi)經(jīng)典銷售模式及銷售案例等，只有不斷地與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)變化及需求學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)，才會(huì)獲得一定的成功。

五、認(rèn)清自己的市場(chǎng)服務(wù)能力
　隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)的不均衡發(fā)展表現(xiàn)得越來越明顯，這在白酒行業(yè)也集中凸顯了出來。由于地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)水平的差異，酒水市場(chǎng)發(fā)展很不均衡，很多中小經(jīng)銷商只是單純地為了賣貨而賣貨，其不僅跟進(jìn)服務(wù)差，而且還缺乏長久的客情維護(hù)能力。
　許多經(jīng)銷商朋友自己就是一個(gè)“全能選手”，身兼數(shù)職：司機(jī)、業(yè)務(wù)員、搬運(yùn)工。他們每天自己裝貨、開車、走訪終端、銷售、下貨、收錢，一天下來，收益確實(shí)是不少。但是長此以往，其生意規(guī)模擴(kuò)張卻十分緩慢，雖然其可能與部分終端店主的客情關(guān)系很好，但從整個(gè)市場(chǎng)來說，其市場(chǎng)規(guī)模卻小得可憐。
　一個(gè)人能力再強(qiáng)，一天下來充其量最多能拜訪維護(hù)30家店（縣城城區(qū)市場(chǎng)，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)則會(huì)更少）。因此，市場(chǎng)服務(wù)跟進(jìn)需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作，所以那些事事親為的經(jīng)銷商需要改進(jìn)思路，要學(xué)會(huì)“放權(quán)”給業(yè)務(wù)員，更要學(xué)會(huì)抓重點(diǎn)（即抓住核心終端店）。

六、認(rèn)清自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
　由于白酒行業(yè)的特殊性，白酒銷售人員工作不僅是個(gè)體力活，同時(shí)還是個(gè)腦力活。如今不僅白酒經(jīng)銷商存在“招人難、用人難、留人難”問題，就連白酒企業(yè)也不例外。在省會(huì)城市及地級(jí)市的廠商招人、用人、留人還算容易，但是在中國廣大縣城區(qū)域，用人難不可避免地成為了讓經(jīng)銷商頭疼的問題。
　“如今，酒水業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理實(shí)在是太難了：有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員招聘挖過來成本太高，而且還不易留住，容易被你挖過來的也很容易會(huì)被別人挖過去；沒有經(jīng)驗(yàn)的人較多，但是很多都不愿意來做這么辛苦的白酒銷售，而且很多沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員熟悉了業(yè)務(wù)之后，需要高薪留住他，否則就會(huì)被別的企業(yè)挖走，或者他自己去當(dāng)經(jīng)銷商或者零售店老板……”安徽蕪湖市某著名的酒水經(jīng)銷商孫總的這句話一語道破目前酒類經(jīng)銷商用人現(xiàn)狀。
　經(jīng)銷商要時(shí)刻關(guān)注手下業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的狀況，時(shí)刻保持對(duì)其銷售隊(duì)伍的把控，做好業(yè)務(wù)員的思想工作，讓其樂于跟你干、愿意長久跟你干。要學(xué)會(huì)使用培訓(xùn)、考核等管理手段，吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，只有這樣才能應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能有助于經(jīng)銷公司規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，才會(huì)有助于經(jīng)銷商公司的良性發(fā)展。　
　總之，正如流行的一句話“人生最大的敵人就是自己”。經(jīng)銷商在文章來源華夏酒報(bào)代理運(yùn)營白酒的過程中會(huì)遇到很多敵人，在這場(chǎng)激烈無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，最大的敵人莫過于自己。經(jīng)銷商要想超越他人，就必須先超越自己，努力在資金運(yùn)籌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)服務(wù)及團(tuán)隊(duì)管理等方面加強(qiáng)改善并提高。只有這樣，才會(huì)從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)椤摆A”銷商，才能贏得未來。